銷售一定要學會心理學

作品簡介

本書主要講述了銷售員如何通過觀察，了解客戶心理，從而找到成交機會順利成交的銷售技巧。本書內容實用、語言活潑、案例豐富有趣，每一小節分為理論講解、案例展示、技巧總結等部分。書中的舉例切合銷售場景，讓讀者不費力氣就能迅速掌握洞察客戶心理的技巧，運用恰當的溝通方式打動客戶。

內容提要

如何閱讀使用本書

第一章　頂尖銷售員的眼睛都“毒” ——看穿客戶心思就成交

01　頂尖銷售員都有超強的觀察力

02　丟掉“有色眼鏡”，觀察才會準確無誤

03　觀察要不動聲色，否則客戶會感覺被冒犯

04　敲門前、敲門後，看看客戶周邊的環境

05　打電話之前，多翻翻客戶的社交軟體

06　客戶的外表在展示他的性格

07　客戶的年齡決定你開場的話題

08　一定要做好客戶觀察分析

第二章　一眼找出“績優股”客戶 ——銷售機會都藏在細節里

01　“張望”告訴你：誰是真心選購產品的客戶

02　接電話的人也許會成為你的“神隊友”

03　找到客戶的興趣點，那裡有銷售機會

04　“謝絕推銷”中也隱藏著銷售機會

05　願意將你的名片放入口袋的客戶都在給你機會

06　總是抱怨競品的客戶，你可以抓住機會

07　時刻關注客戶的朋友圈，把他的問題變成你的機會

08　對單品滿意的客戶，尋找連帶銷售機會

09　面對躍躍欲試的客戶的同伴，挖掘潛在銷售機會

第三章　從微表情讀出真心話 ——隨時洞穿客戶的心理變化

01　眼神四處遊動等動作：客戶無法接受你說的話

02　輕揉鼻子等動作：客戶還不信任你

03　握緊拳頭等動作：客戶想要儘快結束話題

04　掰手指等動作：客戶時刻準備挑剔

05　將手靜置於口袋裡等動作：客戶對你感到畏懼

06　不停地咬指甲等動作：客戶在猶豫不決

07　雙手交叉抱胸等動作：客戶對你有戒備心

08　客戶的夫人無視你：她對你的讚美“不感冒”

09　通話聲音變“亮”：客戶開始認可你

10　身體前傾等動作：客戶對產品有需求

11　欲言又止：客戶的真實需求不便宣之於口

第四章　看出異議背後的真相 ——消除異議要有的放矢

01　客戶故作輕鬆：虛假異議掩蓋真實意圖

02　客戶突然陷入沉默：隱藏異議未被你發掘