《現代推銷理論與實務》是2014年07月中國科學技術大學出版社出版的圖書，作者是王亮、何葉榮。
基本介紹
- 書名：現代推銷理論與實務
- 作者：王亮、何葉榮
- ISBN：978-7-312-03478-7
- 定價：27.00元
- 出版社：中國科學技術大學出版社
- 出版時間：2014年07月
- 裝幀：平裝
- 版本：1
內容簡介,目錄,
內容簡介
本書按照推銷學知識體系的內在邏輯，將其內容概括為三大部分，共11章。第一至三章為“推銷認知”部分，概述推銷學的演變與學科性質、推銷的特點和作用、推銷的主要理論和典型模式；第四至十一章為“推銷過程”部分，主要從推銷員行為過程的角度分析推銷過程各個階段的推銷策略與技巧；第十一章為“推銷管理”部分，主要從公司管理部門或管理者行為的角度，分析如何對推銷員及其工作進行有效的管理。 本書通過對推銷理論和原理進行全方位分析和論述，力求使讀者對推銷理論有一個很清晰的認識，通過理論與案例相結合的方法，突出推銷實踐中的策略和技巧套用，使讀者從中受益，不斷提升自己的推銷能力和水平。
本書可作為普通高等院校經濟管理類專業本科生教材，也可以作為企業中高級推銷人員和管理人員培訓教材。
目錄
總序(Ⅰ)
前言(Ⅲ)
第一章推銷概述(1)
第一節推銷的相關概念及作用(2)
第二節推銷的基本過程(9)
第三節推銷學的產生和發展(12)
第四節現代推銷理念的演進(14)
第二章推銷理論(18)
第一節推銷三角理論(19)
第二節推銷方格理論(25)
第三章推銷模式(34)
第一節愛達模式(36)
第二節迪伯達模式(40)
第三節埃德帕模式(45)
第四節費比模式(47)
第四章推銷員的素質、知識、能力及禮儀(54)
第一節推銷員的基本素質(54)
第二節推銷員的基本知識(58)
第三節推銷員的基本能力(60)
第四節推銷員的基本禮儀(63)
第五章推銷準備(70)
第一節推銷環境分析(71)
第二節自我準備(77)
第三節產品準備(82)
第六章尋找顧客(89)
第一節誰是潛在顧客(89)
第二節潛在顧客信息源(92)
第三節尋找顧客的方法(96)
第四節潛在顧客的認定(104)
第七章約見接近顧客(110)
第一節約見顧客(111)
第二節接近顧客(116)
第三節接近顧客的步驟(126)
第八章推銷洽談(132)
第一節推銷洽談概述(132)
第二節推銷洽談的程式(139)
第三節推銷洽談的策略(143)
第四節推銷洽談的技巧(146)
第九章顧客異議的處理(154)
第一節顧客異議的內涵、根源和類型(154)
第二節處理顧客異議的原則(160)
第三節處理顧客異議的方法(163)
第十章推銷成交(172)
第一節捕捉成交的信號(173)
第二節促成交易的方法(175)
第三節促進成交的策略(180)
第四節成交後的反饋(184)
第十一章推銷管理(191)
第一節推銷計畫(193)
第二節推銷控制(198)
第三節推銷人員的甄選、培訓與激勵(202)
參考文獻(211)
