《汽車銷售實務》是2013年北京理工大學出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：汽車銷售實務
- 作者：程艷
- 出版社：北京理工大學出版社
- 出版時間：2013年
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝
- ISBN：9787564070519
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《汽車銷售實務》是高等院校汽車技術服務與行銷專業的一門專業核心課程，其教學效果直接影響到學生的適崗能力和人才的培養質量。本課程根據人才培養目標，確立了課程的知識、能力和素質目標，知識和能力培養體系符合汽車銷售和服務崗位的任職要求，對培養汽車銷售人員的服務業務能力及素養起到了明顯的促進作用。
《汽車銷售實務》根據汽車銷售顧問這一崗位的主要工作過程，將其劃分為七大工作環節，內容包括整車銷售售前準備、銷售展廳顧客接待、向顧客推薦新車、為客戶完成交易、新車交付、售後服務與怨訴處理及汽車銷售延伸服務。
《汽車銷售實務》內容翔實，可操作性強，為汽車銷售相關工作崗位進行專業化、規範化運轉提供了有效的解決方案。可供高等院校汽車技術服務與行銷專業師生使用，也可以供汽車銷售人員自學使用。
圖書目錄
流程一 整車銷售售前準備
1.1 汽車銷售顧問的職業道德
1.1.1 職業道德
1.1.2 汽車銷售顧問常見的職業道德問題
1.1.3 汽車銷售顧問應具備的職業道德規範
1.2 汽車銷售顧問的溝通技巧
1.2.1 6C原則
1.2.2 詢問的技巧
1.2.3 傾聽的技巧
1.2.4 說話的技巧
1.2.5 提供建議的技巧
1.2.6 充分利用非語言表達方式
1.2.7 笑的藝術
1.2.8 溝通的障礙與排除
1.2.9 銷售溝通中的潤滑劑
1.3 汽車銷售顧問的七項核心技能
1.3.1 行業知識
1.3.2 客戶利益
1.3.3 顧問形象
1.3.4 行業權威
1.3.5 溝通技能
1.3.6 客戶關係
1.3.7 壓力推銷
流程二 銷售展廳顧客接待
2.1 汽車展廳銷售禮儀
2.1.1 汽車銷售人員的儀表儀態
2.1.2 汽車銷售人員的電話禮儀
2.1.3 汽車銷售人員的語言禮儀
2.2 來店顧客的接待
2.2.1 來店顧客的接待
2.2.2 實訓教學：常見展廳接待場景訓練
2.3 汽車消費者購買需求分析
2.3.1 購買動機
2.3.2 實踐教學：客戶購買需求訓練
流程三 向顧客推薦新車
3.1 汽車展廳車輛靜態展示
3.1.1 汽車6方位繞車介紹法
3.1.2 關鍵要素介紹法
3.2 車輛介紹的技巧與方法
3.2.1 FAB法則
3.2.2 實訓教學：汽車產品介紹訓練
3.3 試乘試駕任務
3.3.1 試乘試駕流程
3.3.2 試乘試駕準備活動
3.3.3 試乘試駕動態活動
3.3.4 實訓教學：試乘試駕過程中的話術訓練
流程四 為客戶完成交易
4.1 汽車產品報價
4.1.1 汽車價格的構成
4.1.2 汽車產品報價方法
4.1.2 產品報價的技巧
4.1.3 討價還價的技巧
4.2 客戶異議的處理
4.2.1 客戶異議產生的原因
4.2.2 客戶異議的處理
4.2.3 實訓教學：常見異議處訓練
4.3 締結成交
4.3.1 締結成交的流程
4.3.2 成交的時機和成交信號
4.3.3 成交技巧
4.3.4 實訓教學：締結成交訓練
流程五 新車交付
5.1 交車前準備、交車前檢查
5.1.1 交車前的檔案準備
5.1.2 交車前車輛準備
5.1.3 實訓教學：交車流程中的異常狀況處理
5.2 交車服務流程
5.2.1 交車時間的預約
5.2.2 交車接待及檔案交付
5.2.3 實車說明
5.2.4 保修事項及售後服務說明
5.2.5 交車典禮
5.2.6 實訓教學：順利驗車、交車的流程細節
5.3 新車上牌程式
5.3.1 車輛上戶流程
流程六 售後服務與怨訴處理
6.1 成交顧客的跟蹤服務
6.1.1 跟蹤成交顧客的意義
6.1.2 成交顧客跟蹤服務的內容
6.1.3 已成交客戶回訪案例
6.2 未成交顧客的跟蹤服務
6.2.1 電話跟蹤五步驟
6.2.2 未成交顧客跟蹤常用話術
6.3 投訴處理
6.3.1 客戶抱怨處理
6.3.2 實訓教學：顧客投訴應對訓練
流程七 汽車銷售延伸服務
7.1 汽車消費貸款業務
7.1.1 汽車信貸認識
7.1.2 汽車貸款業務
7.2 汽車保險業務
7.2.1 汽車保險種類及含義
7.2.2 常見汽車保險組合
7.2.3 案例教學：交強險及商業第三責任險保障範圍
附錄一：機動車交通事故責任強制保險基礎費率表（部分）
附錄二：中國人民財產保險公司機動車商業保險費率表（部分）
附錄三：常見汽車專用術語
參考文獻
