漫話銷售

《漫話銷售》是2011年 中國鐵道出版社出版的一本圖書。

基本介紹

• 書名：漫話銷售
• 頁數： 202頁
• 出版社： 中國鐵道出版社;
• 裝幀：平裝

圖書信息

第1版 (2011年4月1日)

正文語種: 簡體中文

開本: 24

ISBN: 7113123708, 9787113123703

條形碼: 9787113123703

尺寸: 20.8 x 18.2 x 1.6 cm

重量: 322 g

內容簡介

《漫話銷售(成功銷售要懂的心理學)》主要適合銷售人員閱讀，也可作為各大專院校市場行銷相關專業學生的輔助學習讀物。“銷售中的心理博弈”是銷售雙方的一場心理較量。《孫子兵法》曰：“知己知彼，百戰不殆。”銷售人員要想贏得這場心理較量，就需要洞悉客戶心理，有效利用客戶心理，採取有效策略，實現銷售活動的成功。善用心理博弈，可以使銷售人員在銷售活動中遊刃有餘，圓融練達，占據主動。讀懂客戶的心理，做到出奇制勝，把控銷售過程的始終。

鳳凰動漫、張義芳、程秋平編著的《漫話銷售：成功銷售要懂的心理學》深入淺出地介紹銷售活動中的心理學，從大家關心的問題出發，就常見術語給予科學解釋，再加上豐富的案例與詳細的具有可操作性的指導，以及幽默風趣的漫畫，讓讀者在愉快閱讀的同時，領悟到銷售的真諦。

目錄

第1章 銷售雙方的矛盾根源

銷售策略是企業在考慮到自身的實力、市場的經營環境、同行之間的競爭、產品的更新周期，以及資金的周轉等而制定的一系列策略和戰術。購買決策是在購買活動過程中，消費者針對不同的品牌、產品做出比較後產生購買傾向並最終做出購買決定的過程。

1.1 銷售與購買的決策：能買到的都不是最便宜的

1.2 需求與廣告的矛盾：將東西賣給需要的人

1.3 傾向性與誘導性：產品真的有那么好嗎

1.4 價格是銷售矛盾的核心：價格是可以砍的嗎

1.5 信任感的建立：專業造成的影響

1.6 品牌忠誠與業務擴展：我只買這個牌子的手機

1.7 從眾效應：大家都買這些

1.8 個性與銷售的矛盾：這樣的態度讓我很不舒服

1.9 短期利益與長期利益：倒掉還是便宜賣

1.10 銷售與潛在客戶的矛盾：我不需要

1.11 銷售其實也很簡單

第2章 提問與回答之間的心理博奔

銷售的本質是滿足客戶的需求，但是這還不是我們最高的追求，而且我們也很難迎合每個客戶的個性需求。因為相對來說，產品是固定不變的，可以改變的是客戶的需求。因此，銷售活動中引導客戶需求才是高招。只有引導出客戶的需求，才能實現產品的規模銷售，創造價值上的突破。

2.1 建立友好氛圍：關於開場的提問

2.2 引導客戶需求：對客戶的購買理由進行詢問

2.3 了解客戶底線：探測客戶的期望值

2.4 避免逆反情緒：為對方著想的提問

2.5 開放式提問：走進客戶的內心

2.6 第三者姿態的心理策略：陳述性回答很重要

2.7 半遮半掩的心理策略：勾起客戶的好奇心

2.8 讓客戶產生困惑：猶豫、停頓、思考很重要

2.9 構建真實性：不要過於完美的回答

2.10 請將不如激將：激將式回答

2.11 沒有做好準備前推銷員不願報價

第3章 巧妙利用心理暗示的力量

心理暗示不僅僅是語言暗示，還包括表情和動作暗示。表情暗示在銷售活動中相當重要，特別是在與顧客初次接觸時，領會對方的表情是你成功的一半。暗示除了表情暗示，還有動作暗示。通常有意識或無意識的動作可以反映一個人內在的心理活動。在商場中敏銳觀察，把握顧客的這些動作細節是相當重要的。

3.1 自我暗示：輕鬆迎接客戶

3.2 欲擒故縱：製造一個心理危機

3.3 間接暗示：迂迴地進行心理暗示

3.4 不經意的暗示：表情的暗示效果

3.5 旁敲側擊：動作的暗示效果

3.6 內部訊息：製造具有神秘感的心理暗示

3.7 直接暗示：“物超所值”和“便宜貨”的差別

3.8 讓顧客滿意：引導顧客獲得滿足感

3.9 求之不得：給顧客“需要迫切購買”的心理暗示

3.10 廣告效應：潛意識暗示

3.11 星期二的“名人”晚餐活動

第4章 銷售中的誘惑技巧

大家都想能夠以最少的錢買到自己需要的產品，幾乎沒人喜歡出高價買同樣的商品，這就是很常見的心理傾向，占便宜的心理在銷售活動中套用很普遍。當銷售中出現打折、促銷，限時搶購等活動時，人們就很容易參與這些活動，實現占便宜的心理。

4.1 饋贈效應：免費的午餐吸引力更大

4.2 占便宜的心理：限時與打折的誘惑力

4.3 誘導顧客：投其所好的效率最高

4.4 開心購買：讓客戶覺得自己很特別

4.5 追趕時髦：時尚的誘惑至關重要

4.6 貼標籤的心理：給顧客貼一個身份和定位

4.7 得寸進尺的心理：儘量將生意做到底

4.8 一錘定音：給顧客一個購買的理由

4.9 價值實現：顧客是上帝

4.10 完善售後服務：用售後服務留住客戶

4.11 喬·吉拉德的250定律和名片滿天飛

第5章 約見客戶的心理博弈

5.1 立場關係：為會見雙方進行定位

5.2 暈輪效應：給客戶一種被重視的感覺

5.3 蝴蝶效應：把握細節

5.4 試探與被試探：儘量摸清楚客戶的底線

5.5 刺蝟效應：與客戶保持一種適當的親密關係

5.6 適可而止與步步為“贏”：注意說話的分寸和要點

5.7 給予與獲取：順序不能顛倒

5.8 重視與囉嗦：約見客戶頻率的玄機

5.9 首因效應：氛圍的構成與控制

5.10 青蛙效應：逐漸進入主題

5.11 業務員約見客戶時要注意的6件事

第6章 關於可信度與安全願的心理博弈

6.1 關於信任感：為什麼會有品牌效應

6.2 重複效應：播放相同的廣告帶來的效應

6.3 構建長期性：銷售中的二八定律

6.4 建立忠誠度：售後服務中的心理戰

6.5 實與誇張：宣傳中的誇張危機

6.6 建立安全感：承諾的實現與衝突

6.7 恩惠效應：半點熱與千分光的效果

6.8 老朋友的心理：把客戶當朋友來對待

6.9 銷售業績第一名的秘訣

第7章 談話中的心理博弈

7.1 與客戶套近乎：用朋友的身份和語氣來說話

7.2 同質性：儘量將共同點擴大

7.3 專業性的悖論：從客戶的心理角度考慮問題

7.4 讓步的心理策略：立場的堅持與妥協

7.5 討價還價：關於底線的分析與評估

7.6 建立深入關係：工作主外的關心

7.7 利益衝突（1）：儘量避免爭辯和衝突

7.8 利益衝突（2）：掌握客戶的心理

第8章 不同類型客戶的心理策略

8.1 虛榮型：讚美可以直指人心

8.2 貪便宜型：用小利益換取大利益

8.3 節約型：給客戶物有所值的心理暗示

8.4 猶豫型：製造下定決心的危機感

8.5 脾氣暴躁型：用耐心讓客戶產生負罪感

8.6 自命清高型：順著客戶的心意引導客戶

8.7 沉默型：獲取關鍵信息

8.8 圓滑老練型：自信與平和的力量

8.9 確定類型銷售的威力：“50+”超市

第9章 銷售中不可不知的10個心理效應

9.1 首因效應：第一印象是成敗的關鍵

9.2 登門檻效應：步步緊逼是銷售人員的必備技巧

9.3 三分之一效應：客戶最可能在一條街的1/3處成交

9.4 沸騰效應：一步之差，天壤之別

9.5 軍令狀效應：不要給自己留有退路

9.6 從眾心理：製造產品暢銷的姿態

9.7 凡勃倫效應：感性消費中的商機

9.8 暈輪效應：製造愛屋及烏的感受

9.9 卡貝定理：適當地放棄是突破的關鍵

9.10 刻板效應：不要用你的定勢思維判斷客戶

9.11 關於信譽的故事

第10章 銷售者自身的心理博奔

10.1 自我實現：相信自己精明強幹

10.2 銷售利益化：記住你的一言一行都是金錢

10.3 平常心與樂觀：不要計較利害得失

10.4 避免激進：積極但不能心急

10.5 心理定位：做單前的心理準備

10.6 情緒控制：不要讓情緒阻撓了你的財路

10.7 增加親密感：要注重方式

10.8 永遠快樂：不是所有的事情都是一次銷售

10.9 成為優秀銷售員的十個方法