小點成交法

小點成交法又叫做次要問題成交法，或者叫做避重就輕成交法。是銷售人員在利用成交的小點來間接地促成交易的方法。

基本介紹

• 中文名：小點成交法
• 別稱：次要問題成交法
• 定義：銷售人員用成交小點促成交易
• 利用：客戶的成交心理活動規律

定義

小點成交法是相對於“大”而言的，你向對方提出大的要求，對方拒你的可能性會大一些，如果你的要求劃分為小的要求，這些小的要求對就有可能會接受，在對方接受你小的要求之後，你再提出一個小的要習對方可能也會接受……這些小要求加起來不就是一個大的要求嗎? 小點成交法是利用了客戶的成交心理活動規律避免直接提示客戶比較敏感的重大的成交問題，而是向客戶提出比較小的次要的成交問題。逐漸由小到大，由小攻大，由小求大，先小點成交，再大點成交，最後促成客戶做出購買決策。

優點

可以減輕客戶成交的心裡壓力，還有利於銷售人員主動地嘗試成交。保留一定的成交餘地，有利於銷售人員合理地利用各種成交信號有效地促成交易。即在顧客猶豫不決時不直接提出成交，避免在顧客心裡造成壓力，而是通過一系列的試探性的提問，逐步消除顧客心中的疑惑，從而幫助顧客決策。

適用情況

1.顧客不願直接涉及決策的重大問題只對成交的某些具體問題產生興趣。

2.推銷人員看準成交信號，購買決策的關鍵只在於某一小點，或款式，或顏色，或交貨時間，或付款方式等。

3.推銷人員未發現任何成交信號，需作出能夠避免冷遇或反感的成交嘗試。

4.成交氣氛比較緊張，顧客的成交心理壓力太大，交易無法直接促成。

5.顧客對某些特殊品的購買決定只依借某一特定的小點問題。