銷售管理——理論與實訓（第二版）

內容簡介

本書並不是定位為一本“大而全”的銷售理論教材，而是將“人員銷售”和“銷售管理”納入現代行銷管理框架體系之下，運用大量案例以及實訓環節，重點關註銷售理論與實踐的結合，具有實踐的可操作性。本書內容新穎、簡明通俗、實用性強，附有大量案例，並提供網路教學支持，及時更新相關教案、教學參考及閱讀資料。本書可作為高等院校經濟、管理專業教材，也適合相關從業人員參考使用。

第Ⅰ篇人員推銷和銷售管理基礎
第1章銷售管理概述
1.1對人員推銷的正確理解
1.2銷售管理的基本原理
1.3銷售管理的新趨勢
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與套用
行銷實戰案例：銷售新人林兔兔的煩惱
參考文獻
第2章組織戰略和銷售職能
2.1銷售職能在戰略管理中的地位
2.2銷售與行銷計畫
2.3銷售戰略框架
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與套用
行銷實戰案例：格力的困局：多元化之殤
參考文獻
第3章溝通在銷售中的地位
3.1溝通的基本方法
3.2典型的溝通模型
3.3銷售溝通的要素
3.4避免銷售溝通障礙
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與套用
行銷實戰案例：電話銷售技巧——有效提問
參考文獻
第4章銷售中道德和法律
4.1企業的社會責任
4.2銷售人員所面臨的倫理道德問題及處理
4.3銷售人員所面臨的法律問題
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與套用
行銷實戰案例：馬吉的銷售方法
參考文獻
第Ⅰ篇實訓環節
第Ⅱ篇人員推銷過程與技巧
第5章人員推銷的基本理論
5.1銷售方格理論
5.2銷售三角理論
5.3銷售模式
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與套用
行銷實戰案例：安全玻璃銷售
參考文獻
第6章銷售準備
6.1尋找潛在顧客
6.2顧客資格審查
6.3接近顧客的準備
6.4約見顧客
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與套用
行銷實戰案例：飛鳥健身
參考文獻

第7章接近顧客與銷售展示
7.1接近顧客
7.2銷售展示概述與基本步驟
7.3銷售展示組合
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與套用
行銷實戰案例
案例一電動車銷售
案例二銷售汰漬洗衣粉
參考文獻
第8章處理顧客異議與促進成交
8.1顧客異議與銷售過程
8.2顧客異議產生的原因與類型
8.3顧客異議的處理
8.4促進成交
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與套用
行銷實戰案例: 銷售燈泡
參考文獻
第Ⅱ篇實訓環節
第Ⅲ篇銷售團隊的建設與管理
第9章招聘與甄選
9.1銷售人員特徵及銷售隊伍配備過程
9.2招聘準備及實施
9.3甄選設計及決策
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與套用
行銷實戰案例: 瑞士山道製藥公司的醫藥代表招聘
參考文獻
第10章銷售組織的建立與培訓
10.1組織設計存在的問題
10.2銷售組織的類型
10.3銷售組織的改進與團隊建設
10.4銷售培訓的程式與方法
10.5銷售培訓效果分析
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與套用
行銷實戰案例：上海貝爾的高級銷售管理培訓
參考文獻
第11章銷售人員的激勵與薪酬
11.1激勵的一般原理
11.2銷售的激勵組合
11.3銷售人員的薪酬類型
11.4銷售人員薪酬制度的實施與改進
本章小結
關鍵術語（中英對照）
思考題與套用
行銷實戰案例: 汽車行業銷售人員的激勵機制
參考文獻
第Ⅲ篇實訓環節
第Ⅳ篇銷售控制
第12章銷售預測與預算
12.1銷售目標管理
12.2銷售預測
12.3銷售配額與預算

銷售管理——理論與實訓（第二版）

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