現在推銷理論與實務分別講述該如何做推銷與如何做好推銷，加上實際的運用得出的經驗與知識加以傳播。
基本介紹
- 中文名：現代推銷理論與實務
- 外文名：The modern marketing theory and practice
- 作者：胡介塤
書籍信息,內容簡介,圖書目錄,
書籍信息
叢 書 名：21世紀高等院校市場行銷專業規劃教材
作 者：胡介塤
定 價：￥28譯 者：版 次：1-1
I S B N：978-7-5654-1190-8
開 本：異型16
出版時間：2013-06-01
頁 碼：269
內容簡介
本書在編寫中特別注意體現如下一些特色：
（一）理論與實踐相結合
每章開頭通過一個引例提出能夠說明研究本章內容的必要性、重要性和作用的具有實際背景的案例。在課文中間以"推銷實踐"的形式穿插介紹了許多成功的推銷案例。作者希望通過這些材料引導學生把推銷理論套用於推銷的實踐。
（二）堅持傳授知識與培養學生能力及技能相結合
本書的每章末尾都配備了"基本訓練"，提供了不僅要求學生利用理論，而且更需要掌握和運用技能技巧才能解決的分析性問題。本書在第4章、第7章和第9章末尾分別安排了一個推銷實訓練習。通過這些技能題和實訓的訓練，培養學生分析和解決實際問題的能力。
（一）理論與實踐相結合
每章開頭通過一個引例提出能夠說明研究本章內容的必要性、重要性和作用的具有實際背景的案例。在課文中間以"推銷實踐"的形式穿插介紹了許多成功的推銷案例。作者希望通過這些材料引導學生把推銷理論套用於推銷的實踐。
（二）堅持傳授知識與培養學生能力及技能相結合
本書的每章末尾都配備了"基本訓練"，提供了不僅要求學生利用理論，而且更需要掌握和運用技能技巧才能解決的分析性問題。本書在第4章、第7章和第9章末尾分別安排了一個推銷實訓練習。通過這些技能題和實訓的訓練，培養學生分析和解決實際問題的能力。
（三）國際化和本地化相結合
本書在結構安排和內容組織等方面都吸收和借鑑了國際上規範的教材編寫做法，同時，在內容選取方面又基本上全部選用中國市場和企業的實際案例。本書所引用的案例既具有典型性，體現了某種理論的指導作用，又具有廣泛的可借鑑性。
現代推銷理論與實務共分為三篇，11章。第一篇"人員推銷基本理論"，共包括第1~4章，對於全書的概論、推銷要素與推銷三角定理、推銷活動中的心理活動、推銷方格和推銷模式做了全面的介紹。第二篇"人員推銷過程管理"，共包括第5~10章，深入討論了從蒐集市場信息與創造推銷機會到開發推銷對象，訪談準備、約見與接近顧客，推銷洽談和說服，洽談的深入，直至成交、簽約與售後服務的全過程。第三篇"銷售隊伍的管理"，僅由第11章組成，主要分析公司對銷售隊伍的組織，銷售人員的選拔、培訓、激勵和考核，以及銷售人員的自我管理等問題。
本書在結構安排和內容組織等方面都吸收和借鑑了國際上規範的教材編寫做法，同時，在內容選取方面又基本上全部選用中國市場和企業的實際案例。本書所引用的案例既具有典型性，體現了某種理論的指導作用，又具有廣泛的可借鑑性。
現代推銷理論與實務共分為三篇，11章。第一篇"人員推銷基本理論"，共包括第1~4章，對於全書的概論、推銷要素與推銷三角定理、推銷活動中的心理活動、推銷方格和推銷模式做了全面的介紹。第二篇"人員推銷過程管理"，共包括第5~10章，深入討論了從蒐集市場信息與創造推銷機會到開發推銷對象，訪談準備、約見與接近顧客，推銷洽談和說服，洽談的深入，直至成交、簽約與售後服務的全過程。第三篇"銷售隊伍的管理"，僅由第11章組成，主要分析公司對銷售隊伍的組織，銷售人員的選拔、培訓、激勵和考核，以及銷售人員的自我管理等問題。
圖書目錄
第一篇 人員推銷基本理論
第1章 人員推銷概論
學習目標
引例
1.1 人員推銷及其作用和地位
1.2 人員推銷工作的特點
1.3 推銷哲學--對推銷本質的探討
1.4 現代人員推銷的發展趨勢
主要概念
基本訓練
第2章 推銷要素與推銷三角定理
學習目標
引例
2.1 推銷基本要素
2.2 推銷三角定理
主要概念
基本訓練
第1章 人員推銷概論
學習目標
引例
1.1 人員推銷及其作用和地位
1.2 人員推銷工作的特點
1.3 推銷哲學--對推銷本質的探討
1.4 現代人員推銷的發展趨勢
主要概念
基本訓練
第2章 推銷要素與推銷三角定理
學習目標
引例
2.1 推銷基本要素
2.2 推銷三角定理
主要概念
基本訓練
3.1 一般人口特徵對顧客心理的影響
3.2 個性因素對顧客心理的影響
3.3 與人性需求有關的購買心理分析
3.4 顧客情感與購買信號
第4章 推銷方格和推銷模式
學習目標
引例
4.1 推銷方格
4.2 推銷模式
主要概念
基本訓練
推銷實訓
第二篇 人員推銷過程管理
第5章 蒐集市場信息與創造推銷機會
學習目標
引例
5.1 蒐集市場信息情報
5.2 利用、開發和創造推銷機會
主要概念
基本訓練
第6章 開發推銷對象
學習目標
引例
6.1 識別適當的推銷對象
6.2 尋找和發現推銷對象
6.3 調整、改變和擴大推銷對象
6.4 開發不同類型的顧客
主要概念
基本訓練
第7章 訪談準備、約見與拜訪顧客
學習目標
引例
7.1 訪談準備
7.2 約見顧客
7.3 拜訪顧客
主要概念
基本訓練
推銷實訓
第8章 推銷洽談和說服：策略和技巧
學習目標
引例
8.1 推銷洽談概論
8.2 推銷洽談策略
8.3 推銷洽談技巧
主要概念
基本訓練
第9章 洽談的深入：推銷演示和異議處理
學習目標
引例
9.1 推銷演示
9.2 顧客異議的處理
主要概念
基本訓練
推銷實訓
第10章 成交、簽約與售後服務
學習目標
引例
10.1 成交的原則、策略和方法
10.2 簽約
10.3 推銷後的再推銷和售後服務
10.4 顧客投訴的處理
主要概念
基本訓練
第三篇 銷售隊伍的管理
第11章 銷售隊伍的管理
學習目標
引例
11.1 銷售隊伍的組織和團隊合作
11.2 銷售人員的選拔、培訓、激勵和考核
11.3 銷售人員的自我管理
主要參考文獻
3.2 個性因素對顧客心理的影響
3.3 與人性需求有關的購買心理分析
3.4 顧客情感與購買信號
第4章 推銷方格和推銷模式
學習目標
引例
4.1 推銷方格
4.2 推銷模式
主要概念
基本訓練
推銷實訓
第二篇 人員推銷過程管理
第5章 蒐集市場信息與創造推銷機會
學習目標
引例
5.1 蒐集市場信息情報
5.2 利用、開發和創造推銷機會
主要概念
基本訓練
第6章 開發推銷對象
學習目標
引例
6.1 識別適當的推銷對象
6.2 尋找和發現推銷對象
6.3 調整、改變和擴大推銷對象
6.4 開發不同類型的顧客
主要概念
基本訓練
第7章 訪談準備、約見與拜訪顧客
學習目標
引例
7.1 訪談準備
7.2 約見顧客
7.3 拜訪顧客
主要概念
基本訓練
推銷實訓
第8章 推銷洽談和說服：策略和技巧
學習目標
引例
8.1 推銷洽談概論
8.2 推銷洽談策略
8.3 推銷洽談技巧
主要概念
基本訓練
第9章 洽談的深入：推銷演示和異議處理
學習目標
引例
9.1 推銷演示
9.2 顧客異議的處理
主要概念
基本訓練
推銷實訓
第10章 成交、簽約與售後服務
學習目標
引例
10.1 成交的原則、策略和方法
10.2 簽約
10.3 推銷後的再推銷和售後服務
10.4 顧客投訴的處理
主要概念
基本訓練
第三篇 銷售隊伍的管理
第11章 銷售隊伍的管理
學習目標
引例
11.1 銷售隊伍的組織和團隊合作
11.2 銷售人員的選拔、培訓、激勵和考核
11.3 銷售人員的自我管理
主要參考文獻
