提問銷售法（QBS）是適用幾乎所有“推銷性”職業的關於銷售的常識性方法。它的理論基礎是建立在銷售人員“問什麼”和“怎么問”之上的。這些問題比他們說的任何話都重要。
基本介紹
- 書名：提問銷售法
- 作者：托馬斯·福瑞斯(ThomasA.Freese)
- ISBN：9787547011065
- 出版時間：2010年7月1日
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基本信息
提問銷售法（QBS）的這些問題比他們說的任何話都重要。這個技巧之所以有用是因為如果你展示你的解決方案，就必須首先了解顧客的需求。如何去發掘顧客的潛在需求呢？通過提問，然而並不是隨便問一個問題就行了，你必須在適當的時候問適當的問題並加以引導。在本書中，提問銷售法（QBS）總結了一個溫暖式銷售拜訪模型，從需求發現、介紹、價值陳述、進行下一步四個環節來控制整個銷售過程，從而實現你所期望的銷售成果。
提問銷售法
提問銷售法簡介
傳統的銷售培訓或銷售管理要求銷售員不停地向目標客戶進行銷售陳述，相應說什麼非常重要，而問什麼就被忽略了，但是，這種強迫式的銷售在新環境下已經不太適用了。
提問銷售法
提問銷售法如何實現這點？提問！通過提問，銷售員可以激發客戶的好奇心，在客戶心目中建立可信度，使客戶主動參與銷售會議當中；通過調整提問的範圍來建立關係，逐步提升提問的重點來提高銷售會談的價值；通過調整提問的傾向性來獲得更多更真實的客戶所饋信息；而且還可通過提問發掘客戶購買動機的兩面性，進而深入發掘客戶的需求，從正反兩方面雙倍提升了自己產品或服務的價值。
定義
《提問銷售法－雙倍提供你的銷售績效》中所指的銷售是廣義的銷售，並非只有“銷售員”才可以從中獲益，顧問，建築師，律師，財會人員，人事專家，廣告人員，公關專家以及股票經紀人都是在做某種推銷工作，努力發現和維持客戶群。小的企業主要進行推銷，大型公司的經理人要設法把自己的主意推銷給其他的經理人員和下屬，因而每個人都在推銷某種東西。
提問銷售法
提問銷售法不管你是做電腦系統，壽險，生產設備，廣告，醫療設備，人事工作，電訊，房地產，財務服務，辦公家具，消費品還是職業介紹，你所面臨的挑戰有許多都是一樣的。你必須設法打破新客戶的“堅冰”，發現他們的需求，你必須讓他們傾聽你提供的解決方案。如何才能讓潛在客戶和顧客從他們繁忙的工作中抽出時間來？提問銷售法（QBS）會告訴你。
相關書籍
書籍信息
不知注意沒有，幾乎所有的公司都花過上百萬的錢來培訓銷售員“怎么說”，而從不關心“怎么問”。而提問銷售法（QSB）認為：銷售員提問的內容和方法要比他的陳述內容重要得多。因為要想對顧客闡述解決方案，就必 須先發現客戶的需求。本書將幫助你徹底改變傳統的銷售方法和培訓方法，立即倍增你的銷售業績！ 《提問銷售法－雙倍提供你的銷售績效》中所指的銷售是廣義的銷售，並非只有“銷售員”才可以從中獲益，顧問，建築師，律師，財會人員，人事專家，廣告人員，公關專家以及股票經紀人都是在做某種推銷工作，努力發現和維持客戶群。小的企業主要進行推銷，大型公司的經理人要設法把自己的主意推銷給其他的經理人員和下屬，因而每個人都在推銷某種東西。
提問銷售法
提問銷售法作者簡介
福瑞斯是美國QBS研究公司的創始人，他創造性地提出了提問銷售法（QBS）。目前，在全球接受提問銷售培訓法的銷售人員已經超過100000人，許多著名的跨國公司（如百事可樂、摩托羅拉等）都曾邀請福瑞斯先生傳授提問銷售法（QBS）。
評價
銷售成功的要旨不僅僅是提高銷售成功的可能性，更重要的是降低失敗的風險性。如何實現這點？提問！通過提問，銷售員可以激發客戶的好奇心，在客戶心目中建立可信度，使客戶主動參與銷售會議當中；通過調整提問的範圍來建立關係；逐步提升提問的重點來提高銷售會議的價值；通過高速提問的傾向性來獲得更多更真實的客戶反饋信息；而且還可通過提問發掘客戶購買動機的兩面性，進而深入發掘客戶的需求，從正反兩方面雙倍提升了自己產品或服務的價值。
提問銷售法
提問銷售法提問銷售法（QBS）總結了一個溫暖式的銷售拜訪模型，從介紹、需求發現、價值陳述、進行下一步等四個環節來控制整個銷售過程，從而實現從方法論到具體實用的全過程。
提問威力
請先看下面這段學員與老師的簡短對話。 學員：“何老師，我經常會覺得沮喪該怎么辦？”
老師：“請問，你是怎么做到的？”
學員：“我怎么做到的？什麼意思？”
老師：“我的意思是，你是怎么樣做到讓自己沮喪的？”
學員：感到莫名其妙地無言以對。
學員總會被老師的回答搞得莫名其妙，他們以為老師在開玩笑。但我是認真的，要知道，如果要讓自己覺得沮喪，我們必須得付出一番努力才行。現在，讓我們一起來複習一下，你讓自己覺得沮喪的步驟是什麼？首先，在生理狀態方面，你得讓自己的呼吸變得微弱，兩肩下垂，讓自己的眼珠變得暗淡無光。然後，在思想上，你會將注意力放在那些令你心煩的事上，不斷想像它給你帶來的負面影響。你是不是通過這些步驟讓自己變得沮喪呢？記住，包括沮喪在內的一切狀態只是一個結果，你必須要在身體及思想上做出一些改變才會得到這些結果。
從上面所介紹的假裝法中，你已經知道生理狀態是如何影響我們的心理狀態的，下面我們要集中探討思想對我們狀態的影響。這一點是顯而易見的，你如何思考將決定你有什麼樣的狀態。想想看，如果你想讓自己難過的話，是不是要去想那些傷心的事呢？而如果你想讓自己開心的話，是不是要去想那些開心的事呢？當你想起令人開心的事，自然會流露出微笑。現在，我們就來做這個練習，你可以想像一件曾經讓你很開心的事情，那是一件什麼事情？當時的環境如何？充分想像每一個細節，看看自己當時是怎么站的，怎么呼吸的？是不是你現在感覺很好呢？
我們有什麼樣的心理狀態，也就是說，我們是快樂還是痛苦，是興奮還是頹喪，並不取決於外部環境所發生的事情，而是由我們如何看待這些事情而定。請看下面這個真實的故事。
這是發生在納粹集中營的故事。主人公是一個名叫史坦尼斯洛的猶太人。只因為史坦尼斯洛是個猶太人，納粹就二話不說把他們全家都關在了死亡集中營里。他從來都沒有想到自己會親眼目睹全家人的死亡，他的孩子只不過去洗了個澡便不見了，衣服卻穿在別的小孩身上。他咬著牙承受著巨大的傷痛，同時也下定決心要逃出去。於是，他問了自己一個問題：“我怎么才能逃出去？”他也不斷地問其他人這個問題，可得到的答案是千篇一律的不可能。但是他還是時時刻刻在心裡想著：“我怎么能逃出去呢？”真是皇天不負苦心人，他終於找到了答案。他找到的逃生方法簡直是沒有人能夠想得出來的。有一天，收工以後，當別人都忙著收拾工具的時候，他看到了一輛運屍體的車，他想為什麼不能利用這個機會逃走呢？於是他趁著沒有人留意，便迅速躲在了卡車後脫光了所有的衣服，又迅速地跳到了車上，趴在屍體堆里一動不動，哪怕還有其他的屍體堆在他的身上。
那一具具屍體散發著毒氣，鮮血淋漓，身上的衣服全被扒光了，在這些恐怖且使人作嘔的屍體堆里，他卻覺得異常興奮，他被那種即將逃生的興奮感包圍著。終於等到車開了，當車到達目的地後，納粹把一具具屍體倒在了大坑裡，在坑裡，他依然靜止不動，直到夜幕降臨，他才悄悄爬出坑，不顧自己一絲不掛，一口氣狂奔70多千米，最後終於活命。
看完這個故事後，你有什麼感受呢？也許你會覺得不可思議，會覺得積極的心態很重要，會覺得在最困難的時候都會存在機會。當我第一次在《喚起心中的巨人》一書中看到這個故事時，很受啟發。我看到了一個威力巨大的工具—提問。
圖書信息
書 名: 提問銷售法
作 者：托馬斯·福瑞斯(ThomasA.Freese)
出版社： 北方聯合出版傳媒（集團）股份有限公司，萬卷出版公司
出版時間： 2010年7月1日
ISBN: 9787547011065
開本： 16開
定價: 45.00元
內容簡介
《提問銷售法(白金版)》內容簡介：1994年8月22日，星期一，當我的妻子勞拉被確診為癌症的時候，我們生活的夢想破滅了。喬治·策尼醫生小心翼翼地告訴我們他在勞拉的臀部發現了一個葡萄粒大小的腫瘤，是淋巴瘤，我們兩人受到了極大打擊。
作者簡介
作者：（美國）托馬斯·福瑞斯（Thomas A.Freese） 譯者：侯金剛
托馬斯·福瑞斯，提問銷售法（QBS）創始人。美國QBS研究公司創始人。百事可樂、摩托羅拉等世界百強企業均是QBS的客戶。全球有超過100000人接受過QBS公司的培訓。
圖書目錄
序言你聞所未聞的最好的銷售經驗/1
第一部分 提問銷售法的基本理念/1
第1章 提高銷售成功的幾率/3
吸引客戶關注的規則已經改變/5
銷售方法無所謂對錯/7
基於原因和效果的銷售方法論/8
銷售員面臨的最大挑戰/9
降低失敗的風險/10
銷售工作中的終極風險/12
發出探測信號/13
傾聽反饋信號/15
堅持就有回報/16
如果客戶不感興趣怎么辦/17
打開機會的閘門/17
總結/19
第2章 消除客戶的逆反行為/20
意見一致讓買賣雙方實現互利交換/21
逆反行為是一種抗拒形式/22
逆反行為從何而來/23
逆反行為的四種形式/24
逆反行為對銷售員意味著什麼/28
陳述不等於銷售/29
提問銷售法降低風險的五個策略/30
總結/35
第3章 牧群理論/36
傳統的案例參考式銷售存在的問題/37
“牧群理論”為何有效/37
利用“其他所有人”來影響客戶/39
“牧群理論”的來龍去脈/40
各式各樣的群體趨勢/46
利用爆米花現象來建立可信度/48
將“牧群理論”貫穿銷售過程的始終/51
總結/53
第4章 客戶購買動機的兩面性/54
永遠保持積極並不是最有效的方法/55
行為銷售的問題/55
解決問題/57
金牌和牧羊犬/58
通過擴大產品的利益來增加產品的價值/59
提問銷售法並沒有創造新的行為模式/61
找到產品的“金牌”和“牧羊犬”/63
企業行銷者需要注意的問題/63
總結/65
第5章 加速銷售進程/66
需求來自於煩惱和欲望/67
感覺並不代表一切/69
觀點改變時行動也會改變/70
大機會/72
提高潛在客戶的緊迫感/73
總結/76
第二部分 提問銷售法的提問技巧/77
第6章 會話分層/79
會話分層模型/80
跨越式前進會增大你的風險/81
跨越銷售鴻溝/82
銷售模式的轉換/84
建立有效關係的關鍵/85
提問銷售法的銷售環境/85
促使潛在客戶願意主動參與銷售進程/89
總結/9l
第7章 激發客戶的好奇心/92
激發好奇心最簡單的方法/93
語音信箱：朋友還是敵人/94
傳送吸引人的郵件/101
激發潛在客戶興趣的五步戰略/103
總結/108
第8章 調整提問範圍來建立客戶信任感/110
銷售員從零客戶信任感開始/111
建立客戶信任感的三種方法/112
控制提問範圍/113
跨越行業界限/118
診斷性問題的特徵/122
擴大範圍以拓展關係/124
總結/125
第9章 提升你的問題的價值/126
詢問合適的問題/127
策略性提問是一個過程/128
情感和分析/129
狀態問題/130
核心問題/132
暗示問題/134
解決問題/138
總結/141
第10章 如何獲得準確的反饋/142
準確就是客觀/142
你是否提出有希望的問題/143
成為壞訊息的傳遞者/145
獲取開放、真誠和準確的信息/146
使問題中性化/146
引入負面因素使問題中性化/147
情感拯救/148
謙遜的聲明/150
詢問尖銳的問題/151
總結/153
第三部分 提問銷售法的具體運用/155
第1 1章 通過提問控制銷售進程/157
銷售進程的演變/158
介紹提問銷售法的銷售進程/159
推進銷售機會/161
誰控制著銷售進程/162
控制的悖論/164
戰略問題怎樣生效/166
總結/169
第12章 將無約電話變成溫暖電話/170
沒有人喜歡無約電話/171
為無約電話熱身/171
銷售過程縮影/172
介紹你的身份和你的公司/174
關於創造熟悉感/176
過渡到第二階段（發現）/179
為信用縮小範圍/18l
拓寬關係範圍/183
向第三階段過渡（價值定位）/185
如果潛在客戶同意/188
如果潛在客戶不同意/190
總結/191
第13章 找到購買決策者/192
自上而下或自下而上/193
高層電話銷售的利益與風險/194
低層電話銷售的利益與風險/195
多數人的戰略決策/196
了解決策時每個人的角色/200
最佳的起點/203
總結/204
第14章 在銷售陳述時創造價值/205
銷售人員在陳述過程中面臨的挑戰/207
打破僵局/209
通過特徵問題建立可信度/213
沒有需求就沒有解決方案/214
建立共同議程/215
贏得絕對性的勝利/219
結束你的銷售陳述/222
進入第三階段的入場券/224
總結/225
第15章 更快完成更多銷售/226
拋開舊方式/227
希望不是一種方法/227
達成交易的五個先決條件/230
達成更多交易的四個關鍵點/232
總結/246
