《顧客憑什麼購買:銷售必須答對的7個問題》內容簡介：顧客所有的疑問，歸納起來只有7個問題，能答對這7個問題，基本上就能把顧客搞定了。通過分析這7個問題，銷售能夠更加了解顧客和客戶的心理，知道他真正需要的是什麼，讓他對自己銷售的產品產生購買慾望，從而促使顧客和客戶最終做出購買決定。☆我為什麼聽你講？三句之內，必須讓顧客嘗到甜頭兒。☆你的產品到底是什麼？如果不知道顧客需要什麼，所有產品介紹都等於零。☆你的產品與我何乾？顧客關心的不是產品，而是產品能給他帶來什麼好處。☆我為什麼相信你？要賣好產品，先賣好你自己。☆為什麼它值這個價？不是所有顧客都愛買便宜貨，但所有顧客都愛占便宜。☆我為什麼要在你這裡買？顧客都會貨比三家，必須證明你是最優選擇。☆為什麼現在就要買？當即成交的秘訣。
基本介紹
- 中文名：顧客憑什麼購買:銷售必須答對的7個問題
- 出版社：北京大學出版社
- 頁數：193頁
- 開本：16
- 作者：劉進 李文義
- 出版日期：2012年4月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：730120387X, 9787301203873
內容簡介,作者簡介,圖書目錄,後記,序言,
內容簡介
《顧客憑什麼購買:銷售必須答對的7個問題》編輯推薦：銷售重在思路！銷售技巧五花八門，顧客千姿百態，你要有一個清晰的銷售思路，才能以不變應萬變。到底要怎么理順一套銷售思路呢？顧客和客戶千差萬別，提出來的問題千奇百怪，但把這些問題歸納起來只有7個。做銷售，只要能夠答對這7個問題，很輕鬆就能把顧客拿下了。《顧客憑什麼購買:銷售必須答對的7個問題》就是從這7個問題展開，告訴你如何答對這些疑問，讓你搞定顧客，業績一路飆升
作者簡介
劉進，山東交通學院副教授，創立7Q行銷工具和員工盈利模式理論，著名行銷策劃人，人力資源管理專家，在《銷售與市場》、《中國人力資源開發》等著名雜誌發表文章，長期從事企業管理諮詢和培訓，操作經驗豐富，作風嚴謹務實，注重實效。應邀赴瑞典在瑞典大學和企業進行訪問和交流
李文義，山東交通學院教授。創立自動力行銷模式，曾在外資企業從事行銷管理工作多年，擔任總經理等職務。目前是國家653項目管理領域專家、山東省委講師團宣講專家和清華大學MBA培訓中心特聘教授，山東省學習型組織推進中心首席行銷專家。先後為47家企業設計市場行銷策劃方案，為中國重汽、聯想公司、青島啤酒等企業培訓市場行銷專題課程930餘場次。
李文義，山東交通學院教授。創立自動力行銷模式，曾在外資企業從事行銷管理工作多年，擔任總經理等職務。目前是國家653項目管理領域專家、山東省委講師團宣講專家和清華大學MBA培訓中心特聘教授，山東省學習型組織推進中心首席行銷專家。先後為47家企業設計市場行銷策劃方案，為中國重汽、聯想公司、青島啤酒等企業培訓市場行銷專題課程930餘場次。
圖書目錄
第一章 顧客為什麼下定購買決心
站在顧客的角度去思考問題
加快顧客下決心的速度
請在顧客決定前解決7個問題
第二章 我為什麼要聽你講？
什麼樣的顧客才是你的“菜”
你的顧客在哪裡？
怎么和顧客套近乎
顧客為何會說不
準備工作都做點啥
接近顧客的完整流程
第三章 這是什麼？
把產品的特性和優勢說透
回答這個問題你所需要達到的條件
第四章 與我何乾？
識別具體問題和激發明確需求
將產品特性轉化成顧客關心的利益——FAB
優秀銷售必備的兩張表
第五章 為什麼相信你？
通過細節和顧客建立信任關係
別怕顧客的懷疑和拒絕
顧客懷疑、拒絕的處理和證明
第六章 值得嗎？
顧客購買的依據是價值而非價格
尋找價值最大化的時機
把產品利益和價值生動的表現出來，並讓顧客感受到
提高價值感的報價
由價格、價值到需求異議
處理價格的異議
勸說顧客購買其他價位產品
第七章 為什麼要在你這裡買？
對公司和銷售的異議
塑造自己和公司不同於競爭對手的附加值
售後顧客服務——為一次銷售增值，為二次銷售奠定基礎
售後顧客關係管理
趁熱打鐵——後續銷售活動
第八章 為什麼現在就要買？
購買時機異議和對策
立即促成交易
第九章 加速顧客購買決策的“7Q銷售”
7Q銷售的本質
7Q銷售中的4次銷售
7Q銷售中的5大典型抗拒
銷售流程
線索—類型—階段—策略
銷售的類型和7Q銷售
門店銷售
打造你的銷售系統——成功銷售的10種力量
打造你的銷售競爭力
後記：“7Q”與生活
站在顧客的角度去思考問題
加快顧客下決心的速度
請在顧客決定前解決7個問題
第二章 我為什麼要聽你講？
什麼樣的顧客才是你的“菜”
你的顧客在哪裡？
怎么和顧客套近乎
顧客為何會說不
準備工作都做點啥
接近顧客的完整流程
第三章 這是什麼？
把產品的特性和優勢說透
回答這個問題你所需要達到的條件
第四章 與我何乾？
識別具體問題和激發明確需求
將產品特性轉化成顧客關心的利益——FAB
優秀銷售必備的兩張表
第五章 為什麼相信你？
通過細節和顧客建立信任關係
別怕顧客的懷疑和拒絕
顧客懷疑、拒絕的處理和證明
第六章 值得嗎？
顧客購買的依據是價值而非價格
尋找價值最大化的時機
把產品利益和價值生動的表現出來，並讓顧客感受到
提高價值感的報價
由價格、價值到需求異議
處理價格的異議
勸說顧客購買其他價位產品
第七章 為什麼要在你這裡買？
對公司和銷售的異議
塑造自己和公司不同於競爭對手的附加值
售後顧客服務——為一次銷售增值，為二次銷售奠定基礎
售後顧客關係管理
趁熱打鐵——後續銷售活動
第八章 為什麼現在就要買？
購買時機異議和對策
立即促成交易
第九章 加速顧客購買決策的“7Q銷售”
7Q銷售的本質
7Q銷售中的4次銷售
7Q銷售中的5大典型抗拒
銷售流程
線索—類型—階段—策略
銷售的類型和7Q銷售
門店銷售
打造你的銷售系統——成功銷售的10種力量
打造你的銷售競爭力
後記：“7Q”與生活
後記
7Q與生活
“7Q”是一種銷售思想，但更是一種做事的思路，一個行為的框架。換句話說。7Q不僅僅是銷售技巧，它在人際關係和職場中，甚至在處理愛情和婚姻問題上，也能達到意想不到的良好效果。
求職時，我們可以事先問自己：
·這家企業或考官為什麼會注意到我？
·我是誰？他們為什麼要聘用我？
·他們會相信我說的都是真的嗎？
·他們會認為給我的待遇是值得的嗎？
·為什麼是我而不是別人？
·為什麼現在就要聘用我？
如果我們好好想過這些問題，得出正確而清晰的答案，是不是就對自己有了更清醒的認識7是不是能掃除很多迷茫？
同樣，在婚姻和戀愛之中，也會看到7Q的影子，讀者朋友看到這裡是不是覺得很神奇？婚戀——最美麗的銷售過程
雖然有人說”婚姻是愛情的墳墓”，但前期甜蜜，最後卻沒有走進婚姻殿堂的戀愛，還是有莫大的遺憾吧。天天高歌“不在乎天長地久，只在乎曾經擁有”，抑或又唱“愛過就不要說後悔，畢竟我們曾經有過這一回”，其實，這都是結局悽美的痛苦表白。
一般來說，婚戀中都是男孩子追求女孩子，男孩子要想贏得美人歸，必須了解女孩子的心理。這就像銷售人員要做成銷售，必須要了解顧客的心理一樣。
女孩子在談婚論嫁中的行為可以分為8個階段，依次是：
我18歲了！這是需求產生階段。到了談婚論嫁的年齡，女友一個個都和男友出雙入對了，我也該找男朋友了。
我喜歡什麼樣的男孩子？我身邊都有誰？這是信息蒐集階段。女孩子要發現哪些男孩子對她有好感，看看她對哪些男孩子的印象還不錯。
誰才是我的白馬王子？這是評價比較階段。女孩子要在幾個心儀的男孩子之間進行比較。
明天我要嫁給你啦！這是決策階段。女孩子通過對幾個男孩子的比較和考驗，最終心有所屬。
結婚。這是購買階段。到民政局註冊登記，坐上花轎，入了洞房。
蜜月。這是消費階段。兩口子開始過日子啦。
夜深沉。這是購買後再評估階段。蜜月總是短暫的，婚後生活開始趨向平淡，兩口子吵架也時有發生。在夜深入靜的時候，她會問自己：這就是我要的生活嗎？我嫁給他，對嗎？
下輩子還要嫁給你。這是購買反饋階段。女孩子如果婚後很幸福，她就會對男孩子說下輩子還要嫁給你。如果婚後不幸福，她就會對男孩子說，男人沒有一個是好東西；或者對女友說，婚姻就是墳墓。
結婚是相識、相知、相思、相愛、結婚、相守的推動過程，，這不和顧客的購買行為是一樣的嗎？見到姑娘就說“嫁給我吧”，只能把姑娘嚇跑。單身情歌——為什麼我還是一個人
“剩男剩女”看見身邊的朋友都出雙入對，雙宿雙犧，結婚生子，於是發出”為什麼我還是一個人”的感嘆。
這是上天不公嗎？這是老天不長眼嗎？當然不是，所有事情都有它的原因。找不到愛侶，和銷售無法打動顧客一樣，一定是某個地方出現了問題。
問問自己，你是否有正確的觀念？
你是不是找到了對的人？你知道對方需要的是什麼嗎？自己有什麼優點能吸引對方？怎樣把自己的優點展現出來？對方為什麼現在就要和你走進婚姻的殿堂？ 不要抱怨對方的要求高，反問一下，是不是自己的要求太高了呢？記住，不做好準備，就要準備接受拒絕和失敗。再次，問一下自己，你做準備了嗎？你做好準備了嗎？
借著銷售的思路，說了一回婚戀，只是想說明，7Q這種思維方式，不僅能在銷售中助你一臂之力，更是一種做人的理念，能讓你看清人生的方向。在本書的最後，祝願所有的人——
有情人終成眷屬，有心人事業有成！
“7Q”是一種銷售思想，但更是一種做事的思路，一個行為的框架。換句話說。7Q不僅僅是銷售技巧，它在人際關係和職場中，甚至在處理愛情和婚姻問題上，也能達到意想不到的良好效果。
求職時，我們可以事先問自己：
·這家企業或考官為什麼會注意到我？
·我是誰？他們為什麼要聘用我？
·他們會相信我說的都是真的嗎？
·他們會認為給我的待遇是值得的嗎？
·為什麼是我而不是別人？
·為什麼現在就要聘用我？
如果我們好好想過這些問題，得出正確而清晰的答案，是不是就對自己有了更清醒的認識7是不是能掃除很多迷茫？
同樣，在婚姻和戀愛之中，也會看到7Q的影子，讀者朋友看到這裡是不是覺得很神奇？婚戀——最美麗的銷售過程
雖然有人說”婚姻是愛情的墳墓”，但前期甜蜜，最後卻沒有走進婚姻殿堂的戀愛，還是有莫大的遺憾吧。天天高歌“不在乎天長地久，只在乎曾經擁有”，抑或又唱“愛過就不要說後悔，畢竟我們曾經有過這一回”，其實，這都是結局悽美的痛苦表白。
一般來說，婚戀中都是男孩子追求女孩子，男孩子要想贏得美人歸，必須了解女孩子的心理。這就像銷售人員要做成銷售，必須要了解顧客的心理一樣。
女孩子在談婚論嫁中的行為可以分為8個階段，依次是：
我18歲了！這是需求產生階段。到了談婚論嫁的年齡，女友一個個都和男友出雙入對了，我也該找男朋友了。
我喜歡什麼樣的男孩子？我身邊都有誰？這是信息蒐集階段。女孩子要發現哪些男孩子對她有好感，看看她對哪些男孩子的印象還不錯。
誰才是我的白馬王子？這是評價比較階段。女孩子要在幾個心儀的男孩子之間進行比較。
明天我要嫁給你啦！這是決策階段。女孩子通過對幾個男孩子的比較和考驗，最終心有所屬。
結婚。這是購買階段。到民政局註冊登記，坐上花轎，入了洞房。
蜜月。這是消費階段。兩口子開始過日子啦。
夜深沉。這是購買後再評估階段。蜜月總是短暫的，婚後生活開始趨向平淡，兩口子吵架也時有發生。在夜深入靜的時候，她會問自己：這就是我要的生活嗎？我嫁給他，對嗎？
下輩子還要嫁給你。這是購買反饋階段。女孩子如果婚後很幸福，她就會對男孩子說下輩子還要嫁給你。如果婚後不幸福，她就會對男孩子說，男人沒有一個是好東西；或者對女友說，婚姻就是墳墓。
結婚是相識、相知、相思、相愛、結婚、相守的推動過程，，這不和顧客的購買行為是一樣的嗎？見到姑娘就說“嫁給我吧”，只能把姑娘嚇跑。單身情歌——為什麼我還是一個人
“剩男剩女”看見身邊的朋友都出雙入對，雙宿雙犧，結婚生子，於是發出”為什麼我還是一個人”的感嘆。
這是上天不公嗎？這是老天不長眼嗎？當然不是，所有事情都有它的原因。找不到愛侶，和銷售無法打動顧客一樣，一定是某個地方出現了問題。
問問自己，你是否有正確的觀念？
你是不是找到了對的人？你知道對方需要的是什麼嗎？自己有什麼優點能吸引對方？怎樣把自己的優點展現出來？對方為什麼現在就要和你走進婚姻的殿堂？ 不要抱怨對方的要求高，反問一下，是不是自己的要求太高了呢？記住，不做好準備，就要準備接受拒絕和失敗。再次，問一下自己，你做準備了嗎？你做好準備了嗎？
借著銷售的思路，說了一回婚戀，只是想說明，7Q這種思維方式，不僅能在銷售中助你一臂之力，更是一種做人的理念，能讓你看清人生的方向。在本書的最後，祝願所有的人——
有情人終成眷屬，有心人事業有成！
序言
銷售是一項偉大的工作和事業，也是一項具有挑戰性的工作。它讓人體會到生活的酸甜苦辣，有挫折．更有驚喜。銷售就是壯美的橋樑，一端是顧客，一端是廠商。沒有銷售，顧客不知道有哪些合適的產品來滿足自己的需求，生活品質無法提升；沒有銷售，廠商的產品堆積在倉庫，工人付出辛勤的勞動，卻沒有實現一絲的價值。所以，我說銷售是一件偉大的工作．是一件最值得尊敬的工作，也是一件能讓人很快樂的工作。
如果你對銷售這件工作感到鬱悶、迷茫，甚至覺得暗無天日，這說明你正在錯誤的銷售道路上前行。也許你認為是不夠勤奮，也許你認為是運氣不好，但把銷售變得痛苦，其真正的癥結是下面的三點：
第一，你不清楚顧客真正關心的是什麼。
第二，你沒能解決掉顧客關心的問題。
第三，你不知道怎樣做是最有效率的。
解決這三個問題，就不能僅僅從技巧層面上找原因，更不能用蠻力．你需要的是掌握正確的銷售思想。只有掌握了正確的銷售思想，才能從根本上將這些問題處理掉，工作中遇到的各種困難也能很快找到解決的辦法，從而使你的銷售之路越來越平坦、越來越寬廣。
本書介紹的“7Q銷售”就是這樣的～種銷售思想。
那么什麼是7Q銷售呢？ 7Q銷售的核心是回答顧客在做出購買決策時心中存在的7個疑問．快速推動顧客購買進程。它是一種通過研究顧客購買行為而產生的銷售思路，是作者多年從事銷售和培訓工作的結晶。科學的7Q銷售技巧將讓你儘快回歸到快樂的銷售道路上。
我不能保證讀過這本書後．你的銷售能力和業績馬上就會提高。知識和技巧不去運用就毫無舟處．就好比一個人買了一根上好的漁竿．就指望晚上吃到鮮美的魚一樣——不去釣魚，就算有再好的漁竿也是白搭。但是，你只要將7Q銷售的思路學以致用．相信你一定能得到不錯的結果。
最後，在開始整個學習過程之前．我們先對“顧客”和“客戶”做一下區分和說明。一般來講．顧客是指個體購買者，客戶是指組織或群體購買者。在本書中．除特殊語境之外．個體購買者和組織（群體）購買者通用“顧客”一詞。
如果你想擺脫掉現在的疲憊局面．輕鬆快樂地做銷售．或者是讓自己的工作能力更進一步，那么你現在就應該學習、接受和踐行這種科學的銷售思想了！
如果你對銷售這件工作感到鬱悶、迷茫，甚至覺得暗無天日，這說明你正在錯誤的銷售道路上前行。也許你認為是不夠勤奮，也許你認為是運氣不好，但把銷售變得痛苦，其真正的癥結是下面的三點：
第一，你不清楚顧客真正關心的是什麼。
第二，你沒能解決掉顧客關心的問題。
第三，你不知道怎樣做是最有效率的。
解決這三個問題，就不能僅僅從技巧層面上找原因，更不能用蠻力．你需要的是掌握正確的銷售思想。只有掌握了正確的銷售思想，才能從根本上將這些問題處理掉，工作中遇到的各種困難也能很快找到解決的辦法，從而使你的銷售之路越來越平坦、越來越寬廣。
本書介紹的“7Q銷售”就是這樣的～種銷售思想。
那么什麼是7Q銷售呢？ 7Q銷售的核心是回答顧客在做出購買決策時心中存在的7個疑問．快速推動顧客購買進程。它是一種通過研究顧客購買行為而產生的銷售思路，是作者多年從事銷售和培訓工作的結晶。科學的7Q銷售技巧將讓你儘快回歸到快樂的銷售道路上。
我不能保證讀過這本書後．你的銷售能力和業績馬上就會提高。知識和技巧不去運用就毫無舟處．就好比一個人買了一根上好的漁竿．就指望晚上吃到鮮美的魚一樣——不去釣魚，就算有再好的漁竿也是白搭。但是，你只要將7Q銷售的思路學以致用．相信你一定能得到不錯的結果。
最後，在開始整個學習過程之前．我們先對“顧客”和“客戶”做一下區分和說明。一般來講．顧客是指個體購買者，客戶是指組織或群體購買者。在本書中．除特殊語境之外．個體購買者和組織（群體）購買者通用“顧客”一詞。
如果你想擺脫掉現在的疲憊局面．輕鬆快樂地做銷售．或者是讓自己的工作能力更進一步，那么你現在就應該學習、接受和踐行這種科學的銷售思想了！
