《銷售管理--理論與實訓》是2010年復旦大學出版社出版的圖書，由於潔、楊順勇編寫。
基本介紹
- 書名：銷售管理--理論與實訓
- 作者：於潔 楊順勇
- ISBN：9787309076240
- 出版社：復旦大學出版社
- 出版時間：2010 年10月
- 開本：16開
基本信息,編輯推薦,內容簡介,目錄,
基本信息
作者：於潔 楊順勇
叢書名：復旦卓越.21世紀管理學系列
出版社：復旦大學出版社
ISBN：9787309076240
出版日期：2010 年10月
開本：16開
頁碼：311
版次：1-1
編輯推薦
為適應多變的市場經濟環境，中國企業越來越意識到銷售的重要性，銷售是企業實現其利潤目標的最重要的環節之一。企業行銷者在進入目標市場時，必須藉助於各種行銷手段達到目的，比如人員推銷、廣告、銷售促進和公共關係等。在這些行銷手段中，人員推銷起了關鍵性作用。特別是關係行銷導向下，如何與客戶建立長期合作關係，對人員推銷的管理——銷售管理，就顯得尤為重要。本書將“人員銷售”和“銷售管理”納入現代行銷管理框架體系之下，運用大量案例以及實訓環節，重點關註銷售理論與實踐的結合，具有實踐的可操作性。
內容簡介
本書並不是定位為一本“大而全”的銷售理論教材，而是將“人員銷售”和“銷售管理”納入現代行銷管理框架體系之下，運用大量案例以及實訓環節，重點關註銷售理論與實踐的結合，具有實踐的可操作性。
本教材內容新穎、簡明通俗、實用性強，附有大量事例，並提供網路教學支持，及時更新相關教案、教學參考及閱讀資料。本書可做為高等院校管理、經濟專業教材，也適合相關從業人員參考使用。
目錄
《銷售管理：理論與實訓》
第Ⅰ篇 人員推銷和銷售管理基礎
第1章 銷售管理概述
1.1 對人員推銷的正確理解
1.2 銷售管理的基本原理
1.3 銷售管理的新趨勢
本章小結
練習與套用
案例分析：銷售課上沒有教給的東西
第2章 組織戰略和銷售職能
2.1 銷售職能在企業戰略管理中的地位
2.2 銷售與行銷計畫
2.3 銷售戰略框架
本章小結
練習與套用
案例分析：柯羅尼亞的戰略規劃
第3章 溝通在銷售中的地位
3.1 溝通的基本方法
3.2 典型的溝通模型
3.3 銷售溝通的要素
3.4 避免銷售中的溝通障礙
本章小結
練習與套用
案例分析：耐克的溝通之道
第4章 銷售中道德和法律
4.1 企業的社會責任
4.2 銷售人員所面臨的倫理道德問題及其處理
4.3 銷售人員所面臨的法律問題
本章小結
練習與套用
案例分析：馬吉的銷售方法
第Ⅰ篇 實訓環節
第Ⅱ篇 人員推銷過程與技巧
第5章 人員推銷的基本理論
5.1 銷售方格理論
5.2 銷售三角理論
5.3 銷售模式
本章小結
練習與套用
案例分析：安全玻璃銷售
第6章 銷售準備
6.1 銷售過程
6.2 尋找潛在顧客
6.3 顧客資格審查
6.4 接近顧客的準備
6.5 約見顧客
本章小結
練習與套用
案例分析：飛鳥健身
第7章 接近顧客與銷售展示
7.1 接近顧客
7.2 銷售展示概述與基本步驟
7.3 銷售展示組合
本章小結
練習與套用
案例分析：電動車銷售
第8章 處理顧客異議與促進成交
8.1 顧客異議與銷售過程
8.2 顧客異議產生的原因與類型
8.3 如何處理顧客異議
8.4 促進成交
本章小結
練習與套用
案例分析：顧客異議和成交
第Ⅱ篇 實訓環節
第Ⅲ篇 銷售團隊的建設與管理
第9章 招聘與甄選
9.1 銷售人員特徵及銷售隊伍配備過程
9.2 招聘準備及實施
9.3 甄選設計及決策
本章小結
練習與套用
案例分析：銷售經理的人選難題
第10章 銷售組織的建立與培訓
10.1 組織設計存在的問題
10.2 銷售組織的類型
10.3 銷售組織的改進與團隊建設
10.4 銷售培訓的程式與方法
10.5 銷售培訓效果分析
本章小結
練習與套用
案例分析：銷售培訓為什麼沒效果？
第11章 銷售人員的激勵與薪酬
11.1 激勵的一般原理
11.2 銷售的激勵組合
11.3 銷售人員的薪酬類型
11.4 銷售人員薪酬制度的實施與改進
本章小結
練習與套用
案例分析：銷售模式與薪酬的四種模式
第Ⅲ篇 實訓環節
第Ⅳ篇 銷售控制
第12章 銷售預測與預算
12.1 銷售目標管理
12.2 銷售預測
12.3 銷售配額與預算
本章小結
練習與套用
案例分析：橘子需求試驗
第13章 銷售人員的績效考核
13.1 銷售評價
13.2 銷售績效考評方法
13.3 銷售控制
本章小結
練習與套用
案例分析：績效考核方案
第Ⅳ篇 實訓環節
參考文獻
後記
