推銷理論與實務(2007年8月化學工業出版社出版的圖書)

內容簡介

“推銷理論與實務”是一門實踐性、套用性和藝術性較強的課程，本書內容包括兩部分：理論篇和實務篇。

理論篇主要介紹了推銷概述、推銷環境、推銷三要素和客源開發及客戶關係管理等內容；在此基礎上，重點對推銷實務以推銷過程各階段為線索，介紹了接近顧客、推銷洽談、處理顧客異議、推銷成交等推銷技術與技巧。

同時精心編排了導入案例、閱讀與理解、知識窗、鞏固與提高等部分，主要目的是鍛鍊學生的創新思維與分析問題解決問題的能力，培養、考查學生對推銷理論與技巧的運用。推銷人員面對的顧客有兩類：個人顧客和組織顧客，其中組織類客戶有其獨有的特點，本書特別注重了對組織類客戶的分析並精心選擇了相關的案例。

本書適合高職高專類院校相關專業學生使用，同時可幫助從事推銷工作的人員不斷提高銷售技巧，也可作為企業銷售的培訓教材。

圖書目錄

第一章推銷概述1
第一節推銷的概念2
一、什麼是推銷2
二、推銷的範圍2
三、推銷與行銷的關係3
第二節推銷的特點與作用4
一、推銷活動的特點4
二、推銷的作用5
第三節推銷觀念6
一、傳統推銷觀念6
二、現代推銷觀念7
三、傳統推銷觀念與現代推銷觀念的關係8
四、消費者的需求層次與現代推銷9
五、現代推銷觀念的新發展12
第四節推銷活動的基本原則15
一、滿足需求的原則15
二、推銷使用價值的原則16
三、尊重顧客的原則17
四、互惠互利原則17
五、誠信原則18
六、反對不正當競爭的原則19
七、明確可信的原則19
八、時刻掌握主動權的原則19
鞏固與提高20
第二章推銷環境分析24
第一節推銷環境概述25
一、推銷環境的含義25
二、推銷環境的特徵25
三、分析推銷環境的意義25
第二節主要環境要素分析26
一、巨觀要素分析26
二、微觀環境分析30
第三節推銷環境的分析與評價33
一、市場機會和推銷風險33
二、市場機會和環境威脅分析的方法34
三、適應推銷環境的對策35
鞏固與提高36
第三章推銷活動三要素38
第一節推銷主體之推銷人員39
一、推銷人員的基本素質及品質39
二、推銷人員對推銷的態度42
三、推銷禮儀46
第二節推銷主體之顧客51
一、推銷對象的類型及購買行為分析52
二、顧客方格與顧客心理類型58
第三節推銷客體——推銷品60
一、整體產品概念60
二、產品質量的概念61
三、推銷品的分類61
鞏固與提高62
第四章客源開發及客戶關係管理66
第一節客源開發的重要性及開發途徑67
一、客源開發的重要性67
二、客源開發的途徑68
三、失去客戶的原因74
第二節客戶關係管理76
一、客戶關係的含義76
二、區分客戶類型77
三、客戶關係管理的原則和策略79
四、客戶管理的主要內容81
五、客戶服務83
六、處理客戶抱怨84
鞏固與提高87
第五章推銷接近技巧90
第一節尋找顧客91
一、尋找顧客的概念91
二、尋找顧客的必要性91
三、尋找顧客的原則92
四、顧客資格的審查93
五、尋找顧客的方法95
第二節約見顧客99
一、約見的意義99
二、約見前的準備99
三、約見的內容100
四、約見顧客的方法102
第三節推銷接近103
一、接近顧客之前的準備工作103
二、推銷接近的方法104
鞏固與提高108
第六章推銷洽談的技巧110
第一節推銷洽談的原則111
一、推銷洽談的概念111
二、推銷洽談的原則111
第二節推銷洽談的準備114
一、做好推銷洽談準備工作的意義114
二、推銷洽談準備的內容115
第三節推銷洽談的技巧121
一、推銷洽談的敘述技巧123
二、推銷洽談的傾聽技巧125
三、推銷洽談的提問技巧126
四、推銷洽談的答覆技巧128
五、推銷洽談的議價技巧129
第四節電話銷售技巧132
一、電話推銷的基本因素133
二、打推銷電話應注意的問題133
三、電話推銷的基本步驟135
鞏固與提高136
第七章顧客異議的處理技巧140
第一節顧客異議概述141
一、顧客異議的含義141
二、顧客異議的類型142
三、顧客異議產生的原因145
第二節處理顧客異議的原則和策略146
一、處理顧客異議的原則146
二、處理顧客異議的策略149
第三節處理顧客異議的方法154
一、直接否定法154
二、間接否定法155
三、補償處理法156
四、詢問處理法157
五、利用處理法158
鞏固與提高160
第八章推銷成交技巧163
第一節成交概述164
一、推銷成交的含義164
二、成交的基本策略165
第二節成交的方法169
一、直接請求成交法169
二、威嚇利誘成交法171
三、假定成交法171
四、選擇成交法172
五、使用見證式成交法172
六、小點成交法174
七、妥協式成交法174
八、施加壓力成交法174
九、其他成交方法175
第三節成交後的反饋和跟蹤178
一、成交後跟蹤的含義178
二、成交後跟蹤的意義178
三、成交後跟蹤的內容178
鞏固與提高184
第九章推銷管理187
第一節推銷計畫187
一、制定推銷計畫的意義188
二、推銷計畫的種類188
三、推銷計畫的內容189
第二節推銷組織191
一、推銷組織的概念191
二、推銷組織的作用191
三、推銷組織的組建191
四、推銷組織類型192
第三節推銷控制194
一、推銷控制的概念和作用194
二、推銷控制的內容和程式194
三、控制方法195
第四節推銷績效考核197
一、推銷績效評估的概念197
二、推銷績效評估的內容198
三、推銷績效評估的標準198
四、推銷績效評估的方法201
鞏固與提高203
參考文獻205

推銷理論與實務(2007年8月化學工業出版社出版的圖書)

基本介紹

內容簡介

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