《推銷理論與實務》是2007年8月化學工業出版社出版的圖書，作者是宋素紅，孟省 。
基本介紹
- 書名：推銷理論與實務
- 作者：宋素紅，孟省
- ISBN：978-7-122-00855-8
- 類別：教材 >> 高職 >> 高職經濟與管理
- 頁數：216頁
- 出版社：化學工業出版社
- 出版時間：2007年8月
- 裝幀：平
- 開本：16
- 版次：1版1次
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
“推銷理論與實務”是一門實踐性、套用性和藝術性較強的課程，本書內容包括兩部分：理論篇和實務篇。
同時精心編排了導入案例、閱讀與理解、知識窗、鞏固與提高等部分，主要目的是鍛鍊學生的創新思維與分析問題解決問題的能力，培養、考查學生對推銷理論與技巧的運用。推銷人員面對的顧客有兩類：個人顧客和組織顧客，其中組織類客戶有其獨有的特點，本書特別注重了對組織類客戶的分析並精心選擇了相關的案例。
本書適合高職高專類院校相關專業學生使用，同時可幫助從事推銷工作的人員不斷提高銷售技巧，也可作為企業銷售的培訓教材。
圖書目錄
- 第一章推銷概述1
- 第一節推銷的概念2
- 一、什麼是推銷2
- 二、推銷的範圍2
- 三、推銷與行銷的關係3
- 第二節推銷的特點與作用4
- 一、推銷活動的特點4
- 二、推銷的作用5
- 第三節推銷觀念6
- 一、傳統推銷觀念6
- 二、現代推銷觀念7
- 三、傳統推銷觀念與現代推銷觀念的關係8
- 四、消費者的需求層次與現代推銷9
- 五、現代推銷觀念的新發展12
- 第四節推銷活動的基本原則15
- 一、滿足需求的原則15
- 二、推銷使用價值的原則16
- 三、尊重顧客的原則17
- 四、互惠互利原則17
- 五、誠信原則18
- 六、反對不正當競爭的原則19
- 七、明確可信的原則19
- 八、時刻掌握主動權的原則19
- 鞏固與提高20
- 第二章推銷環境分析24
- 第一節推銷環境概述25
- 一、推銷環境的含義25
- 二、推銷環境的特徵25
- 三、分析推銷環境的意義25
- 第二節主要環境要素分析26
- 一、巨觀要素分析26
- 二、微觀環境分析30
- 第三節推銷環境的分析與評價33
- 一、市場機會和推銷風險33
- 二、市場機會和環境威脅分析的方法34
- 三、適應推銷環境的對策35
- 鞏固與提高36
- 第三章推銷活動三要素38
- 第一節推銷主體之推銷人員39
- 一、推銷人員的基本素質及品質39
- 二、推銷人員對推銷的態度42
- 三、推銷禮儀46
- 第二節推銷主體之顧客51
- 一、推銷對象的類型及購買行為分析52
- 二、顧客方格與顧客心理類型58
- 第三節推銷客體——推銷品60
- 一、整體產品概念60
- 二、產品質量的概念61
- 三、推銷品的分類61
- 鞏固與提高62
- 第四章客源開發及客戶關係管理66
- 第一節客源開發的重要性及開發途徑67
- 一、客源開發的重要性67
- 二、客源開發的途徑68
- 三、失去客戶的原因74
- 第二節客戶關係管理76
- 一、客戶關係的含義76
- 二、區分客戶類型77
- 三、客戶關係管理的原則和策略79
- 四、客戶管理的主要內容81
- 五、客戶服務83
- 六、處理客戶抱怨84
- 鞏固與提高87
- 第五章推銷接近技巧90
- 第一節尋找顧客91
- 一、尋找顧客的概念91
- 二、尋找顧客的必要性91
- 三、尋找顧客的原則92
- 四、顧客資格的審查93
- 五、尋找顧客的方法95
- 第二節約見顧客99
- 一、約見的意義99
- 二、約見前的準備99
- 三、約見的內容100
- 四、約見顧客的方法102
- 第三節推銷接近103
- 一、接近顧客之前的準備工作103
- 二、推銷接近的方法104
- 鞏固與提高108
- 第六章推銷洽談的技巧110
- 第一節推銷洽談的原則111
- 一、推銷洽談的概念111
- 二、推銷洽談的原則111
- 第二節推銷洽談的準備114
- 一、做好推銷洽談準備工作的意義114
- 二、推銷洽談準備的內容115
- 第三節推銷洽談的技巧121
- 一、推銷洽談的敘述技巧123
- 二、推銷洽談的傾聽技巧125
- 三、推銷洽談的提問技巧126
- 四、推銷洽談的答覆技巧128
- 五、推銷洽談的議價技巧129
- 第四節電話銷售技巧132
- 一、電話推銷的基本因素133
- 二、打推銷電話應注意的問題133
- 三、電話推銷的基本步驟135
- 鞏固與提高136
- 第七章顧客異議的處理技巧140
- 第一節顧客異議概述141
- 一、顧客異議的含義141
- 二、顧客異議的類型142
- 三、顧客異議產生的原因145
- 第二節處理顧客異議的原則和策略146
- 一、處理顧客異議的原則146
- 二、處理顧客異議的策略149
- 第三節處理顧客異議的方法154
- 一、直接否定法154
- 二、間接否定法155
- 三、補償處理法156
- 四、詢問處理法157
- 五、利用處理法158
- 鞏固與提高160
- 第八章推銷成交技巧163
- 第一節成交概述164
- 一、推銷成交的含義164
- 二、成交的基本策略165
- 第二節成交的方法169
- 一、直接請求成交法169
- 二、威嚇利誘成交法171
- 三、假定成交法171
- 四、選擇成交法172
- 五、使用見證式成交法172
- 六、小點成交法174
- 七、妥協式成交法174
- 八、施加壓力成交法174
- 九、其他成交方法175
- 第三節成交後的反饋和跟蹤178
- 一、成交後跟蹤的含義178
- 二、成交後跟蹤的意義178
- 三、成交後跟蹤的內容178
- 鞏固與提高184
- 第九章推銷管理187
- 第一節推銷計畫187
- 一、制定推銷計畫的意義188
- 二、推銷計畫的種類188
- 三、推銷計畫的內容189
- 第二節推銷組織191
- 一、推銷組織的概念191
- 二、推銷組織的作用191
- 三、推銷組織的組建191
- 四、推銷組織類型192
- 第三節推銷控制194
- 一、推銷控制的概念和作用194
- 二、推銷控制的內容和程式194
- 三、控制方法195
- 第四節推銷績效考核197
- 一、推銷績效評估的概念197
- 二、推銷績效評估的內容198
- 三、推銷績效評估的標準198
- 四、推銷績效評估的方法201
- 鞏固與提高203
- 參考文獻205
