高等職業教育市場行銷專業規劃教材現代推銷實務

內容簡介

本書為高等職業教育市場行銷專業規劃教材。

本書的實用性和可操作性非常強，在設計編寫思路時，以推銷工作流程為基點，採用單元課程模式組織內容。全書共設計了八個單元，包括推銷原理、推銷要素、推銷環境與推銷模式，並在此基礎上介紹了尋找與識別顧客、接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、成交與售後服務、推銷管理等推銷技術和技巧。為更好的培養學生的推銷工作能力，每個單元均設計一個實訓項目，項目之間既互相獨立又彼此銜接，各個獨立的項目完成之後，綜合實施就是一個完整的推銷工作過程。

本書既可作為高職高專市場行銷及相關專業的教學用書，也可作為企業相關職業群體的培訓用書。

圖書目錄

序

前言

第一單元推銷概述

1.1 推銷的概念和功能

1.1.1 推銷的含義

1.1.2 推銷的要素

1.1.3 推銷的特點

1.1.4 推銷的功能

1.1.5 推銷的產生和發展

1.2 推銷的作用與原則

1.2.1 推銷的作用

1.2.2 推銷的基本原則

1.3 推銷理論與推銷模式

1.3.1 推銷方格理論

1.3.2 推銷模式

第二單元推銷人員的素質與能力

2.1 推銷人員的道德與職責

2.1.1 推銷人員的職業道德

2.1.2 推銷人員的類型

2.1.3 推銷人員的職責

2.2 推銷人員的職業素質

2.2.1 思想素質

2.2.2 文化、業務素質

2.2.3 身體素質

2.2.4 心理素質

2.3 推銷人員的職業能力

2.3.1 觀察能力

2.3.2 創造能力

2.3.3 社交能力

2.3.4 語言表達能力

2.3.5 應變能力

2.4 推銷人員的基本禮儀

2.4.1 儀表與服飾

2.4.2 推銷員的其他禮儀

第三單元尋找與識別顧客

3.1 尋找顧客

3.1.1 顧客選擇概述

3.1.2 顧客的基本條件

3.2 尋找顧客的方法

3.2.1 捲地毯尋找法

3.2.2 介紹尋找法

3.2.3 中心開花尋找法

3.2.4 廣告尋找法

3.2.5 資料查閱尋找法

3.2.6 尋找顧客的其他方法

3.3 顧客資格審查

3.3.1 購買需求的審查

3.3.2 顧客支付能力審查

3.3.3 購買資格審查

第四單元推銷接近

4.1 推銷約見前的準備工作

4.1.1 約見前準備工作的重要性

4.1.2 約見個人顧客前的準備內容

4.1.3 約見法人購買者的準備內容

4.1.4 約見熟人前的準備

4.1.5 準備方法

4.2 約見顧客的內容與方法

4.2.1 約見的意義

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基本介紹

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