《銷售三絕：找對人說對話做對事（去梯言系列）》是2014年6月立信會計出版社出版的圖書，作者是崔小西。《銷售三絕：找對人說對話做對事》為廣大銷售員提供實用有效的銷售策略，只要大家精讀它，並活用它，一定能在銷售的大道上少走彎路，多拿訂單，廣進財源，成為業績超強的銷售高手。
基本介紹
- 中文名：銷售三絕：找對人說對話做對事（去梯言系列）
- 作者：崔小西
- 出版社：立信會計出版社
- ISBN：9787542942227
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
銷售過程中最基礎的工作就是客戶資源的開發、說服客戶的溝通和客戶關係的維護，因而成就了打贏銷售攻堅戰的最有效三大利器——找對人，說對話，做對事。即尋找客戶要精準，客戶溝通要到位，關係維護做正確。銷售人員如果具備了這三種生意拿手“絕活”，就能改變客戶難找、溝通無術、銷售失敗的尷尬局面和現狀。
《銷售三絕：找對人說對話做對事》為廣大銷售員提供實用有效的銷售策略，只要大家精讀它，並活用它，一定能在銷售的大道上少走彎路，多拿訂單，廣進財源，成為業績超強的銷售高手。
圖書目錄
找對人：燒香不能拜錯佛
第一章 讀懂客戶：1分鐘知道客戶的心思
善於揣摩客戶的心理
把握客戶的購買心理
讀懂客戶心理的理由
了解客戶的性格
做客戶的知心人
第二章 開發客戶：客戶潛伏在你身邊
準客戶須具備的條件
尋找準客戶的方法
了解客戶及其家人的興趣
了解客戶的其他方面
利用電話開拓客戶
利用公司資源開拓客戶
利用個人資源開拓客戶
請人介紹來拓展客戶
讓推薦人幫你宣傳
從客戶身邊的人入手
依靠滿意客戶推薦
開發有影響力的中心人物
第三章 搞定負責人：負責人成交的關鍵
尋找團體中的拍板人
發現客戶背後的決策人
尋找負責人的三種方法
了解客戶的採購流程
第四章 預約客戶：準備打一場攻心戰
約見時間的選擇
預約客戶的常用方法
電話預約客戶的技巧
當面約見客戶的方法
第五章 接近客戶：合適的就是最好的
接近客戶的8種方法
接近客戶的3個原則
接近客戶應注意的細節
不要忽視接待人員的作用
尋找共同話題來接近客戶
利用客戶的好奇心接近對方
不要一味地去遷就客戶
第六章 拜訪客戶：與客戶面對面交流
每次拜訪都是一場盛宴
拜訪客戶也有流程設計
容易忽略的5個拜訪細節
20種藉口讓你再見到客戶
拜訪區域客戶經驗談
電話拜訪不惹人厭
電話拜訪陌生人的10個技巧
第七章 管理客戶：建立客戶完全檔案
掌握客戶第一手信息
為客戶建立檔案
把客戶聯繫在一起
及時更新客戶俱樂部成員
客戶管理的14個方面
了解客戶，蒐集客戶資料
製作客戶資料卡
說對話：話語一到賣三俏
第八章 勇敢開口：嘴巴一張，黃金萬兩
只要敢開口就能做好銷售
用自己的言談來吸引客戶
好口才能夠打開推銷局面
好口才能夠使銷售取得突破
好口才能夠激起客戶的購買慾望
第九章 大方讚美：把握火候，一本萬利
真誠的讚美沒人會拒絕
讚美建立在真實的基礎上
讚美客戶不是拍馬屁
讚美要有的放矢
千萬別讓讚美幫了倒忙
用讚美堵住客戶的口
第十章 巧妙提問：選對池塘釣大魚，問對問題賺大錢
提問是銷售成功的基礎
提問能了解客戶的需求
銷售提問的基本方式
做好提問的準備工作
銷售實戰中的提問技巧
提問時的注意事項
多做積極的提問
第十一章 懂得客套：說好客套話，幫助會很大
用客套話應對冷落和冷場
用客套話來緩解尷尬
用客套話套出客戶的需求
從客套話里發現客戶的軟肋
客套話不要太隨意
說客套話不可過度
第十二章 因人而言：注意方式，看客戶說話
對待不同年齡客戶的口才技巧
對待不同性別客戶的口才技巧
不同職業客戶的購買特點
對待喋喋不休型客戶的口才技巧
對待沉默寡言型客戶的口才技巧
對待喜歡爭論型客戶的口才技巧
對待疑慮重重型客戶的口才技巧
對待刨根問底型客戶的口才技巧
對待挑剔型客戶的口才技巧
對待似懂非懂型客戶的口才技巧
第十三章 避開禁忌：別陷入無知和衝動中
敲開門就直奔主題
過於程式化和職業腔
喋喋不休，說個沒完
東拉西扯沒有重點
心不在焉
不會揣摩客戶的心理
第十四章 應對藉口：把拒絕轉為銷售機會
應對“我很忙”的藉口
應對“改天再來”的藉口
應對“再考慮考慮”的藉口
應對“以前用過，並不好”的藉口
應對“我要向朋友買”的藉口
應對“那你就是要推銷東西了”的藉口
應對“我想到別家再看看”的藉口
應對“我很滿意目前的供應商”的藉口
應對“我得和我的上級商量商量”的藉口
應對“先把資料放在這兒吧”的藉口
第十五章 玩轉電話：打動另一端的陌生人
電話銷售的基本原則
電話銷售的基本流程
電話銷售的注意事項
電話銷售的實戰技巧
電話銷售要有嫻熟的語言技巧
電話銷售成功55%源於聲音
巧妙地繞過接線人
把握好電話接通後的20秒
掌握好與客戶通話的時間
第十六章 充滿魅力：感染力決定影響力
聲音要具有感染力
熟練控制說話的語調
恰當地運用停頓
談話時的語氣很重要
使用疑問句時的語氣
使用雙重否定句時的語氣
使用設問句時的語氣
第十七章 魔鬼說服：變“我要賣”為“我要買”
營造有助於說服的情境
說服要循序漸進
對客戶進行巧妙的語言誘導
對客戶進行反覆的心理暗示
引導客戶說“是”
說服猶豫不決的客戶
切中客戶的要害進行說服
為客戶描繪一個美妙的意境
第十八章 需要注意：你面對的是活生生的人
能說還要會說
適時改變推銷方式
學會自抬身價
記得為下一次留條後路
不要因話不得體而失去客戶
不該說的話千萬不要說
不要不拘“小節”
學會掩飾自己的情緒
切勿急於求成
做對事：銷售成功是根本
第十九章 認清銷售：銷售是世上最好的職業
職位的N個好讓你愛
職業的巨大附加值讓你愛
銷售也讓你恨
入行起步，選擇比努力更重要
認清謬見誤區好上路
第二十章 推銷自己：賣產品就是賣自己
賣你的外在——形象和禮儀
賣你的內在——性情、心態和學識
賣你的境界——用心和為人
避免賣自己不好的東西
第二十一章 充滿信念：做世界上最成功的銷售人員
我是上帝派來幫助客戶的天使
對產品的熱情讓你無往不勝
只要重複足夠的遍數，就能征服客戶
為了提高收入，你必須學習
第二十二章 樹立目標：有目標就有希望
沒有目標就沒有方向
制定目標三步走
有目標就不怕失敗
用計畫來完成目標
做好兩種形式的目標計畫
第二十三章 促成交易：臨門一腳的快感
從客戶身上捕捉成交信號
促成交易的策略
促成交易的口才技巧
物以稀為貴成交法
好奇成交法
選擇成交法
利用折扣促成交易
有效地鞏固銷售成果
第二十四章 催收貨款：回款是硬道理
銷售回款為什麼這么難
催收貨款的口才基礎
把握催收貨款的制勝因素
機智應對欠款人的藉口
利用“擠壓”法回款
對“老賴客戶”要毫不留情
應對“老賴客戶”的策略
多管齊下保回款
