成功銷售要懂的心理學

內容簡介

“知己知彼，百戰不殆。”銷售人員要想贏得這場心理較量，就需要洞悉客戶心理，有效利用客戶心理，採取有效策略，實現銷售活動的成功。善用心理博弈，可以使銷售人員在銷售活動中遊刃有餘，圓融練達，占據主動。讀懂客戶的心理，做到出奇制勝，把控銷售過程的始終。

鳳凰動漫、張義芳、程秋平編著的成功銷售要懂的心理學》深入淺出地介紹銷售活動中的心理學，從大家關心的問題出發，就常見術語給予科學解釋，再加上豐富的案例與詳細的具有可操作性的指導，以及幽默風趣的漫畫，讓讀者在愉快閱讀的同時，領悟到銷售的真諦。

第1章銷售雙方的矛盾根源

銷售策略是企業在考慮到自身的實力、市場的經營環境、同行之間的競爭、產品的更新周期，以及資金的周轉等而制定的一系列策略和戰術。購買決策是在購買活動過程中，消費者針對不同的品牌、產品做出比較後產生購買傾向並最終做出購買決定的過程。

1.1 銷售與購買的決策：能買到的都不是最便宜的

1.2 需求與廣告的矛盾：將東西賣給需要的人

1.3 傾向性與誘導性：產品真的有那么好嗎

1.4 價格是銷售矛盾的核心：價格是可以砍的嗎

1.5 信任感的建立：專業造成的影響

1.6 品牌忠誠與業務擴展：我只買這個牌子的手機

1.7 從眾效應：大家都買這些

1.8 個性與銷售的矛盾：這樣的態度讓我很不舒服

1.9 短期利益與長期利益：倒掉還是便宜賣

1.10 銷售與潛在客戶的矛盾：我現在不需要

1.11 銷售其實也很簡單

第2章提問與回答之間的心理博奔

銷售的本質是滿足客戶的需求，但是這還不是我們最高的追求，而且我們也很難迎合每個客戶的個性需求。因為相對來說，產品是固定不變的，可以改變的是客戶的需求。因此，銷售活動中引導客戶需求才是高招。只有引導出客戶的需求，才能實現產品的規模銷售，創造價值上的突破。

2.1 建立友好氛圍：關於開場的提問

2.2 引導客戶需求：對客戶的購買理由進行詢問

2.3 了解客戶底線：探測客戶的期望值

2.4 避免逆反情緒：為對方著想的提問

2.5 開放式提問：走進客戶的內心

2.6 第三者姿態的心理策略：陳述性回答很重要

2.7 半遮半掩的心理策略：勾起客戶的好奇心

2.8 讓客戶產生困惑：猶豫、停頓、思考很重要

2.9 構建真實性：不要過於完美的回答

2.10 請將不如激將：激將式回答

2.11 沒有做好準備前推銷員不願報價

第3章巧妙利用心理暗示的力量

心理暗示不僅僅是語言暗示，還包括表情和動作暗示。表情暗示在銷售活動中相當重要，特別是在與顧客初次接觸時，領會對方的表情是你成功的一半。暗示除了表情暗示，還有動作暗示。通常有意識或無意識的動作可以反映一個人內在的心理活動。在商場中敏銳觀察，把握顧客的這些動作細節是相當重要的。