銷售就是要會聊天

《銷售就是要會聊天》2017年北京聯合出版公司出版的圖書，作者是宋犀， 慢半拍 ， 本書講述了聊客戶的心愿、聊客戶的擔憂、聊如何完成客戶的心愿、聊如何拿走客戶的擔憂。讓客戶不知不覺地說出真實意圖，與你交心，被你說服，快速成交。

基本介紹

• 中文名：銷售就是要會聊天
• 作者：宋犀、慢半拍
• 出版社：北京聯合出版公司
• ISBN：9787550294394 

內容簡介

真正的銷售是一個愉快的聊天過程！聊客戶的心愿、聊客戶的擔憂、聊如何完成客戶的心愿、聊如何拿走客戶的擔憂。讓客戶不知不覺地說出真實意圖，與你交心，被你說服，快速成交。作者傾囊相送實用又易學的銷售技巧：

12個切入話題：跟客戶聊出感情，贏得客戶信任 6種提問方式：挖掘客戶購買的“痛點”和需求點 30個回答要點：聊出產品的賣點，滿足客戶的訴求21把攻心利器：堅定客戶購買的決心，決勝成交

本書在融合全球銷售大師和各界銷售精英的實戰技巧的基礎上，將經典案例與操作方法相結合，通過實戰演練，幫助你快速掌握本書的核心內容。

圖書目錄

Part 1 初次見面寒暄，暖心話消除彼此的距離感贏得好感，一句“謝謝”就夠了先嘮嘮家常，緩解彼此的緊張和防備心態巧妙迂迴，借題外話拉近彼此的距離與客戶聊彼此的共同點，讓他覺得你是“自己人”用熱情似火的話感染客戶，讓他無法拒絕你營造與客戶一見如故的感覺敞開心扉，用真誠和具有親和力的話黏住客戶

Part 2 巧借話題切入，聊一聊客戶感興趣的事情巧妙地設定一些懸念，利用客戶的好奇心引起他的注意抓住短短几十秒，用簡潔的話把自己的閃光點介紹給客戶製造一些興奮點，只要客戶笑了一切就都好辦了向客戶虛心請教一些他擅長的事情，打開他的話匣子給你的產品植入一個故事並講給客戶，讓他為之動心

Part 3 帶著目的提問，聊出購買的痛點和敏感點調查詢問法：全面調查詢問客戶，搞清楚他真正需要些什麼診斷提問法：找到客戶“需求背後的需求”，有針對性地對症下藥用途詢問法：詢問客戶購買產品的用途，為他推薦合適的產品細節詢問法：儘量多問客戶，並讓他多說，從而發掘他的需求積極性提問法：向客戶提一些內容積極的問題，增強他對產品的信心互動提問法：與客戶互動溝通，一起商量解決問題的方式

Part 4 投其所好推介，把對客戶的好處聊透徹介紹產品時做到聲情並茂、節奏明快，富有感染力向客戶展示具體、翔實的權威數字，以增強說服力做到對產品了如指掌，介紹產品時才能清晰、全面介紹產品要針對客戶需求點的關鍵部分揚長避短、突出賣點“演”“說”結合，讓客戶更直觀深刻地理解產品的效用評價競爭對手的產品時做到專業、客觀、公正巧妙地自揭其短，適度說一些產品的“小缺點”

Part 5 激發情感共鳴，對客戶多一些關心和體諒站在客戶的角度說話，體會對方的情感體驗和思維方式巧妙地表現出你衷心地認為客戶很重要，以打動他的心為客戶挖掘產品的深層價值，讓他明白這正是自己需要的把客戶的問題當作自己的問題解決，時時處處為客戶著想真心誠意地為客戶提供合理建議，幫助客戶解決問題

Part 6 彼此聚焦和交心，把話說到客戶的心窩裡應對愛慕虛榮的客戶，儘量維護他的面子應對喜歡爭論的客戶，避免直接爭論和衝突應對猶豫不決的客戶，有效引導消除他的疑慮應對固執的客戶，要把他放到主人的位置讓他選擇應對沉默寡言的客戶，要用真誠打動客戶的心應對外向型的客戶，摸清客戶的意願順勢而談

Part 7 把握聊天主動權，讓客戶順著你的思路走

引人入勝，為客戶描繪美妙的意境創造需求，讓客戶產生想擁有的感覺巧妙刺激，激發客戶的購買慾望製造行情，利用客戶的從眾心理借力打力，讓“第三者”來替你說話深入挖掘，“釣”出客戶的潛在需求得寸進尺，讓客戶不知不覺地擴大消費

Part 8 化解客戶疑慮，“深入交流，對症下藥”抓住問題的關鍵，問出客戶異議的真假先認同甚至讚美客戶的意見，再巧妙迂迴說服客戶應對有異議的客戶，用“打太極”的方式以柔克剛試著將客戶的異議轉變為你的銷售賣點步步為營，讓客戶一直說“是”

Part 9 應對客戶拒絕，“巧避鋒芒，曲徑通幽”面對“考慮考慮”的拒絕理由，採取“見招拆招”策略面對“貨比三家”的拒絕理由，突出產品的質量面對“以後再說”的拒絕理由，分析錯失機會的利害面對“我已有供貨商”的拒絕理由，展示自己產品的優勢面對“沒有時間”的拒絕理由，創造時間留住客戶

Part 10 應對討價還價，“轉移話題，擺明優勢”選擇合理的報價時機適時報價客戶嫌產品太貴時，多聊聊產品的質量優勢客戶對價格有異議時，順著客戶的思路說服價格細分，化整為零，“大錢”變“小錢”強調產品的價值，幫客戶找到心理平衡

Part 11 堅定購買決心，督促客戶下決心簽單委婉地催促客戶，幫助客戶下定購買的決心欲擒故縱，製造緊迫感讓客戶主動急於成交巧妙地利用客戶的自尊心，採取激將法促其成交利用“二擇一”法，讓客戶在一定的範圍內選擇想方設法讓客戶做出承諾，促使客戶言行一致解除客戶的後顧之憂，突破推銷過程中的障礙

Part 12 耐心傾聽反饋，用貼心的話化解投訴耐心傾聽客戶的投訴，真正了解客戶反映的問題用換位思考與客戶溝通，設身處地地為客戶著想體諒客戶的情緒，尊重客戶的意見，積極主動處理投訴用適當的態度和措辭平息客戶的怨氣，避免火上澆油化解客戶的投訴，這些服務禁語絕不能出口