汽車銷售顧問實務

《汽車銷售顧問實務》是2016年9月清華大學出版社出版的圖書，作者是戴華、趙江、蘇憶。

基本介紹

• 中文名：汽車銷售顧問實務
• 作者：戴華、趙江、蘇憶
• 出版時間：2016年9月
• 出版社：清華大學出版社
• ISBN：9787302440246
• 定價：35 元

內容簡介

本書是基於國內外汽車銷售現狀及發展的趨勢，從汽車銷售崗位工作任務分析入手，以汽車銷售的整個過程為主線進行編寫的。全書共分為9個模組，內容主要涉及汽車銷售的九大核心環節，即潛在客戶開發、售前準備、熱情接待、客戶需求分析、產品介紹、試乘試駕、價格價值商談、新車交付和客戶回訪。本書注重知識的系統性和實用性，以及學習者技能和崗位素養的培養，使學習者能快速了解汽車銷售行業特點，掌握汽車銷售流程以及銷售技巧，從而很快適應汽車銷售類崗位。

本書既可以作為高職高專院校汽車類專業教材使用，又可以作為培養現代汽車4S店銷售顧問的培訓用書。

圖書目錄

模組1汽車銷售實務概述1

1.1國內汽車銷售現狀及發展趨勢3

1.1.1國內汽車銷售模式4

1.1.2國內汽車銷售發展趨勢8

1.2汽車4S店銷售部組織架構及職能8

1.2.1汽車4S店銷售部組織架構9

1.2.2汽車4S店銷售部崗位設定及職能9

1.3銷售顧問的職業素質14

1.3.1銷售顧問職業形象15

1.3.2具有以客戶為中心的服務意識26

1.3.3熟悉業務和產品知識28

1.3.4產品展示能力29

1.3.5具有溝通和談判的技巧29

1.3.6具備為客戶提供個性化服務的能力30

1.4技能實訓： 個人形象設計30

1.5技能實訓： 個人儀態展示33

1.6技能實訓： 電話溝通禮儀35

練習與思考題37

模組2潛在客戶開發及轉化39

2.1潛在客戶41

2.1.1潛在客戶的定義41

2.1.2潛在客戶的識別41

2.2潛在客戶的開發42

2.2.1潛在客戶的開發渠道及渠道管理42

2.2.2潛在客戶培養50

2.3潛在客戶轉化54

2.3.1潛在客戶的轉化行銷54〖1〗〖2〗〖4〗汽車銷售顧問實務〖1〗〖3〗〖4〗2.3.2潛在客戶生命周期管理61

2.4技能實訓： 潛在客戶開發方法和技巧62

練習與思考題63

模組3售前準備與熱情接待65

3.1展廳客戶接待工作任務描述67

3.2接待前的準備68

3.2.1展廳環境準備68

3.2.2銷售顧問的準備72

3.2.3車輛和資料準備73

3.3展廳客戶接待73

3.3.1展廳客戶接待規範73

3.3.2展廳接待要點74

3.4技能實訓： 展廳接待工作實訓77

練習與思考題79

模組4客戶需求分析81

4.1需求分析工作任務描述83

4.2客戶類型分析84

4.2.1影響購買動機和購買行為的主要因素84

4.2.2購買者基本類型86

4.2.3客戶購車原因分析89

4.2.4不同購車原因與車型選擇的關係分析90

4.3客戶需求分析的技巧92

4.3.1傾聽的能力92

4.3.2提問的技巧94

4.4需求評估分析考核表95

4.5技能實訓： 客戶需求分析的技巧97

練習與思考題100

模組5產品介紹103

5.1產品介紹工作任務描述105

5.2六方位環車介紹執行要點106

5.2.1汽車各方位主要介紹項目106

5.2.2FBI 法則113

5.3競品分析114

5.4產品介紹中標準動作與專業術語的使用117

5.5產品介紹工作評分表119

5.6技能實訓： 六方位環車介紹121

5.7技能實訓： FAB 話術訓練122

練習與思考題123

模組6試乘試駕125

6.1車輛試乘試駕工作任務描述127

6.2試乘試駕執行要點128

6.2.1試乘試駕準備129

6.2.2試乘試駕的過程131

6.3車輛試駕工作考核表136

練習與思考題138

模組7價格價值商談141

7.1價格價值商談工作任務描述143

7.2價格價值商談的執行要點143

7.2.1報價方法143

7.2.2報價技巧145

7.3客戶異議處理146

7.3.1客戶異議的分類147

7.3.2客戶異議的分析147

7.3.3客戶異議的處理147

7.4成交技巧150

7.4.1成交信號識別150

7.4.2成交技巧152

7.5價格價值商談分析考核表154

7.6技能實訓： 報價方法及技巧實訓154

練習與思考題156

模組8新車交付159

8.1交車工作任務描述161

8.2新車交付前的PDI檢查162

8.2.1PDI總述162

8.2.2新車檢查前的準備164

8.2.3PDI檢車流程166

8.3新車交付流程167

8.3.1交車167

8.3.2交車工作流程168

8.3.3新車交付工作要點168

8.3.4新車交付參考話術169

8.4新車交付工作考核表171

8.5技能實訓： PDI檢查173

8.6技能實訓： 新車交付196

練習與思考題199

模組9客戶回訪203

9.1客戶回訪工作任務描述205

9.1.1客戶回訪的目的205

9.1.2汽車銷售回訪制度205

9.1.3新車交車後回訪的工作要點206

9.1.4客戶回訪的注意事項206

9.2售後跟蹤服務及客戶關係的維繫208

9.2.1售後跟蹤服務及客戶關係維繫的目的與意義208

9.2.2售後跟蹤服務及客戶關係維繫的方法208

9.2.3客戶關係維繫的困難210

9.3客戶回訪工作考核211

9.3.1考核內容及標準211

9.3.2客戶回訪記錄表模式212

9.4技能實訓： 客戶回訪213

練習與思考題218

作業單221

作業單11儀容檢視221

作業單12儀表檢視223

作業單13女生化妝檢視225

作業單14電話信息記錄227

作業單21潛在客戶識別和開發技巧229

作業單31展廳接待231

作業單41客戶需求分析演練233

作業單51六方位環車介紹235

作業單61車輛試乘試駕237

作業單71報價方法與技巧239

作業單72客戶異議的分析與處理241

作業單73成交技巧實訓243

作業單81PDI檢查流程245

作業單82新車交付流程249

作業單91客戶關係維繫具體方式要點251

作業單92新車售後跟蹤服務話術253

參考文獻255