基本介紹
- 書名：銷售一定要懂的自我心理調整術
- 類型：消費者研究
- 出版日期：2013年1月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787513622004
- 品牌：中國經濟出版社
- 作者：文義明
- 出版社：中國經濟出版社
- 頁數：250頁
- 開本：16
- 定價：32.00
內容簡介,圖書目錄,文摘,序言,
內容簡介
《銷售一定要懂的自我心理調整術》編輯推薦：對於一些銷售員來說，銷售是一項無比艱難的工作，然而，對於金牌銷售員來說，他們啟動的卻是內心的成功模式！只是一個心理暗示，他們就能獲得成功。那么產生差異的原因是什麼呢？是你的實戰技巧有誤？還是你的推介話術不行？NO！這一切都是因為你的心理素質不夠硬，你的心理調控能力不夠強！銷售是一場博弈，更是一場心理博弈。作為一個銷售員，只有心理調控能力強，才能在這場心理戰中獲勝！如果你也想做自己銷售情緒的主人，你也想讓自己在銷售中遊刃有餘，那么，《銷售一定要懂的自我心理調整術》為你提供了一個這樣的機會，一個讓你打造出成功心理模式的機會，一個讓你的銷售事半功倍的機會，從現在開始就從自己的心理素質和調控能力上進行改變吧！
圖書目錄
前言/1
第一章認識自己，了解銷售：銷售員進行心理調整的第一步
你屬於哪種類型的銷售人員
銷售工作並非矮人一等
銷售的本質其實只是一種溝通方式
銷售是勇敢者的職業
避免掉進銷售誤區
把自己看做產品
第二章克服銷售心理障礙，啟動內心成功模式
克服恐懼心理，銷售是勇敢者的遊戲
克服自卑心理，相信自己客戶才能相信你
克服投機心理，銷售不是一錘子買賣
克服敷衍心理，你敷衍客戶業績自然敷衍你
克服急躁心理，有耐心才能成為優秀的銷售人員
克服“盲從”心理，客戶的要求也可以拒絕
害怕客戶拒絕，為自己尋找退縮的理由
不妄自菲薄，讓自己高大起來
第三章隨時修復自己的情緒：金牌銷售員只關注事物的積極面
做自己情緒的主人
顧客是“上帝”，用忍讓創造業績
用“好脾氣”打動顧客的心
拒絕怯場，用幽默感染客戶
銷售需要執著，任何時候都不要輕言放棄
拒絕悲觀，堅持到底
積極應對“銷售低潮”
越接近成交越要冷靜
第四章把信心“種”進潛意識：金牌銷售員為什麼總那么自信
自信是銷售成功的最大砝碼
相信自己的產品是最好的
用暗示的語言拿下你的顧客
利用環境誘導顧客“就範”
溝通中多使用肯定性的話
敢於向客戶要訂單
積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣場
從一開始就讓顧客說“是”
以果斷堅定的語氣說話，讓顧客無法拒絕
巧妙轉換話題，引導顧客朝你期待的方向前進
第五章自我激勵：拓展欲望空間，在銷售中不斷超越自我
給自己制定明確的銷售目標
培養強烈的“企圖心”
控制驕傲的思想
用勤奮實現銷售目標
把自己的銷售目標說給別人聽
向優秀的銷售人員學習
不斷提高自身的能力
第六章積極創新：求新求變，形成自己與眾不同的銷售風格
銷售過程需要精心設計
改變思維方式，讓自己的銷售與眾不同
巧妙地將客戶的注意力和產品聯繫起來
無中生有，好方法創造顧客需求
讓自己的讚美具有創意
巧言假設，激發客戶想像，促成交易
巧用參照物，讓客戶迅速下訂單
以不同的方式對待不同的客戶
第七章培養逆商：打造強大內心，在銷售逆境中突圍
推銷首先要有一顆不怕被拒絕的心
學會破解銷售僵局
別太在意客戶的刁難
把客戶的批評當成進步的階梯
讓客戶的逆反心理消於無形
妥善處理與客戶的摩擦
用好競爭對手這個資源
靈活應變，化解銷售難題
第八章調整自我，在與客戶的交流中調動客戶的購買激情
刺激客戶購買心理，讓客戶自願成交
反覆刺激客戶的購買興趣點
……
第九章巧妙應對客戶的拒絕：普通銷售員說服顧客，金牌銷售員感染顧客
第十章讓顧客買單：滿足顧客的心理需要，俘獲顧客的心
第一章認識自己，了解銷售：銷售員進行心理調整的第一步
你屬於哪種類型的銷售人員
銷售工作並非矮人一等
銷售的本質其實只是一種溝通方式
銷售是勇敢者的職業
避免掉進銷售誤區
把自己看做產品
第二章克服銷售心理障礙，啟動內心成功模式
克服恐懼心理，銷售是勇敢者的遊戲
克服自卑心理，相信自己客戶才能相信你
克服投機心理，銷售不是一錘子買賣
克服敷衍心理，你敷衍客戶業績自然敷衍你
克服急躁心理，有耐心才能成為優秀的銷售人員
克服“盲從”心理，客戶的要求也可以拒絕
害怕客戶拒絕，為自己尋找退縮的理由
不妄自菲薄，讓自己高大起來
第三章隨時修復自己的情緒：金牌銷售員只關注事物的積極面
做自己情緒的主人
顧客是“上帝”，用忍讓創造業績
用“好脾氣”打動顧客的心
拒絕怯場，用幽默感染客戶
銷售需要執著，任何時候都不要輕言放棄
拒絕悲觀，堅持到底
積極應對“銷售低潮”
越接近成交越要冷靜
第四章把信心“種”進潛意識：金牌銷售員為什麼總那么自信
自信是銷售成功的最大砝碼
相信自己的產品是最好的
用暗示的語言拿下你的顧客
利用環境誘導顧客“就範”
溝通中多使用肯定性的話
敢於向客戶要訂單
積極創造讓客戶無法抗拒的強大氣場
從一開始就讓顧客說“是”
以果斷堅定的語氣說話，讓顧客無法拒絕
巧妙轉換話題，引導顧客朝你期待的方向前進
第五章自我激勵：拓展欲望空間，在銷售中不斷超越自我
給自己制定明確的銷售目標
培養強烈的“企圖心”
控制驕傲的思想
用勤奮實現銷售目標
把自己的銷售目標說給別人聽
向優秀的銷售人員學習
不斷提高自身的能力
第六章積極創新：求新求變，形成自己與眾不同的銷售風格
銷售過程需要精心設計
改變思維方式，讓自己的銷售與眾不同
巧妙地將客戶的注意力和產品聯繫起來
無中生有，好方法創造顧客需求
讓自己的讚美具有創意
巧言假設，激發客戶想像，促成交易
巧用參照物，讓客戶迅速下訂單
以不同的方式對待不同的客戶
第七章培養逆商：打造強大內心，在銷售逆境中突圍
推銷首先要有一顆不怕被拒絕的心
學會破解銷售僵局
別太在意客戶的刁難
把客戶的批評當成進步的階梯
讓客戶的逆反心理消於無形
妥善處理與客戶的摩擦
用好競爭對手這個資源
靈活應變，化解銷售難題
第八章調整自我，在與客戶的交流中調動客戶的購買激情
刺激客戶購買心理，讓客戶自願成交
反覆刺激客戶的購買興趣點
……
第九章巧妙應對客戶的拒絕：普通銷售員說服顧客，金牌銷售員感染顧客
第十章讓顧客買單：滿足顧客的心理需要，俘獲顧客的心
文摘
著作權頁：
小麥：“別家店400多就賣了，那質量肯定和我這不能比，而且他們肯定沒有搭配圍巾。您既然已經比較過，自然能看得出來它們的區別，這樣吧，您再添180元1680元，咱們大家都圖個吉利！”
客戶：“老闆娘，我還是覺得太貴了，600元吧，600元你賣我就拿著！”
最後，經過一番討價還價，這件風衣以630元成交。
當這位顧客走到收銀台準備買單時，卻發現自己的錢不夠，只剩下580了。
客戶：“不好意思，老闆娘，我可能不能買了，現金沒帶夠，並且我也沒帶卡。”
小麥：“那您現金還有多少？”
客戶：“全部加在一起也就只有580元了，並且我還要坐出租回去的。”
小麥：“那……那這樣吧，我550賣給您，給您留點錢打車，我也就不掙您的錢了。”
客戶：“真的啊？太謝謝了，老闆娘你人真好。我很喜歡這件衣服。”
小麥：“算是給我開張了。我是看您實在喜歡這件衣服才賣給您的，以後您可得常來光顧，不然我這次可真是賠了啊。”
客戶：“放心吧，老闆娘，我肯定會常來的。”
就這樣，那個女顧客興高采烈地拿著衣服走了。
顧客離開以後，小麥對晶晶說：“看到了吧，這就是討價還價的智慧。要想做好一單生意，就必須再報價上下足功夫。這件衣服進價也就200多點兒，我卻能賣到550的好價錢。”
晶晶說：“喔，我懂了，你是故意把價錢開得很高，然後再慢慢來講價。誰也沒想到價錢會這么懸殊。”
案例解析：
服裝店的老闆娘小麥一開始就故意把價錢開得很高，並運用比較法讓客戶覺得這件衣服確實比其他店裡的更有價值，這就從根本上贏得了客戶的信賴。並且，小麥開出足夠高的價格也給客戶後來的討價還價預留了足夠的空間，縱使客戶三番五次地砍價，她也能從中獲得比較高的利潤。
心理調整策略：
報價，不是簡單地說出產品的價格就可以了，它是需要技巧和智慧的。美國政治家亨利·基辛格曾經說過：“談判桌上的結果取決於你的要求誇大了多少。”在銷售過程中，將定價提高些，留下討價還價的空間，是一種討價還價的智慧，如果運用得當，它將給銷售員帶來豐厚的利潤。那么，在銷售過程中，銷售員應該如何有技巧地報價呢？
1.報價前先介紹產品優勢
正式報價前，一定要爭取先向客戶介紹產品優勢。這樣做的好處很明顯：一是可以讓客戶更好地了解公司和產品，增進認識；二是為正式報價“預先鋪墊”，打好基礎。當客戶對產品優勢有所了解時，就可以報出更加“適當”的價格。同時還可以通過介紹產品，拖延客戶時間，引導客戶說出更多“內部信息”，更多地了解客戶需求，從而報出更有針對性的價格。
小麥：“別家店400多就賣了，那質量肯定和我這不能比，而且他們肯定沒有搭配圍巾。您既然已經比較過，自然能看得出來它們的區別，這樣吧，您再添180元1680元，咱們大家都圖個吉利！”
客戶：“老闆娘，我還是覺得太貴了，600元吧，600元你賣我就拿著！”
最後，經過一番討價還價，這件風衣以630元成交。
當這位顧客走到收銀台準備買單時，卻發現自己的錢不夠，只剩下580了。
客戶：“不好意思，老闆娘，我可能不能買了，現金沒帶夠，並且我也沒帶卡。”
小麥：“那您現金還有多少？”
客戶：“全部加在一起也就只有580元了，並且我還要坐出租回去的。”
小麥：“那……那這樣吧，我550賣給您，給您留點錢打車，我也就不掙您的錢了。”
客戶：“真的啊？太謝謝了，老闆娘你人真好。我很喜歡這件衣服。”
小麥：“算是給我開張了。我是看您實在喜歡這件衣服才賣給您的，以後您可得常來光顧，不然我這次可真是賠了啊。”
客戶：“放心吧，老闆娘，我肯定會常來的。”
就這樣，那個女顧客興高采烈地拿著衣服走了。
顧客離開以後，小麥對晶晶說：“看到了吧，這就是討價還價的智慧。要想做好一單生意，就必須再報價上下足功夫。這件衣服進價也就200多點兒，我卻能賣到550的好價錢。”
晶晶說：“喔，我懂了，你是故意把價錢開得很高，然後再慢慢來講價。誰也沒想到價錢會這么懸殊。”
案例解析：
服裝店的老闆娘小麥一開始就故意把價錢開得很高，並運用比較法讓客戶覺得這件衣服確實比其他店裡的更有價值，這就從根本上贏得了客戶的信賴。並且，小麥開出足夠高的價格也給客戶後來的討價還價預留了足夠的空間，縱使客戶三番五次地砍價，她也能從中獲得比較高的利潤。
心理調整策略：
報價，不是簡單地說出產品的價格就可以了，它是需要技巧和智慧的。美國政治家亨利·基辛格曾經說過：“談判桌上的結果取決於你的要求誇大了多少。”在銷售過程中，將定價提高些，留下討價還價的空間，是一種討價還價的智慧，如果運用得當，它將給銷售員帶來豐厚的利潤。那么，在銷售過程中，銷售員應該如何有技巧地報價呢？
1.報價前先介紹產品優勢
正式報價前，一定要爭取先向客戶介紹產品優勢。這樣做的好處很明顯：一是可以讓客戶更好地了解公司和產品，增進認識；二是為正式報價“預先鋪墊”，打好基礎。當客戶對產品優勢有所了解時，就可以報出更加“適當”的價格。同時還可以通過介紹產品，拖延客戶時間，引導客戶說出更多“內部信息”，更多地了解客戶需求，從而報出更有針對性的價格。
序言
對於一些銷售員來說，銷售是一項無比艱難的工作。
很多時候，他們見到客戶，還沒開口，就已經戰戰兢兢，忘了推介詞怎么說；
很多時候，銷售進程本來進展得很順利，客戶的一個質疑，就讓他們陣腳大亂，不知該如何繼續；
很多時候，在銷售中被拒絕，客戶還沒完全放棄，他們就先灰心喪氣，失去了創造業績的信心；
然而，對於金牌銷售員來說，他們啟動的卻是內心的成功模式：往往只是一個自信滿滿的微笑，他們就能打動客戶；只是一個積極的引導，他們就能獲得客戶的贊同；只是一個心理暗示，他們就能獲得成功。
那么，產生差異的原因是什麼呢？是你的實戰技巧有誤？還是你的推介話術不行？NO！這一切都是因為你的心理素質不夠硬，你的心理調控能力不夠強！
誠然，銷售技巧和銷售話術的提高能讓你在簽單過程中少走彎路，然而，沒有強大的自我調控能力為支撐，這一切只是一紙空談。
孫子兵法中說：“心戰為上，兵戰為下。”銷售是一場博弈，更是一場心理博弈。作為一個銷售員，只有心理調控能力強，才能在這場心理戰中獲勝。
也許，有人會說，人的心理素質和心理調控能力是性格使然，我性格中沒有自我調控的因子，如何能在心理戰中制勝呢？錯！人的性格尚且是可以塑造的。心理素質和心理調控能力自然也是可以通過不斷地學習和鍛鍊提升的！那些總是自信滿滿的金牌銷售人員也是經歷了無數次的自我激勵和自我心理障礙克服才取得傲人的銷售成就的。
所以，不要再將自己失敗的原因歸結於客觀因素。如果你也想做自己銷售情緒的主人，你也想讓自己在銷售中遊刃有餘，那么，從現在開始就從自己的心理索質和調控能力上進行改變吧！
而本書正為你提供了一個這樣的機會，一個讓你打造出成功心理模式的機會，一個讓你的銷售事半功倍的機會。
本書分為十章，根據銷售人員在銷售過程中經常出現的心理問題，分別從認識自我、透視銷售、客戶銷售心理障礙、杜絕銷售中出現的錯誤心理、掌控情緒、緩解壓力、培養逆商等方面出發，針對銷售人員的心理品質、心理調節及心理控制三方面的訓練進行了科學的闡述，集先進理論與實踐經驗於一體，對於銷售員提升自身心理素質、提高銷售業績具有很大的指導和借鑑意義。
在編寫本書的過程中，我們意識到，空洞的理論說教，只能令人厭煩，而且很難起到真正的引導和提點作用。因此，本書採用了“生動實用的案例+明晰準確的分析+行之有效的心理策略”的模式，再加上精煉卻又不失通俗的語言，堪稱全面提升銷售員業務素質的心理自助書。
很多時候，他們見到客戶，還沒開口，就已經戰戰兢兢，忘了推介詞怎么說；
很多時候，銷售進程本來進展得很順利，客戶的一個質疑，就讓他們陣腳大亂，不知該如何繼續；
很多時候，在銷售中被拒絕，客戶還沒完全放棄，他們就先灰心喪氣，失去了創造業績的信心；
然而，對於金牌銷售員來說，他們啟動的卻是內心的成功模式：往往只是一個自信滿滿的微笑，他們就能打動客戶；只是一個積極的引導，他們就能獲得客戶的贊同；只是一個心理暗示，他們就能獲得成功。
那么，產生差異的原因是什麼呢？是你的實戰技巧有誤？還是你的推介話術不行？NO！這一切都是因為你的心理素質不夠硬，你的心理調控能力不夠強！
誠然，銷售技巧和銷售話術的提高能讓你在簽單過程中少走彎路，然而，沒有強大的自我調控能力為支撐，這一切只是一紙空談。
孫子兵法中說：“心戰為上，兵戰為下。”銷售是一場博弈，更是一場心理博弈。作為一個銷售員，只有心理調控能力強，才能在這場心理戰中獲勝。
也許，有人會說，人的心理素質和心理調控能力是性格使然，我性格中沒有自我調控的因子，如何能在心理戰中制勝呢？錯！人的性格尚且是可以塑造的。心理素質和心理調控能力自然也是可以通過不斷地學習和鍛鍊提升的！那些總是自信滿滿的金牌銷售人員也是經歷了無數次的自我激勵和自我心理障礙克服才取得傲人的銷售成就的。
所以，不要再將自己失敗的原因歸結於客觀因素。如果你也想做自己銷售情緒的主人，你也想讓自己在銷售中遊刃有餘，那么，從現在開始就從自己的心理索質和調控能力上進行改變吧！
而本書正為你提供了一個這樣的機會，一個讓你打造出成功心理模式的機會，一個讓你的銷售事半功倍的機會。
本書分為十章，根據銷售人員在銷售過程中經常出現的心理問題，分別從認識自我、透視銷售、客戶銷售心理障礙、杜絕銷售中出現的錯誤心理、掌控情緒、緩解壓力、培養逆商等方面出發，針對銷售人員的心理品質、心理調節及心理控制三方面的訓練進行了科學的闡述，集先進理論與實踐經驗於一體，對於銷售員提升自身心理素質、提高銷售業績具有很大的指導和借鑑意義。
在編寫本書的過程中，我們意識到，空洞的理論說教，只能令人厭煩，而且很難起到真正的引導和提點作用。因此，本書採用了“生動實用的案例+明晰準確的分析+行之有效的心理策略”的模式，再加上精煉卻又不失通俗的語言，堪稱全面提升銷售員業務素質的心理自助書。
