推銷必懂心理學

內容簡介

推銷員的工作極具挑戰性，要想獲得成功，業績少不了！而業績的好壞很多時候並不在於你付出了多少時間和汗水，而在於你有沒有花心思去琢磨客戶的心思。只有準確地洞察客戶的心理，抓住客戶的需求，才能不斷地提高推銷的業績，成為一名優秀的推銷員。

做過推銷工作的人可能都知道，要想成功地將一件商品推銷出去，最重要的是如何快速地刺激客戶的購買心理，有效地調動客戶的購買需求，從而在心理需求、情感欲望上最大程度地激發客戶的購買慾望。所以，作為一名優秀的推銷員，不僅要掌握一定的推銷技巧，更要學會洞察客戶的心理，採取靈活的推銷策略，用自己的真心、誠心、耐心來捕捉客戶的心理變化，化解客戶的心理牴觸，使交易自然達成。

圖書目錄

第一部分洞察客戶心理

第一章察言觀色辨心理——一眼看透客戶的心

推銷的過程就是推銷員與客戶之間情感較量的過程，推銷員只有找到進入客戶的情感世界的捷徑與切入點，準確地把握客戶的心理，才能使推銷工作更加順利地進行。所以，學會察言觀色，解讀客戶的心理是每一個推銷員的必修課。只有了解客戶的心理，才能順勢而為，有效地打動“上帝”，從而給自己帶來更好的收益。

解讀客戶心理要懂得察言觀色

在言談中發現誰是“當家的

注意客戶的肢體語言

洞察客戶的性格類型

理解蠻不講理客戶的心理

適應不同客戶的心理

巧妙利用客戶的從眾心理

抓住客戶“占便宜”的心理

利用客戶“怕買不到”的心理

巧用客戶的參與心理

第二章消除客戶的疑慮——突破客戶的心理防線

在推銷的過程中，許多客戶都會對推銷的商品心存疑慮。這是心與心之間的一條鴻溝，只有填平它，推銷才能走向成功交易的彼岸；反之，它將成為推銷中的障礙。所以，優秀的推銷員總是善於消除客戶的疑慮，正視並巧妙地突破客戶的心理防線，成功地簽單。

穿透客戶的防火牆

化解客戶的拒絕心理

勇敢地面對客戶的逆反情緒

幫助客戶迅速地消除顧慮

巧妙地轉化客戶的異議

用熱情滿足客戶的情感需求

推銷員對商品的缺陷要有心理準備

第三章情感行銷贏得客戶——用心贏得客戶的心

推銷不是簡單地獲取利益，而是一項持續長久的工作。它要求推銷員既能開拓新客戶，也能維護老客戶。這就要求推銷員要懂得與客戶交朋友，用自己的真心、誠心、耐心來發現和滿足客戶的心理需求，從而最大限度地刺激客戶的購買慾望，使推銷走上坦途。

要用心地善待每一個客戶

要把老客戶培養成知心朋友

要懂得情感行銷

友情更有利於推銷

關心客戶才能贏得永久的客戶

要用激勵和幫助去爭取客戶

要儘量滿足客戶需要讚美的心理需求

推銷員要懂得為客戶著想

要用誠信贏得客戶的心

重視小禮物的心理平衡作用

第二部分敲開客戶心扉的推銷技巧

第四章好口才——把話說到客戶心窩裡

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基本介紹

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