《貼心話：把話說到客戶心坎上，你的話能賣個大價錢》是2015年北方婦女兒童出版社出版的圖書。
基本介紹
- 書名：貼心話：把話說到客戶心坎上，你的話能賣個大價錢
- 作者：宋犀堃
- 出版社：北方婦女兒童出版社
- 出版時間：2015年
- 開本：16 開
- ISBN：9787538594591
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書內容涵蓋了從開場寒暄直到售後服務的整個銷售過程，通過大量鮮活、經典的案例，介紹了銷售高手們在吸引客戶的注意力、探明客戶的真實需求、介紹產品、化解客戶的異議、應對不同類型的客戶、討價還價、促使客戶完成交易以及解決售後問題等各個環節中使用的溝通技巧和話術秘訣，深入剖析了銷售溝通不暢的癥結，教你如何將話說到客戶的心坎里。
作者簡介
宋犀堃
資深行銷策劃人、銷售實戰話術培訓師，多家企業的行銷顧問，對產品行銷有著豐富的經驗和獨到的見解，已出版行銷著作多部。
圖書目錄
第一章 巧妙寒暄 暖心的開場白會黏人
打破心牆，一句“謝謝”暖人心／／ 003
溫馨寒暄，讓交易充滿人情味／／ 006
巧妙迂迴，讓題外話拉近彼此距離／／ 009
製造共鳴，成為客戶的“自己人”／／ 011
親切自然，熱情的語言動人／／ 014
拉近關係，製造一見如故的緣分／／ 017
真誠善意，用親和力黏住客戶／／ 021
第二章 一語中的 吸引客戶的注意力
語出驚人，用懸念勾起客戶的好奇心／／ 027
言簡意賅，用完美的自我介紹吸引客戶／／ 030
幽默風趣，讓客戶笑了就好辦／／ 033
虛心請教，打開客戶的話匣子／／ 035
娓娓道來，用巧妙的故事拴住客戶／／ 039
第三章 盤根究底 問出客戶的真正需求
調查詢問，全面了解客戶的需求狀況／／ 045
診斷式提問，找到滿足客戶需求的對症良藥／／ 048
詢問用途，為客戶推薦合適的產品／／ 052
詢問細節，問得越細，收穫越多／／ 053
積極性提問，透視客戶的心理／／ 057
圍繞主題，將關切帶給客戶／／ 061
第四章 介紹產品 好處說透，益處說夠
聲情並茂，介紹產品要有感染力／／ 067
展示數據，用權威的數字說話／／ 070
了解產品，介紹才能清晰全面／／ 072
突出賣點，介紹產品要揚長避短／／ 074
“演”“說”結合，製造良好的試聽效果／／ 079
客觀專業，正確評價對手的產品／／ 082
巧妙揭短，適度說一些產品的“小缺點”／／ 085
第五章 換位思考 將心比心的話動聽
以心換心，站在客戶的角度說話／／ 091
打動心靈，讓客戶感覺到被重視／／ 095
迎合需求，滿足客戶的心理願望／／ 097
贏得信賴，溝通中要處處為客戶著想／／ 100
合理建議，為客戶提供切實的幫助／／ 104
第六章 因人而談 把話說到每一個客戶的心坎里
維護面子，應對愛慕虛榮的客戶／／ 109
禮讓三分，應對喜歡爭論的客戶／／ 112
有效引導，應對猶豫不決的客戶／／ 116
保持耐心，應對固執的客戶／／ 119
細緻耐心，應對沉默寡言的客戶／／ 123
順勢而談，應對外向型的客戶／／ 128
第七章 循循善誘 讓客戶順著你的思路走
引人入勝，為客戶描繪美妙的意境／／ 133
創造需求，讓客戶產生想擁有的感覺／／ 136
巧妙刺激，激發客戶的購買慾望／／ 140
製造行情，利用客戶的從眾心理／／ 143
借力打力，讓“第三者”來替你說話／／ 147
深入挖掘，用語言“釣”出客戶的潛在需求／／ 150
得寸進尺，讓客戶不知不覺地擴大消費／／ 154
第八章 巧言釋疑 把客戶的異議變成滿意
抓住關鍵，問出客戶異議的真假／／ 161
巧妙迂迴，認同甚至讚美客戶的意見／／ 166
以柔克剛，應對異議的太極話術／／ 169
順利轉化，將異議變為銷售賣點／／ 173
步步為營，讓客戶一直說“是”／／ 175
第九章 起死回生 妙言巧語應對拒絕
見招拆招，應對“考慮考慮”的拒絕理由／／ 183
突出品質，應對“貨比三家”的拒絕理由／／ 188
分析利害，應對“以後再說”的拒絕理由／／ 191
展示優勢，應對“我已有供貨商”的拒絕理由／／ 193
創造時間，應對“沒有時間”的拒絕理由／／ 196
第十章 討價還價 好價格是談出來的
適時報價，選擇合理的報價時機／／ 203
多談品質，優質的產品不便宜／／ 206
順承其意，順著客戶的思路說服／／ 208
價格細分，化整為零，“大錢”變“小錢”／／ 210
強調價值，幫客戶找到心理平衡／／ 212
第十一章 一錘定音 堅定客戶購買的決心
委婉催促，幫助客戶下定購買決心／／ 217
欲擒故縱，讓客戶主動急於成交／／ 218
激將成交，巧妙利用客戶的自尊心／／ 221
非此即彼，促進成交的“二擇一”法／／ 223
引出承諾，促使客戶言行一致／／ 224
禁止風險，解除客戶的後顧之憂／／ 226
第十二章 售後服務 貼心話溫暖人心
耐心傾聽，真正了解客戶的問題／／ 233
表達關切，用換位思考與客戶溝通／／ 236
積極化解，時間撫不平客戶的不滿／／ 238
平息怨氣，措辭不當會火上加油／／ 240
化解矛盾，服務禁語不出口／／ 243
