《汽車行銷實務 : 汽車行銷實務》是2011年浙江大學出版社出版的圖書，作者是范小青。《高職高專汽車類專業工學結合規劃教材：汽車行銷實務（第2版）》在內容上以汽車產業發展為切入點，從行銷角度介紹汽車產業狀況，然後針對汽車行銷調研進行簡單的介紹，使讀者進一步了解消費者購買汽車的主要特點，再介紹作為專業汽車銷售人員應該具備的素質與規範。本書注重實踐性，多案例分析，遵循上手快的原則，使一個初學者通過學習能很快成為一個懂得汽車銷售的專業人才。
基本介紹
- 中文名：汽車行銷實務 : 汽車行銷實務
- 作者：范小青
- 出版社：浙江大學出版社
- ISBN：9787308050425
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
汽車銷售是汽車後服務市場的頭一個環節，是連線汽車生產與消費的“橋樑”，要求有大量高素質的專業汽車銷售人員從事這項工作，以保證該“橋樑”的暢通。范小青主編的《高職高專汽車類專業工學結合規劃教材：汽車行銷實務（第2版）》主要以汽車銷售流程為核心，涉及汽車產業狀況、汽車行銷調研、消費者購車行為、專業汽車銷售人員素質、汽車品牌行銷、汽車分銷渠道及成交後的異議處理等十個方面內容。《高職高專汽車類專業工學結合規劃教材：汽車行銷實務（第2版）》可作為高等院校汽車類專業相關課程的教材，也適合汽車銷售行業相關人員及汽車愛好者等閱讀。
圖書目錄
第一章 汽車產業背景分析
第一節 世界汽車產業的格局與特徵
一、世界汽車產業的演變與布局
二、世界汽車產業的外部環境與特徵
三、世界汽車產業的發展趨勢
第二節 中國汽車產業的布局與特徵
一、中國汽車產業的演變與布局
二、中國汽車產業的外部環境與特徵
三、中國汽車產業的發展趨勢
第三節 中國汽車市場行銷環境分析
一、汽車需求的現狀分析
二、汽車市場規模分析
三、汽車擁有量現狀與前景
第二章 汽車行銷市場調研
第一節 市場調研概述
一、市場調研的概念及作用
二、市場調研程式
第二節 汽車市場調研的主要內容
一、汽車市場行銷要素調研的主要內容
二、汽車公司對競爭對手的調研
三、成功運用市場調研製定相應行銷策略的實例分析
第三章 消費者購車行為分析
第一節 影響消費者購車因素分析
一、收入因素
二、文化因素
三、心理因素
四、社會因素
第二節消費者購車動機分析
一、消費者購車動機分析
二、不同顧客購車動機的差異
第三節客戶購車的行為模式分析
一、影響家用轎車市場購車行為的因素
二、顧客購車行為模式
三、組織市場購車行為模式
第四章 專業汽車銷售員行為規範
第一節 專業汽車銷售員的基本禮儀與技巧訓練
一、專業汽車銷售員的基本禮儀與形象
二、語言表達技巧
三、非語言表達方式
第二節 專業汽車銷售員的知識結構
一、專業汽車銷售員應具備推銷員的基本知識
二、專業汽車銷售員應掌握的汽車基本知識
第三節 專業汽車銷售員的行為規範分析
一、專業汽車銷售員的基本行為規範
二、提升專業汽車銷售員素質的途徑
第五章 推銷汽車技巧分析
第一節 售前準備工作
一、潛在客戶信息資料收集
二、與潛在客戶聯繫的技巧
第二節 接近客戶的技巧
一、初次會見潛在客戶的技巧
二、讓顧客產生好感的技巧
三、對顧客不同反應的應對技巧
四、對客戶現場介紹汽車整車的技巧
第三節 談判技巧
一、溝通技巧概論
二、談判時應變能力的訓練
三、針對不同性格客戶的不同溝通技巧
四、針對大客戶的銷售技巧
第六章 汽車品牌行銷分析
第一節 品牌的概念
一、品牌的基本概念
二、汽車品牌種類
三、汽車品牌的作用
第二節 汽車品牌市場區隔
一、汽車品牌市場區隔的含義和作用
二、汽車品牌市場區隔的依據
三、汽車品牌市場區隔的基本要求
四、目標市場選擇
第三節 汽車品牌定位
一、汽車品牌定位
二、汽車品牌策略
第四節 汽車品牌行銷實務
一、寶馬的品牌行銷--最完美的駕駛工具
二、廣州本田--中國家用轎車市場的經典品牌
三、奇瑞的品牌行銷--中國轎車業的“黑馬”
第七章 客戶關係管理
第一節 客戶關係管理概述
一、客戶關係管理的基本內涵
二、客戶關係管理的作用
第二節 客戶的分類與管理
一、客戶的分類
二、建立客戶關係管理系統
第三節 客戶滿意度分析
一、客戶滿意戰略
二、客戶讓渡價值
三、客戶滿意度分析
四、客戶滿意度分析實務
第八章 汽車分銷渠道分析
第一節 國外汽車分銷渠道模式研究
一、分銷渠道的結構和功能
二、美國汽車分銷渠道分析
三、日本汽車分銷渠道分析
四、歐洲汽車分銷渠道分析
第二節 中國汽車分銷渠道模式分析
一、中國汽車分銷渠道歷史沿革
二、中國汽車分銷渠道模式分析
三、汽車製造商
四、汽車經銷商
第三節 汽車分銷渠道實務分析
一、4S專賣店
二、汽車交易市場
三、汽車超市
四、汽車二手車市場
五、汽車配件市場
六、汽車物流
七、汽車俱樂部
第九章 汽車銷售流程分析
第一節 汽車銷售業務流程
一、汽車售前諮詢服務
二、售中服務注意事項
三、汽車銷售業務程式
四、汽車銷售中汽車購買手續的代理服務
五、汽車售後服務流程
第二節 訂立汽車銷售契約的基本程式
一、我國汽車銷售契約使用概述
二、訂立契約的基本程式
第三節 汽車保險
一、國內汽車保險概況
二、汽車保險基本知識
三、汽車保險辦理程式
第四節 汽車消費信貸知識
一、國內外汽車消費信貸概述
二、汽車消費信貸方式與程式
三、汽車消費信貸存在的問題
第十章 汽車行銷異議的處理
第一節 處理異議分析
一、認識客戶異議
二、防範客戶異議
三、處理客戶異議的方法與技巧
四、解決競爭對手導致的異議
第二節 對成交控制與把握
一、對成交控制的技巧
二、幾種簽單方法
三、成交在即時對銷售員素質的具體要求
參考文獻
