《現代推銷實務（第4版）》是2014年1月電子工業出版社出版的圖書，作者是李紅梅。
基本介紹
- 書名：現代推銷實務（第4版）
- 作者：李紅梅
- ISBN：9787121220975
- 頁數：224頁
- 定價：34元
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2014年1月
- 開本：16開
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書系統而精練地闡述了現代推銷概況、尋找客戶、制訂推銷計畫、接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議、促成交易、客戶關係管理和推銷管理。書中“制訂推銷計畫”和“客戶關係管理”獨自成章，符合市場的需要並適應形勢的發展。
本書儘量簡化理論知識，以“必需、夠用”為度，旨在為學生學習和推銷員培訓提供一本工作手冊，書中有大量的圖表、實例，各章還設定了引例、思考題、本章小結、練習與實訓、閱讀材料、友情推薦等欄目。
本書是教育部職業教育與成人教育司推薦教材，可作為職業院校市場行銷、物流、電子商務等專業的教材，也可作為各種層次成人教育、企業培訓的教材以及推銷員的自學用書。
本書配有電子教學參考資料包（包括教學指南、電子教案及習題答案），詳見前言。
圖書目錄
第1章 現代推銷概述 1
引例1——應聘銷售部經理助理 2
1.1 現代推銷的含義 2
1.1.1 什麼是現代推銷 2
1.1.2 怎樣理解現代推銷的含義 2
1.1.3 推銷、市場行銷、促銷的關係 5
1.2 現代推銷的作用 5
1.3 現代推銷的方式 6
1.3.1 零級渠道的銷售方式 6
1.3.2 一級渠道的銷售方式 7
1.3.3 二級渠道的銷售方式 8
1.3.4 三級渠道的銷售方式 8
1.4 現代推銷的程式 9
1.4.1 準備工作 9
1.4.2 制訂推銷計畫 10
1.4.3 尋找客戶 10
1.4.4 接近客戶 10
1.4.5 推銷洽談 11
1.4.6 處理客戶異議 11
1.4.7 促成交易 11
1.4.8 客戶管理 11
1.4.9 推銷管理 12
1.5 推銷模式 12
1.5.1 愛達模式（AIDA） 12
1.5.2 迪伯達模式（DIPPDA） 13
1.5.3 埃德帕模式（IDEPA） 14
1.6 推銷員應具備的素質和能力 14
1.6.1 素質要求 15
1.6.2 能力要求 16
1.7 推銷觀念 19
1.7.1 產品導向推銷觀念 19
1.7.2 技巧導向推銷觀念 19
1.7.3 現代推銷觀念 20
本章小結1 20
練習與實訓1 21
閱讀材料1——李嘉誠談銷售 22
友情推薦1 24
第2章 制訂推銷計畫 25
引例2——優秀推銷員的時間安排 26
2.1 推銷計畫的作用和類型 26
2.1.1 推銷計畫的作用 26
2.1.2 推銷計畫的類型 27
2.2 部門推銷計畫的編製程序 27
2.2.1 分析現狀 27
2.2.2 確定推銷目標 29
2.2.3 分配推銷任務 30
2.2.4 編制綜合推銷計畫 31
2.2.5 執行並檢測計畫 31
2.3 個人推銷計畫的編製程序 33
2.3.1 對潛在客戶的情況調查 33
2.3.2 確定推銷活動的具體目標 33
2.3.3 研究推銷策略 35
2.3.4 制訂個人推銷計畫 35
2.3.5 推銷計畫的實施 37
本章小結2 38
練習與實訓2 38
閱讀材料2——在KA的壓力下成長 39
友情推薦2 40
第3章 尋找客戶 41
引例3——白酒行業如何開發大客戶 42
3.1 如何尋找客戶 42
3.1.1 客戶的類型 42
3.1.2 尋找客戶前的心理準備和基礎工作 44
3.1.3 客戶範圍的確定 44
3.1.4 尋找客戶的途徑 46
3.2 客戶資格審查 52
3.2.1 客戶需求審查——是否需要 54
3.2.2 客戶支付能力審查——是否有錢購買 55
3.2.3 客戶購買決策權審查——是否能“當家做主” 56
本章小結3 58
練習與實訓3 59
閱讀材料3——順藤摸瓜找客戶 60
友情推薦3 61
第4章 接近客戶 62
引例4——第30次拜見 63
4.1 接近客戶前的準備 63
4.2 約見客戶 64
4.2.1 約見內容 64
4.2.2 約見方式 66
4.3 如何接近客戶 69
4.3.1 接近客戶的步驟 69
4.3.2 接近客戶的技巧 73
4.3.3 接近客戶的基本方法 74
本章小結4 80
練習與實訓4 80
閱讀材料4——珠寶營業員賣場話術 81
友情推薦4 83
第5章 推銷洽談 84
引例5——書店裡的對話 85
5.1 推銷洽談概述 85
5.1.1 推銷洽談的任務 85
5.1.2 推銷洽談的原則 86
5.1.3 推銷洽談的種類 88
5.1.4 推銷洽談的內容 89
5.2 推銷洽談的程式 90
5.2.1 訪問程式 90
5.2.2 談判程式 91
5.3 推銷洽談的方法 92
5.3.1 提示法 92
5.3.2 演示法 96
5.4 推銷洽談的語言技巧 98
5.4.1 提問技巧 98
5.4.2 答覆技巧 100
5.4.3 傾聽技巧 101
5.4.4 敘述技巧 102
5.4.5 報價技巧 103
5.4.6 說服技巧 104
5.5 與大賣場洽談的技巧 105
5.5.1 談判前重點準備工作 106
5.5.2 與大賣場談判技巧 106
本章小結5 107
練習與實訓5 108
閱讀材料5——老大娘買水果 109
友情推薦5 111
第6章 處理客戶異議 112
引例6——一位售貨員的表現 113
6.1 客戶異議的類型與成因 113
6.1.1 客戶異議的含義 113
6.1.2 客戶異議的類型 113
6.1.3 客戶異議的成因 116
6.2 處理客戶異議的策略 120
6.2.1 正確對待客戶異議 120
6.2.2 正確選擇處理推銷障礙的最佳時機 122
6.3 處理客戶異議的方法 125
6.3.1 反駁處理法 125
6.3.2 轉折處理法 126
6.3.3 利用處理法 128
6.3.4 補償處理法 129
6.3.5 詢問處理法 130
6.4 常見客戶異議的處理技巧 131
6.4.1 如何處理價格異議 131
6.4.2 如何處理產品異議 133
6.4.3 如何處理需求異議 134
6.4.4 如何處理財力異議 135
6.4.5 如何處理權力異議 135
本章小結6 136
練習與實訓6 136
閱讀材料6——做“蝸居族”的代理人也能賺錢 138
友情推薦6 139
第7章 促成交易 140
引例7——推銷風景服務 141
7.1 促成交易的基本策略 142
7.1.1 消除成交過程中的心理障礙 142
7.1.2 善於捕捉購買信號 143
7.1.3 保留一定的成交餘地 144
7.1.4 靈活機動，隨時促成交易 145
7.1.5 充分利用最後的成交機會 146
7.2 促成交易的方法 147
7.2.1 請求成交法 147
7.2.2 假定成交法 147
7.2.3 選擇成交法 149
7.2.4 小點成交法 150
7.2.5 優惠成交法 151
7.2.6 保證成交法 151
7.2.7 從眾成交法 152
7.2.8 最後機會成交法 153
7.2.9 小狗成交法 153
7.2.10 富蘭克林式成交法 154
7.2.11 無可奈何法 155
7.3 簽訂和履行契約 155
7.3.1 買賣契約的特徵與內容 156
7.3.2 簽訂買賣契約 157
7.3.3 契約的履行和變更 158
7.4 成交後的跟蹤 159
7.4.1 成交後跟蹤的意義 161
7.4.2 成交後跟蹤的內容 161
本章小結7 164
練習與實訓7 164
閱讀材料7——向士兵推銷保險 165
友情推薦7 166
第8章 客戶關係管理 167
引例8——某家公司對客戶的認識 168
8.1 客戶管理的內容 168
8.1.1 如何對客戶進行分類 168
8.1.2 客戶管理的主要內容及應遵循的基本原則 169
8.2 如何建立客戶檔案 170
8.2.1 客戶資料卡的填寫和管理 171
8.2.2 如何收集客戶的詳細信息 172
8.2.3 如何評估客戶的價值 173
8.3 如何獲得客戶的忠誠 174
8.3.1 從思想上樹立以客戶為中心的觀念 174
8.3.2 了解客戶對自己銷售產品的滿意程度 174
8.3.3 與客戶建立夥伴關係 174
8.3.4 重視客戶的意見，妥善處理好客戶的抱怨 174
8.3.5 積極幫助客戶解決問題 175
8.3.6 為客戶提供新的構思 175
8.3.7 用心為客戶提供個性化的服務 176
8.3.8 以個人魅力吸引客戶 177
8.4 如何進行大客戶的管理 177
8.4.1 大客戶管理工作的複雜性 177
8.4.2 大客戶的選擇標準和管理辦法 177
8.5 如何進行客戶的投訴管理 179
8.5.1 客戶投訴的內容 179
8.5.2 客戶投訴的心理需求分析 180
8.5.3 處理客戶投訴的方法 180
8.5.4 有效處理客戶投訴的要點 181
本章小結8 184
練習與實訓8 184
閱讀材料8——成功的電話銷售 185
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第9章 推銷管理 187
引例9——威斯汀豪斯電氣公司的推銷員 188
9.1 推銷績效考評 188
9.1.1 推銷績效考評的意義 188
9.1.2 蒐集考評資料 189
9.1.3 推銷績效考評的方法 189
9.2 推銷員的管理和激勵 191
9.2.1 推銷員的管理 192
9.2.2 推銷員的激勵 199
9.3 推銷組織管理 202
9.3.1 推銷組織的概念、任務和目標 202
9.3.2 建立推銷組織 203
9.4 渠道管理 208
9.4.1 渠道管理的內容 208
9.4.2 竄貨管理 208
本章小結9 210
練習與實訓9 210
閱讀材料9——娃哈哈集團的竄貨管理 211
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參考文獻 213
