《高等院校市場行銷教材系列·銷售管理》是2009年格致出版社，上海人民出版社出版的圖書，作者是崔明。
基本介紹
- 書名：高等院校市場行銷教材系列·銷售管理
- 作者：崔明
- ISBN：7543216582, 9787543216587
- 頁數：300頁
- 出版社：格致出版社，上海人民出版社
- 出版時間：2009年9月1日
- 裝幀：平裝
- 開本：16
- 正文語種：簡體中文
作者簡介,內容簡介,目錄,
作者簡介
崔明，蘭州大學管理學院副教授，蘭州大學出版社社長，企業管理專業碩士生導師，MBA導師。中國管理現代化研究會（中國管理學會）行銷管理專業委員會委員。長期從事企業管理與市場行銷的教學、研究和諮詢策劃工作。講授市場行銷、行銷策劃、銷售管理等課程。
內容簡介
《銷售管理》內容簡介：銷售管理是一門建立在市場行銷學、行為科學和現代管理理論基礎之上的套用學科，重點研究企業銷售管理活動過程的規律、理念與技能。本教材建立了銷售管理學的框架體系，並挖掘出其中的知識要點。全書從銷售管理基礎、銷售規劃管理、銷售人員管理、客戶管理和銷售績效管理五個方面對銷售管理工作的各個環節進行詳細論述。
本教材關註銷售管理理論和實踐的最新發展，注重銷售經理銷售管理技能的培養，體系完整，結構嚴密，語言簡潔，通俗易懂。
本教材可作為工商管理和市場行銷專業本科生、MBA市場行銷方向研究生的專業課教材，也可作為企業銷售部經理、市場部經理等管理人員的專業培訓教材。
目錄
第1章 銷售管理導論
1.1 銷售的性質和作用
1.2 銷售觀念
1.3 銷售管理體系
1.4 銷售管理職業
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
第2章 銷售組織管理
2.1 銷售組織設立
2.2 銷售組織職能
2.3 銷售組織改進
2.4 銷售團隊建設
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
第3章 銷售計畫管理
3.1 銷售計畫
3.2 銷售預測
3.3 銷售目標管理
3.4 銷售配額管理
3.5 銷售預算管理
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
第4章 銷售區域管理
4.1 銷售區域管理
4.2 銷售區域設計
4.3 區域時間管理
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
第5章 銷售人員的招聘與選拔
5.1 銷售隊伍配備的過程
5.2 招聘和選拔的規劃
5.3 招聘的渠道
5.4 選拔的程式與方法
5.5 銷售人員的錄用與融合
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
第6章 銷售人員的培訓
6.1 銷售人員培訓管理過程
6.2 培訓準備與預測
6.3 培訓方案的設計
6.4 培訓的組織與實施
6.5 培訓的強化與效果評價
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
第7章 銷售隊伍的薪酬
7.1 銷售薪酬制度的設計程式
7.2 銷售薪酬制度的目標
7.3 確定薪酬水準
7.4 確定薪酬的支付方式
7.5 銷售薪酬制度的選擇
7.6 企業銷售薪酬的模式
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
第8章 銷售隊伍的激勵
8.1 銷售激勵的重要性
8.2 激勵理論
8.3 銷售人員的激勵工具
8.4 銷售激勵組合
8.5 銷售競賽
8.6 銷售隊伍的士氣
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
第9章 銷售人員的日常行動管理
9.1 目標管理
9.2 行為管理
9.3 會議管理
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
第10章 銷售人員的績效考評
10.1 銷售人員績效考評概述
10.2 銷售人員績效考評的程式
10.3 建立績效考評的基本政策
10.4 設立績效考評指標及標準
10.5 考評的方法、誤差及避免措施
10.6 績效輔導與改進面談
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
第11章 客戶管理
11.1 客戶管理
11.2 客戶分析
11.3 客戶投訴管理
11.4 客戶信用管理
11.5 客戶關係管理
11.6 應收賬款管理
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
第12章 銷售分析與評價
12.1 銷售分析與評價的作用
12.2 銷售評價的方法
12.3 銷售評價的步驟
12.4 銷售評價的內容
本章小結
本章思考題
銷售日常管理技能訓練
參考文獻
