心理學與銷售策略

內容簡介

銷售是一場心理戰，與客戶打交道的過程，就是一場心理溝通、心理博弈的過程。精通銷售心理策略無疑會使銷售工作如虎添翼。《心理學與銷售策略》分為洞察客戶心理，與客戶心理博弈，對客戶心理進行疏導，用心理策略快速實現成交等四部分，結合銷售實戰案例，詳細介紹了對客戶心理的洞察、分析、引導和把控的過程，指導讀者利用心理學的知識進行銷售。實用的銷售策略可以幫助你準確把握客戶的心理狀態，洞悉客戶的心理需求、購買動機和心理弱點，以便對客戶進行心理暗示，拉近與客戶之間的心理距離，消除客戶的心理防線，最終引導客戶實現成交。

圖書目錄

Part 1分析客戶的銷售心理策略

第1章

透露客戶意圖的身體語言

通過眼睛捕獲客戶的心理需求

頭部動作表露客戶的心理傾向

通過坐姿了解客戶的心理想法

手部動作流露客戶心裡的秘密

習慣動作反映客戶的情緒變化

從口頭語中探究客戶的心理

聲音的變化傳遞客戶的心理

第2章

分析客戶的消費心理需求

客戶希望物美價廉

客戶希望你是個銷售顧問

客戶需要絕對的安全感

客戶需要你對他足夠的重視

客戶願意為情感附加值付費

站在客戶的立場上考慮問題

第3章

把握不同類型客戶的心理特點

愛慕虛榮型客戶——讚美能拉近彼此距離

猶豫不決型客戶——給其危機感，以促成交易

時間觀念強的客戶——要抓住關鍵，為客戶節省時間

專制挑剔型客戶——要順從忍耐，讓其心滿意足

情感豐富型客戶——要真誠相待，讓客戶受感動

豪爽幹練型客戶——要開門見山，讓客戶有認同感

儉樸節約型客戶——物有所值，讓他了解錢花在關鍵處

追求個性的客戶——產品獨特，吸引客戶興趣

貪小便宜的客戶——施以滿足感，換取大回報

沉默型客戶——引導和觀察，調動其購買慾望

Part 2親近客戶的銷售心理策略

第4章

如何拉近與客戶的心理距離

真誠善意——能更好地接近和吸引顧客

尋求意見——讓客戶為你的謙虛買單

主動熱情——讓客戶感到溫暖

記住名字——讓客戶因感動而接受你

多見面——和客戶混個臉熟

第5章如何消除客戶的抗拒心理

利用“物以稀為貴”的心理

讓客戶感受你的敬業可信

面對客戶將目標降低

減少客戶對風險的擔憂

第6章如何贏得客戶的心理

二八定律：客戶渴望更多的關懷

二選一定律：把主動權掌握在自己手裡

奧美定律：把客戶當作“戀人”一樣用心

投其所好定律：客戶都有自己的喜好

Part 3引導客戶的銷售心理策略

第7章

利用客戶的消費心理

客戶和銷售員的互惠心理

心理學與銷售策略

基本介紹

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