本書通過充足生動的案例詳細介紹了作為一名優秀的銷售員應該具備的心理素質和能力素養，並給出了卓有教益的心理指南。本書旨在幫助銷售員建立健康、完善的心理體系，為將要踏上銷售之路和正在從事銷售行業的讀者提供幫助，也希望能引起銷售團隊的管理者們對銷售員心理的關注，從而自根本上提升銷售業績和團隊競爭力。
基本介紹
- 書名：銷售員心理讀本
- 出版社：中國紡織出版社
- 頁數：196頁
- 開本：16
- 作者：王光普
- 出版日期：2013年8月1日
- 語種：簡體中文
- 品牌：中國紡織出版社
基本介紹,內容簡介,作者簡介,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
《銷售員心理讀本》通過充足生動的案例詳細介紹了作為一名優秀的銷售員應該具備的心理素質和能力素養，並給出了卓有教益的心理指南。《銷售員心理讀本》旨在幫助銷售員建立健康、完善的心理體系，為將要踏上銷售之路和正在從事銷售行業的讀者提供幫助，也希望能引起銷售團隊的管理者們對銷售員心理的關注，從而自根本上提升銷售業績和團隊競爭力。
作者簡介
王光普，清華大學碩士畢業，後到日本留學三年，回國後，在某外企擔任人事部門經理職務，負責員工管理和培訓相關工作，擁有豐富的管理和培訓經驗。
圖書目錄
第一章正解銷售：銷售其實是這么一回事
一、正確理解銷售工作2
二、為自己的工作感到驕傲4
三、銷售是一種奉獻愛的藝術6
四、銷售其實是在推銷自己8
五、銷售是勇敢者從事的事業10
六、銷售是一種互惠互利的活動12
七、銷售就是為客戶提供業務顧問14
八、銷售員是客戶的醫生16
九、銷售員要學會呵護客戶18
十、銷售員是客戶和商品的紅娘20
第二章掃描心理：糾正銷售中的不良心理
一、總覺得低客戶一等24
二、不能領會客戶的真實意圖26
三、害怕同行競爭，欠缺合作精神28
四、不講誠信，做“一錘子買賣”30
五、被貪慾控制了頭腦32
六、滿足於已有的銷售業績34
七、藉以往的業績盲目自大36
八、不知如何應對突發情況38
九、半途而廢，沒有恆心40
十、辦事教條，不懂變通42
十一、以貌取人，瞧不起“小人物”44
第三章調適心態：成功實現銷售的心理修煉
一、培養積極樂觀的心態48
二、學會發現身邊美好的事物50
三、人不能自暴自棄52
四、再累也要笑一笑54
五、智慧的人生就是少抱怨56
六、拋棄負面的思想58
七、消除思想上的憂慮61
八、練就一笑了之的豁達心理63
九、用平常心坦然面對一切66
十、敷衍心理要不得68
第四章積極進取：要有強烈的成功欲望
一、為自己樹立一個明確的目標72
二、敢於創新，成功沒有固定的模式74
三、主動出擊，不要被動等待77
四、成功來自一次又一次的嘗試80
五、欲望的力量不可小視83
六、以勤奮成就夢想85
七、凡事盡心盡力87
八、戰勝自我才能超越自我89
九、成功也需要厚積薄發91
十、為自己創造成功的機會93
第五章鍛造信念：保持追求夢想的自信與熱度
一、優秀的銷售員首先是自信的人98
二、自信可以幫你拿到訂單100
三、提升自信，從欣賞自己開始102
四、用自我暗示培養自信心104
五、熱愛銷售工作是成功銷售的前提106
六、用100%的熱情做1%的事108
七、用熱情感染你的客戶110
八、將每個地方都視為銷售舞台112
九、激情才能激發潛能114
十、保持持久的激情116
第六章情緒掌控：積極銷售者的自我駕馭
一、情緒不可以隨便“鬧”120
二、心急吃不了熱豆腐122
三、鼓起勇氣，戰勝怯場124
四、不對工作產生厭倦126
五、避免和客戶發生爭論128
六、用熱情回應客戶的冷靜130
七、把衝動關進籠子132
八、多給自己打打氣134
第七章化解壓力：突破工作中的種種障礙
一、轉行入銷售前需做充分準備138
二、銷售員正在承受哪些職場壓力140
三、不要被職業危機挾持143
四、正確看待客戶的抱怨145
五、不要讓貪婪將你累倒148
六、放下面子，面子不值多少錢150
七、放飛壓力下的心靈152
八、享受忙裡偷閒的樂趣154
九、壓力再大也不要透支生命156
第八章正視挫折：應對銷售中的風風雨雨
一、銷售愈挫愈勇的力量來自哪裡160
二、積極樂觀地面對挫折162
三、讓絆腳石變成磨刀石164
四、經驗和智慧是挫折給你的饋贈167
五、沒有移不開的心靈巨石169
六、堅信方法總比問題多171
七、哪怕希望再渺茫也不能放棄173
八、不為失敗尋找藉口175
第九章技能儲備：銷售精英必備的綜合素質
一、果敢高效的執行力178
二、開啟成功之門的意志力180
三、應對人際關係的社交力182
四、打通心靈之門的幽默力184
五、洞察客戶眉眼高低的偵察力186
六、贏得潛在資源的拓展力188
七、靈活變通的應變力190
八、不斷充實自己的學習力192
九、靠才華感染客戶的影響194
參考文獻
一、正確理解銷售工作2
二、為自己的工作感到驕傲4
三、銷售是一種奉獻愛的藝術6
四、銷售其實是在推銷自己8
五、銷售是勇敢者從事的事業10
六、銷售是一種互惠互利的活動12
七、銷售就是為客戶提供業務顧問14
八、銷售員是客戶的醫生16
九、銷售員要學會呵護客戶18
十、銷售員是客戶和商品的紅娘20
第二章掃描心理：糾正銷售中的不良心理
一、總覺得低客戶一等24
二、不能領會客戶的真實意圖26
三、害怕同行競爭，欠缺合作精神28
四、不講誠信，做“一錘子買賣”30
五、被貪慾控制了頭腦32
六、滿足於已有的銷售業績34
七、藉以往的業績盲目自大36
八、不知如何應對突發情況38
九、半途而廢，沒有恆心40
十、辦事教條，不懂變通42
十一、以貌取人，瞧不起“小人物”44
第三章調適心態：成功實現銷售的心理修煉
一、培養積極樂觀的心態48
二、學會發現身邊美好的事物50
三、人不能自暴自棄52
四、再累也要笑一笑54
五、智慧的人生就是少抱怨56
六、拋棄負面的思想58
七、消除思想上的憂慮61
八、練就一笑了之的豁達心理63
九、用平常心坦然面對一切66
十、敷衍心理要不得68
第四章積極進取：要有強烈的成功欲望
一、為自己樹立一個明確的目標72
二、敢於創新，成功沒有固定的模式74
三、主動出擊，不要被動等待77
四、成功來自一次又一次的嘗試80
五、欲望的力量不可小視83
六、以勤奮成就夢想85
七、凡事盡心盡力87
八、戰勝自我才能超越自我89
九、成功也需要厚積薄發91
十、為自己創造成功的機會93
第五章鍛造信念：保持追求夢想的自信與熱度
一、優秀的銷售員首先是自信的人98
二、自信可以幫你拿到訂單100
三、提升自信，從欣賞自己開始102
四、用自我暗示培養自信心104
五、熱愛銷售工作是成功銷售的前提106
六、用100%的熱情做1%的事108
七、用熱情感染你的客戶110
八、將每個地方都視為銷售舞台112
九、激情才能激發潛能114
十、保持持久的激情116
第六章情緒掌控：積極銷售者的自我駕馭
一、情緒不可以隨便“鬧”120
二、心急吃不了熱豆腐122
三、鼓起勇氣，戰勝怯場124
四、不對工作產生厭倦126
五、避免和客戶發生爭論128
六、用熱情回應客戶的冷靜130
七、把衝動關進籠子132
八、多給自己打打氣134
第七章化解壓力：突破工作中的種種障礙
一、轉行入銷售前需做充分準備138
二、銷售員正在承受哪些職場壓力140
三、不要被職業危機挾持143
四、正確看待客戶的抱怨145
五、不要讓貪婪將你累倒148
六、放下面子，面子不值多少錢150
七、放飛壓力下的心靈152
八、享受忙裡偷閒的樂趣154
九、壓力再大也不要透支生命156
第八章正視挫折：應對銷售中的風風雨雨
一、銷售愈挫愈勇的力量來自哪裡160
二、積極樂觀地面對挫折162
三、讓絆腳石變成磨刀石164
四、經驗和智慧是挫折給你的饋贈167
五、沒有移不開的心靈巨石169
六、堅信方法總比問題多171
七、哪怕希望再渺茫也不能放棄173
八、不為失敗尋找藉口175
第九章技能儲備：銷售精英必備的綜合素質
一、果敢高效的執行力178
二、開啟成功之門的意志力180
三、應對人際關係的社交力182
四、打通心靈之門的幽默力184
五、洞察客戶眉眼高低的偵察力186
六、贏得潛在資源的拓展力188
七、靈活變通的應變力190
八、不斷充實自己的學習力192
九、靠才華感染客戶的影響194
參考文獻
序言
前言
為什麼大家愛用異樣的眼光看銷售員？
我適合做銷售工作嗎？
在客戶面前我為什麼總是沒有自信？
客戶老是拒絕我怎么辦？
我真的能在銷售行業中出類拔萃嗎？
若想獲得成功我需要練就哪些能力？
……
相信很多從事過銷售工作的朋友都有過上述心理活動。確實，銷售這份工作被人們鍍上了多重色彩，致使部分銷售員無法真正認清銷售的本色，因此容易被表面的、片面的東西所迷惑，也容易給自己造成各類心理偏見。同時，銷售過程中的艱辛與困難又給銷售員帶來了更重的打擊，心理問題也隨之產生。
銷售工作壓力大、難度高、困難多是大家有目共睹的，但是銷售員們仍舊要面對客戶的拒絕和抱怨，面對實力強大的競爭對手，面對變幻莫測的市場等，這種種因素集中在一起就形成了壓在他們身上的一座大山，漸漸地他們覺得有些力不從心，即使還在不斷地學習新的行銷方法和技巧，卻不能取得滿意的成績。這是為什麼呢？可能很多銷售員、很多領導者都沒有深入地去思考，或者思考之後卻不得其解。其實，市場的快速發展、行業的激烈競爭、客戶的更高要求，這都是社會發展的必然趨勢，我們無法改變，關鍵要看我們用一種什麼樣的心態去面對。
作為一名銷售員，除了具有高超的專業知識水平和一身紮實的銷售基本功之外，更重要的是要善於進行自我的心理修煉。銷售是一項極具挑戰性的工作，是對銷售員心理素質的全面考驗，如果沒有很好的心理素質，銷售員很容易在嚴峻的考驗中敗下陣來，最終走向失敗。銷售員不僅要正確地看待自己的職業，樹立自信，為自己的工作感到驕傲，還應該管理好自己的情緒，避免衝動和浮躁，保持持久的工作熱情，學會抵禦和緩解銷售中的各種心理壓力，樂觀地看待挫折和失敗，並積極地對壓力進行疏導和管理，同時還要注重自身能力的提高。此外，銷售員還要經常進行心理掃描，發現自己在工作中的心理問題，及時糾正和調節，始終以健康向上的姿態去面對每一天，努力讓自己做到最好，成為最優秀的銷售員。
所以銷售員要想提高銷售業績，要想在銷售這個舞台上做出一番成就，首先要有一顆健康樂觀的心，只有這樣才能帶著快樂而自信的心情去工作，才能獲得出色的成績，實現自身價值，才能為企業創造更大的價值。
本書目的在於幫助銷售員建立健康、完善的心理體系，書中詳細介紹了作為一名優秀的銷售員應該練就的一些基本的心理素質和能力素養，並給出了重要的心理指南。幾乎每小節都列舉了相應的經典案例，其中體現的問題實實在在發生在銷售員身上。希望本書能提示領導者們注意銷售員的心理，能為將要踏上銷售行業和正在從事銷售工作的人們提供幫助。
為什麼大家愛用異樣的眼光看銷售員？
我適合做銷售工作嗎？
在客戶面前我為什麼總是沒有自信？
客戶老是拒絕我怎么辦？
我真的能在銷售行業中出類拔萃嗎？
若想獲得成功我需要練就哪些能力？
……
相信很多從事過銷售工作的朋友都有過上述心理活動。確實，銷售這份工作被人們鍍上了多重色彩，致使部分銷售員無法真正認清銷售的本色，因此容易被表面的、片面的東西所迷惑，也容易給自己造成各類心理偏見。同時，銷售過程中的艱辛與困難又給銷售員帶來了更重的打擊，心理問題也隨之產生。
銷售工作壓力大、難度高、困難多是大家有目共睹的，但是銷售員們仍舊要面對客戶的拒絕和抱怨，面對實力強大的競爭對手，面對變幻莫測的市場等，這種種因素集中在一起就形成了壓在他們身上的一座大山，漸漸地他們覺得有些力不從心，即使還在不斷地學習新的行銷方法和技巧，卻不能取得滿意的成績。這是為什麼呢？可能很多銷售員、很多領導者都沒有深入地去思考，或者思考之後卻不得其解。其實，市場的快速發展、行業的激烈競爭、客戶的更高要求，這都是社會發展的必然趨勢，我們無法改變，關鍵要看我們用一種什麼樣的心態去面對。
作為一名銷售員，除了具有高超的專業知識水平和一身紮實的銷售基本功之外，更重要的是要善於進行自我的心理修煉。銷售是一項極具挑戰性的工作，是對銷售員心理素質的全面考驗，如果沒有很好的心理素質，銷售員很容易在嚴峻的考驗中敗下陣來，最終走向失敗。銷售員不僅要正確地看待自己的職業，樹立自信，為自己的工作感到驕傲，還應該管理好自己的情緒，避免衝動和浮躁，保持持久的工作熱情，學會抵禦和緩解銷售中的各種心理壓力，樂觀地看待挫折和失敗，並積極地對壓力進行疏導和管理，同時還要注重自身能力的提高。此外，銷售員還要經常進行心理掃描，發現自己在工作中的心理問題，及時糾正和調節，始終以健康向上的姿態去面對每一天，努力讓自己做到最好，成為最優秀的銷售員。
所以銷售員要想提高銷售業績，要想在銷售這個舞台上做出一番成就，首先要有一顆健康樂觀的心，只有這樣才能帶著快樂而自信的心情去工作，才能獲得出色的成績，實現自身價值，才能為企業創造更大的價值。
本書目的在於幫助銷售員建立健康、完善的心理體系，書中詳細介紹了作為一名優秀的銷售員應該練就的一些基本的心理素質和能力素養，並給出了重要的心理指南。幾乎每小節都列舉了相應的經典案例，其中體現的問題實實在在發生在銷售員身上。希望本書能提示領導者們注意銷售員的心理，能為將要踏上銷售行業和正在從事銷售工作的人們提供幫助。
