《高等院校市場行銷專業規劃教材:銷售管理(第2版)》分四部分對銷售管理的各項職能進行了系統而詳細的論述。《高等院校市場行銷專業規劃教材:銷售管理(第2版)》在分析銷售和銷售管理理論知識時，既注重深度，又力求系統和創新；在闡述銷售和銷售管理實務時，儘可能通過案例來幫助學生理解，在各章後編排了案例分析供學生思考與討論。
基本介紹
- 書名：高等院校市場行銷專業規劃教材:
- 作者：王海滋 趙霞
- 出版日期：2014年4月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787562942016
- 外文名：Sales Management
- 出版社：武漢理工大學出版社
- 頁數：299頁
- 開本：16
- 品牌：武漢理工大學出版社
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《高等院校市場行銷專業規劃教材:銷售管理(第2版)》主要以經濟類、管理類本科在校大學生為適用對象，也可作為企業銷售管理知識培訓的教材，還可作為管理人員和企業諮詢人員的參考用書。
圖書目錄
第一章銷售管理概述
學習目的與要求
（引例）2012天貓、JD女裝銷量排行：韓都衣舍列首位
第一節銷售的性質與作用
第二節銷售管理的基本原理
第三節銷售管理髮展的趨勢
第四節從銷售員向銷售經理的轉變
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析從業務員到銷售經理的跨越
第二章銷售計畫管理
學習目的與要求
（引例）殼牌公司的應變計畫
第一節銷售計畫概述
第二節銷售目標管理
第三節銷售預測
第四節銷售配額與預算
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析銷售計畫怎么做？
第三章銷售組織與團隊
學習目的與要求
（引例）如何管理行銷團隊？
第一節銷售組織的基本原理
第二節銷售組織的類型
第三節銷售組織的改進與銷售團隊的建設
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析AZ家電行銷網路組織與管理
第四章銷售區域管理
學習目的與要求
（引例）江淮汽車的行銷區域
第一節銷售區域管理概述
第二節銷售區域的設計
第三節銷售區域戰略管理
第四節銷售區域的時間管理
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析愛國者進行全球調整細分海外銷售區域
第五章銷售人員的招聘與培訓
學習目的與要求
（引例）沃爾瑪的職工培訓之道
第一節優秀銷售人員的特徵
第二節銷售人員的招聘途徑與錄用過程
第三節銷售培訓的內容
第四節銷售培訓的程式與方法
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析魔鬼培訓——打造華為行銷鐵軍的重要一環
第六章銷售人員的報酬與激勵
學習目的與要求
（引例）通用的薪酬
第一節銷售報酬的作用與類型
第二節銷售報酬模式的選擇
第三節激勵的一般原理
第四節銷售激勵組合
第五節銷售文化激勵
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析戶外運動用品公司推銷員的報酬問題
第七章銷售人員的績效考評
學習目的與要求
（引例） BOV公司銷售人員的績效
第一節銷售績效考評概述
第二節銷售人員績效考評的過程及其標準
第三節銷售人員績效考評的內容與方法
第四節銷售效率雷達圖分析法
本章小結
關鍵概念
複習思考題
_案例分析可口可樂銷售人員的現場管理和業績考評
第八章銷售分析與訪問顧客
學習目的與要求
（引例）沃爾沃汽車的互動數字雜誌
第一節銷售機會與銷售威脅分析
第二節尋找顧客
第三節約見顧客
第四節接近顧客
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析SAP中國，大小通吃ERP市場
第九章處理異議和促成交易
學習目的與要求
（引例）“熱情”為何招致“反感”
第一節顧客異議的表現
第二節顧客異議產生的原因分析
第三節顧客異議的處理
第四節捕捉購買信號
第五節建議成交策略
第六節締結契約
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析價值成本法促成交易
第十章分銷渠道管理
學習目的與要求
（引例）海爾與格力的市場行銷渠道模式
第一節選擇中間商
第二節評估渠道成員
第三節激勵渠道成員
第四節化解渠道衝突
第五節竄貨管理
本章小結
一關鍵概念
一複習思考題
_案例分析娃哈哈：渠道的成功與困惑
第十一章客戶關係管理
—學習目的與要求
（引例）徐工集團的CRM系統
第一節客戶關係管理概述
第二節客戶組合與分析
第三節客戶投訴的管理
第四節客戶關係管理系統的實施
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析沃爾瑪，客戶關係管理中數據挖掘的典型
第十二章貨品管理
學習目的與要求
（引例）RFID蔬菜食品追溯管理系統
第一節訂單、發貨與退貨的管理
第二節終端管理
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析麥當勞背後的物流服務
第十三章促銷策劃
學習目的與要求
（引例） Bolthousefarms的品牌藝術
第一節促銷溝通理論
第二節廣告策略
第三節銷售促進
第四節公共關係
第五節直復行銷
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析從“I believe”看新品行銷
……
第十四章信用管理
第十五章客戶服務管理
參考文獻
學習目的與要求
（引例）2012天貓、JD女裝銷量排行：韓都衣舍列首位
第一節銷售的性質與作用
第二節銷售管理的基本原理
第三節銷售管理髮展的趨勢
第四節從銷售員向銷售經理的轉變
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析從業務員到銷售經理的跨越
第二章銷售計畫管理
學習目的與要求
（引例）殼牌公司的應變計畫
第一節銷售計畫概述
第二節銷售目標管理
第三節銷售預測
第四節銷售配額與預算
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析銷售計畫怎么做？
第三章銷售組織與團隊
學習目的與要求
（引例）如何管理行銷團隊？
第一節銷售組織的基本原理
第二節銷售組織的類型
第三節銷售組織的改進與銷售團隊的建設
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析AZ家電行銷網路組織與管理
第四章銷售區域管理
學習目的與要求
（引例）江淮汽車的行銷區域
第一節銷售區域管理概述
第二節銷售區域的設計
第三節銷售區域戰略管理
第四節銷售區域的時間管理
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析愛國者進行全球調整細分海外銷售區域
第五章銷售人員的招聘與培訓
學習目的與要求
（引例）沃爾瑪的職工培訓之道
第一節優秀銷售人員的特徵
第二節銷售人員的招聘途徑與錄用過程
第三節銷售培訓的內容
第四節銷售培訓的程式與方法
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析魔鬼培訓——打造華為行銷鐵軍的重要一環
第六章銷售人員的報酬與激勵
學習目的與要求
（引例）通用的薪酬
第一節銷售報酬的作用與類型
第二節銷售報酬模式的選擇
第三節激勵的一般原理
第四節銷售激勵組合
第五節銷售文化激勵
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析戶外運動用品公司推銷員的報酬問題
第七章銷售人員的績效考評
學習目的與要求
（引例） BOV公司銷售人員的績效
第一節銷售績效考評概述
第二節銷售人員績效考評的過程及其標準
第三節銷售人員績效考評的內容與方法
第四節銷售效率雷達圖分析法
本章小結
關鍵概念
複習思考題
_案例分析可口可樂銷售人員的現場管理和業績考評
第八章銷售分析與訪問顧客
學習目的與要求
（引例）沃爾沃汽車的互動數字雜誌
第一節銷售機會與銷售威脅分析
第二節尋找顧客
第三節約見顧客
第四節接近顧客
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析SAP中國，大小通吃ERP市場
第九章處理異議和促成交易
學習目的與要求
（引例）“熱情”為何招致“反感”
第一節顧客異議的表現
第二節顧客異議產生的原因分析
第三節顧客異議的處理
第四節捕捉購買信號
第五節建議成交策略
第六節締結契約
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析價值成本法促成交易
第十章分銷渠道管理
學習目的與要求
（引例）海爾與格力的市場行銷渠道模式
第一節選擇中間商
第二節評估渠道成員
第三節激勵渠道成員
第四節化解渠道衝突
第五節竄貨管理
本章小結
一關鍵概念
一複習思考題
_案例分析娃哈哈：渠道的成功與困惑
第十一章客戶關係管理
—學習目的與要求
（引例）徐工集團的CRM系統
第一節客戶關係管理概述
第二節客戶組合與分析
第三節客戶投訴的管理
第四節客戶關係管理系統的實施
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析沃爾瑪，客戶關係管理中數據挖掘的典型
第十二章貨品管理
學習目的與要求
（引例）RFID蔬菜食品追溯管理系統
第一節訂單、發貨與退貨的管理
第二節終端管理
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析麥當勞背後的物流服務
第十三章促銷策劃
學習目的與要求
（引例） Bolthousefarms的品牌藝術
第一節促銷溝通理論
第二節廣告策略
第三節銷售促進
第四節公共關係
第五節直復行銷
本章小結
關鍵概念
複習思考題
案例分析從“I believe”看新品行銷
……
第十四章信用管理
第十五章客戶服務管理
參考文獻
