高成交銷售心理學

內容簡介

銷售是市場商品流通和社會價值交換的關鍵環節。然而很多銷售員無法打通阻礙銷售的一道道關卡，無法完成銷售任務，商業機構和團體無法獲得豐厚的商業盈利，產生這種結果的主要原因就在於大多數銷售者不懂得銷售心理策略。本書從解答銷售成交率不高的困惑開始，逐步分析消費者的心理演變過程。從常見銷售心理效應、銷售表達方式、心理博弈技巧，打造品牌形象和銷售形象等多個維度總結出實用性的銷售心理策略，幫助銷售員順利完成高成交銷售。

作者簡介

曹守金現任某企業的銷售總監。他從事銷售工作多年，鑽研銷售領域的事務，在銷售方面積累了豐富的實踐經驗，對銷售心理有著深刻認識。他用系統的銷售理論對銷售技能培訓工作進行指導，幫助許多個人和企業成功提升了銷售成交率。

圖書目錄

第一章銷售究竟需要什麼

為什麼銷售的成交率普遍不高 / 003

消費者的恐懼感從何而來 / 008

銷售玩的就是心理戰術 / 013

消費者心理活動的七個階段 / 018

第二章常見的銷售心理效應

把握產品的微小屬性 / 025

利用損失效應引導消費行為 / 029

合理利用目標趨近效應 / 034

神奇的交叉銷售 / 039

明確銷售活動中的雙方定位 / 043

第三章了解消費者的消費心理

運用短缺原理設定合理限制 / 051

創新力是滿足市場需求的關鍵 / 056

合理劃分產品類型 / 060

說服顧客前先說服自己 / 065

以分享的姿態推銷產品 / 070

必要時製造錨點價格 / 075

消費者的心理賬戶 / 080

第四章探尋消費者的真實需求

循序漸進，逐步挖掘消費者需求 / 087

準確抓住痛點 / 091

懂得適當讓利 / 096

注重體驗式行銷，激發消費者感性認知 / 100

突出產品使用價值 / 105

塑造體驗式消費模式 / 110

密切關注肢體語言的表達 / 114

第五章表達方式決定銷售效果

掌握表達技巧，鍛鍊表達能力 / 121

將話題聚焦於消費者 / 126

積極提問引發“問題—行為效應” / 131

善用喜好原理消除陌生感 / 136

保持傾聽姿態，收集市場信息 / 141

病毒式行銷的新思路 / 146

第六章博弈技巧助力成功銷售

巧借貝勃定律進行銷售 / 153

配套效應下擴大銷售範圍 / 158

成熟運用紅白臉策略 / 162

善於利用尾數定價策略 / 166

發起情感攻勢，尋求情感共鳴 / 170

順應求廉心理刺激消費 / 174

第七章將銷售主動權讓與顧客

平衡個人服務的積極性和保守性 / 181

高成交銷售心理學

基本介紹

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