《銷售心理學:直抵客戶內心需求的成交術》是一部由冷湖所著銷售書籍,由天津人民出版社出版發行
基本介紹
- 書名:銷售心理學:直抵客戶內心需求的成交術
- 又名:銷售就是要搞定人!一本書讀懂銷售心理學
- 作者:冷湖
- ISBN:978-7-201-14590-7
- 類別:銷售
- 頁數:272
- 定價:45元
- 出版社:天津人民出版社
- 出版時間:2019.4
- 裝幀:平裝
- 開本:32k
簡介:,作者介紹:,目錄,
簡介:
美國保險銷售大師喬·甘道夫說:銷售是98%對人性的了解+2%的產品知識。所以,銷售就是一件走心的活兒,想要做好產品行銷,在準確找到客戶購買的真實需求的同時,更要抓住客戶的心理與消費習慣,俘獲目標客戶的芳心。
銷售打的是一場心理戰,在這場心與心的較量中,銷售人員想要提高業績,必須掌握客戶的心理活動。找準客戶的心理需求,做到投其所好;解碼客戶的“微反應”,做到心中有數。察言、觀色、攻心,掌握了客戶的心理,就能引爆銷量!
單純靠賣產品的時代已經結束了,不懂心理學就做不好銷售!
作者介紹:
冷湖,暢銷書作家、銷售培訓師,曾在國內某知名企業擔任銷售總監,對行銷管理、商界精英、創業管理等領域有著深入研究。出版的圖書有《馬化騰:先人一步》《庫克:蘋果的後賈伯斯時代》《褚時健——每一處都是人生巔峰》《華為方法》等。
目錄
序 苦練話術還不夠,洞悉人心是王道
第一章 售前識人學——了解客戶是什麼人
銷售打的是一場心理戰,察言、觀色、攻心是銷售員的制勝法寶。與人的言語相比,無意識的肢體語言更能真實地反映人的內心世界。銷售不是打嘴仗,與客戶打交道,了解客戶的心才能更好地搞定他們。通過小動作識破他們的內心機密,往往會讓你的“進攻”更順暢。
1.捕捉每一個微表情信號
2.小動作是破解心理的密碼
3.言談舉止對應的性格類型
4.八卦客戶更有效
5.用 冷讀術 了解客戶
6.透過著裝特徵看透客戶內心
第二章 訓練溝通術——一句話決定一單生意
搞銷售的人,必須有說的本領,但是能說不等於會說,如何把話說到客戶的心坎兒里是一門藝術。得要領者字字珠璣,簡潔有力,深得人心。在銷售中,掌握溝通的各種技巧,往往能使你的業績節節高升。
1.給客戶 暴露 自己的機會
2.讚美+批評才能抓住人心
3.學會向客戶提問
4.幾個字讓交易快速達成
5.別傷害客戶的自尊心
第三章 掌握心理博弈法——看不見的買或不買心理戰
商場如戰場,勇者生存,智者勝利。想要在銷售這場殘酷的戰爭中取勝,就必須要懂得商戰謀略,“心理戰術”便是隱藏在背後的較量手段。將心理博弈法運用得當,必然能在銷售行業中運籌帷幄,遊刃有餘。
1.側面試探勝過正面詢問
2.還有一分鐘打烊 的殺傷力
3.平衡利益,化解分歧
4.找準關鍵目標,直抵客戶內心
5.掌握客戶弱點,贏得績效爆點
第四章 熟悉心理暗示術——讓客戶不知不覺主動說“是”
戴爾·卡耐基說過:“人是不可能被說服的,天下只有一種辦法可以讓任何人去做任何事,那就是讓他自己想去做這件事。”巧妙地研究客戶潛意識,運用針對性策略引導客戶思維,讓客戶不知不覺主動說“是”。
1.贏得信任就掌握了主動權
2.叛逆的客戶這樣管
3.挑起客戶的攀比心讓對方掏錢
4.試一試 激怒 客戶
5.男女有別,套路各異
第五章 吸引力原則——讓客戶主動接近你
有價值的客戶不是硬抓來的,而是被吸引來的。銷售人員最終要靠春風化雨的影響力贏得客戶認同,而不是對客戶指手畫腳。拉近彼此距離,營造吸引客戶的強大氣場,讓客戶主動接近你,會讓你在銷售的任何方面都立於不敗之地。
1.激發好奇心才能釣大魚
2.告訴客戶你賣的是 奇貨
3.向客戶展示你的專業度
4.對客戶說 我也喜歡
5.多跟客戶談熟人熟事
第六章 解析讀心術——離對方的心越近,離失敗就越遠
知己知彼,百戰不殆。在銷售中,免不了遇到各種各樣的客戶,想要拿下單子,只有先了解客戶,找到客戶的心理需求。客戶一伸手,你就知道他要拿什麼,客戶一張口,你就知道他要說什麼,還有談不下的訂單嗎?
1.上帝 在想什麼?
2.消費的最高境界是花錢買快樂
3.傾聽客戶的弦外之音
4.深挖客戶的慣用語
5.化解客戶的抱怨
第七章 培養親密關係——讓客戶對你“動情”
先做朋友,後做生意。千萬不能眼中只有金錢而忽略了交情。客戶不是“賺錢的工具”,發自內心地喜歡客戶、接近客戶、重視客戶,讓客戶看到你的真誠,讓心靠得更近,是發展客戶關係的重要一步。
1.“表白”客戶能收得奇效
2.對客戶讓一步,攻心就進一步
3.向客戶展示你的真誠
4.善用幽默消除雙方距離感
5.互惠互利是不變的真理
第八章 不能忽視的談判原則——在討價還價中鎖住客戶
討價還價是銷售中的一項重要內容,更是一門技術活。討價還價不是退讓,一個優秀的銷售員,總能在談判過程中靈活運用談判技巧,在雙贏的前提下,讓對方心服口服。
1.用友商陪襯凸顯價格優勢
2.如何化解 迎風一刀斬
3.巧用客戶占便宜的心理
4.賣產品更是賣概念
5.對待客戶要以心度心
第九章 提升職業素養——一個銷售員的自我修養
對銷售人員來說,從平凡到卓越,需要積極的心態、明確的目標以及堅定不移的毅力。突破銷售的瓶頸,往往在於最後那一刻的堅持。用嘴不如用心,銷售技巧固然重要,但心理修煉更勝一籌,任何事情都敵不過自己擁有一顆強大的心。
1.好銷售員都是被罵出來的
2.別讓客戶說 不
3.預防被客戶 反洗腦
4.會鋪墊就成功了一半
5.銷售員一定要看的禁忌語錄