《銷售一定要會提問高效成交的6個提問策略》是2020年人民郵電出版社出版的圖書，作者是張浪。
基本介紹
- 中文名：銷售一定要會提問高效成交的6個提問策略
- 作者：張浪
- 出版社：人民郵電出版社
- ISBN：9787115531612
內容簡介,作者簡介,目錄,
內容簡介
本書從銷售員應該如何重塑銷售信念開始，講述了不易被客戶拒絕的提問策略、建立交流關係的提問策略、拓展業務關係的提問策略、評估銷售計畫的提問策略、快速達成交易的提問策略，以及推動客戶轉介紹的提問策略，能夠指導銷售人員引導客戶高效溝通，有效推進銷售進程，從而順利成交，實現銷售業績增長。
作者簡介
張浪
中華講師網百強講師
企業行銷系統搭建專家
企業高效執行團隊建設教練
多家初創銷售型企業戰略合伙人
中小民營企業管理顧問
多家企業戰略合作簽約顧問講師
專注於銷售技能提升的研究與實踐，經過多年市場的歷練與沉澱，拒絕空洞的說教，注重實效、落地，具有豐富的實戰經驗。
目錄
第 一章 重塑信念：提高銷售成功的可能性
002 01銷售技巧是千篇一律嗎
007 02為什麼頂尖銷售員總有那么多銷售機會
011 03明明感覺成交近在咫尺，為何還是功虧一簣
016 04高效成交是需求重要，還是關係重要
021 05不要放棄，堅持就有回報
第 二章 不易被客戶拒絕的提問策略
026 01情境預判：此刻是否適合提問
030 02提問之前一定要觀察到位
036 03一開始先問出“回應”
041 04如何提問，才能消除老客戶的拒絕心理
045 05如何提問，才能消除新客戶的拒絕心理
049 06虛心請教的問題惹人愛
054 07飽含讚美的提問讓人心生歡喜
059 08消除戒備的問題必不可少
063 09對方趕時間？直接提問
068 10涉及對方隱私的問題不要問
第三章 建立交流關係的提問策略
074 01好奇心是打開深度交流的鑰匙
078 02如何提問才能激發客戶的好奇心
082 03隻有“您”能回答的問題
086 04激發客戶產生相關聯想的問題
090 05讓客戶感到新奇的問題
095 06有可能觸動客戶利益的問題
099 07暗示“我能幫到你”的問題
第四章 拓展業務關係的提問策略
104 01以涉及範圍較大的問題開頭
108 02先共鳴，再提具體問題
113 03逐漸縮小提問範圍，增強客戶的信心
117 04走進客戶內心世界的問題
122 05提出便於回答的選擇性問題
127 06像專家一樣問專業的問題
131 07規避會影響可信度的問題
第五章 評估銷售機會的提問策略
136 01隨意提問是沒有什麼效果的
141 02逐步提升提問的“重點”
146 03狀況型提問：獲取潛在的機會信息
150 04困難型提問：發現客戶需求
154 05影響型提問：探詢客戶對困難的認知
158 06解決型提問：引導客戶關註解決方案
163 07引入消極因素的中性化問題
第六章 快速達成交易的提問策略
170 01達成交易的5個前提條件
174 02時機試探：客戶是否準備交易
178 03直接提出成交的問題
183 04強化體驗的問題
188 05追問客戶疑慮的問題
192 06明確客戶期望的問題
196 07有效推進銷售進程的問題
201 08結論提問：讓客戶提出成交
第七章 讓客戶轉介紹的提問策略
206 01在客戶內部發展更多的“銷售員”
211 02如何問出客戶不想推薦的顧慮
216 03引導客戶關注變化的問題
221 04直接要求客戶推薦的問題
