21世紀高職高專財經類專業規劃教材·現代推銷實務

《21世紀高職高專財經類專業規劃教材·現代推銷實務》是2010年機械工業出版社出版的圖書。本書可作為高職高專院校市場行銷、國際貿易、電子商務、工商管理、企業管理、金融保險，以及其他經濟與管理類各相關專業的教材，也可作為企業中市場行銷、銷售管理、業務管理等崗位工作人員的自修、培訓參考書。

基本介紹

• 書名：21世紀高職高專財經類專業規劃教材·現代推銷實務
• ISBN：9787111296898
• 頁數： 302頁
• 出版社：機械工業出版社
• 裝幀：平裝
• 開本：16

內容簡介

《現代推銷實務》介紹了現代推銷的基本概念、工作流程、常用推銷方式與推銷人員管理等實務知識。全書共9章，其中，第1、2；章為基本理論部分，概括地介紹了現代推銷的基本理論知識；顧客購買心理、推銷方格理論和常見推銷模式；第3—7章為推銷流程部分，按照推銷活動的流程，介紹了尋找和識別客戶、接近客戶、推銷洽談、推銷成交和客戶服務的相關內容；第8章為推銷方式實戰部分，介紹了上門推銷、店堂推銷、電話推銷中的操作要點、主要技巧及注意事項；第9章為推銷人員管理部分，介紹了推銷人員招聘、選拔，錄用、培訓、薪酬、激勵、評估等方面的一些具體實務操作知識。《現代推銷實務》突出實用性和可操作性，全書各章均以。引例開頭，據此引出本章的內容主題，然後給出本章的“學習目標”；各章均設有“案例與討論”、“本章小結”、“思考與實踐”等項目。

目錄

前言

第1章 現代推銷概述

引例——次完整的汽車推銷活動流程

1.1 現代推銷的概念

1.1.1 現代推銷的含義

1.1.2 推銷活動的功能

1.1.3 現代推銷的特點

1.1.4 推銷活動的要素

1.2 現代推銷的方式

1.2.1 直接推銷方式

1.2.2 間接推銷方式

1.3 推銷原則與流程

1.3.1 推銷活動的原則

1.3.2 推銷活動的流程

1.4 現代推銷的作用

1.4.1 現代推銷對於社會的作用

1.4.2 現代推銷對於企業的作用

1.4.3 現代推銷對於個人的作用

1.4.4 現代推銷與市場行銷的關係

1.5 案例與討論

1.5.1 華人首富李嘉誠的推銷之路

1.5.2 推銷大師喬·吉拉德的成功，秘訣

1.5.3 看四個兒子如何把木梳賣給和尚

1.6 本章小結

1.7 思考與實踐

第2章 推銷心理與推銷模式

引例——李老太給兒媳婦買酸李子的故事

2.1 顧客購買心理分析

2.1.1 顧客購買商品的過程分析

2.1.2 顧客購買行為的類型劃分

2.1.3 顧客心理需爵與類型劃分

2.2 推銷心理的實戰運用

2.2.1 推銷員與顧客心理距離的調整

2.2.2 對顧客逆反心理的巧妙套用

2.2.3 人員推銷的常用心理策略

2.2.4 顧客類型和購買模式對比分析

2.2.5 不同類型顧客的推銷說服策略

2.3 推銷方格理論介紹

2.3.1 推銷員方格

2.3.2 顧客方格

2.3.3 推銷員方格與顧客方格的關係

2.4 一常見推銷模式介紹

2.4.1 愛達模式

2.4.2 迪伯達模式

2.4.3 埃德帕模式

2.4.4 吉姆模式

2.4.5 費比模式

2.5 案例與討論

2.5.1 利用顧客心理銷售昂貴的戒指

2.5.2 書店推銷員介紹圖書時的失誤

2.5.1 3街頭賣刀者所用推銷模式解讀

2.6 本章小結

2.7 思考與實踐

第3章 尋找與識別客戶

引例——推銷大師金克拉兩張白紙的秘密

3.1 準客戶的尋找

3.1.1 準客戶的含義與類型

3.1.2 尋找準客戶的常用方法

3.1.3 尋找準客戶的注意事項

3.2 目標客戶的識別

3.2.1 目標客戶識別的作用

3.2.2 客戶購買需求的審核

3.2.3 客戶支付能力的審核

3.2.4 客戶購買資格的審核

3.3 目標客戶的選擇

3.3.1 選擇目標客戶的目的

3.3.2 優質客戶的選擇標準

3.3.3 目標客戶選擇的建議

3.4 客戶資料庫的建立

3.4.1 客戶資料庫的內容

3.4.2 客戶資料庫的特點

3.4.3 客戶資料庫的功能

3.5 案例與討論

3.5.1 一名化妝品推銷員的成長經歷

3.5.2 推銷人員儀表對推銷活動的作用

3.5.3 通過找到真正決策人來完成推銷

3.6 本章小結

3.7 思考與實踐

第4章 接近客戶

引例——法蘭克五分鐘之內打動客戶的做法

4.1 接近前的準備活動

4.1.1 接近準備工作的重要性

4.1.2 接近客戶前的心理準備

4.1.3 接近客戶前的內容準備

4.1.4 接近客戶前的其他準備

4.1.5 接近準備工作的常用方法

4.2 接近前的客戶約見

4.2.1 客戶約見的含義

4.2.2 客戶約見的作用

4.2.3 客戶約見的內容

4.2.4 約見客戶的方式

4.3 接近客戶的方法與策略

4.3.1 接近客戶的主要目的

4.3.2 接近客戶的具體方法

4.3.3 接近客戶的基本策略

4.4 案例與討論

4.4.1 推銷約見前準備不充分造成的推銷失敗

4.4.2 一次成功通過電話方式約見客戶的例子

4.4.3 在與客戶接近中要處處留心並投其所好

4.5 本章小結

4.6 思考與實踐

第5章 推銷洽談

引例——精誠所至，金石為開：固執型客戶的感化

5.1 推銷洽談概述

5.1.1 推銷洽談的含義

5.1.2 推銷洽談的目標

5.1.3 推銷洽談的內容

5.1.4 推銷洽談的原則

5.2 推銷洽談的方法

5.2.1 提示洽談法

5.2.2 直觀示範法

5.2.3 語言介紹法

5.3 推銷洽談流程與策略

5.3.1 推銷洽談的流程

5.3.2 推銷洽談的策略

5.4 推銷洽談的常用技巧

5.4.1 推銷洽談中的傾聽技巧

5.4.2 推銷洽談中的語言技巧

5.4.3 推銷洽談中的說服技巧

5.5 客戶異議及其處理

5.5.1 客戶異議的基本概念

5.5.2 客戶異議的類型劃分

5.5.3 客戶異議的產生原因

5.5.4 處理客戶異議的原則

5.5.5 客戶異議的處理方法

5.6 案例與討論

5.6.1 推銷員小胡和他的廣告客戶

5.6.2 推銷人員說服經理購買計算器

5.6.3 展銷會上處理客戶異議的做法

5.7 本章小結

5.8 思考與實踐

第6章 推銷成交

引例——新老推銷員的不同推銷方法對比

6.1 推銷成交概述

6.1.1 推銷成交的含義

6.1.2 推銷成交的基本條件

6.1.3 推銷成交的信號識別

6.2 推銷成交的方法

6.2.1 直接成交法

6.2.2 假定成交法

6.2.3 選擇成交法

6.2.4 總結利益成交法

6.2.5 小點成交法

6.2.6 點頭成交法

6.2.7 異議成交法

6.2.8 體驗成交法

6.2.9 保證成交法

6.2.10 特定成交法

6.2.11 欲擒故縱法

6.2.12 從眾成交法

6.2.13 最後機會成交法

6.2.14 優惠成交法

6.2.15 技術成交法

6.3 成交的策略與技巧

6.3.1 善於識別各種成交信號

6.3.2 準確把握最佳成交時機

6.3.3 保留一定的成交餘地

6.3.4 預防第三者的“攪局”

6.3.5 培養正確的成交心理

6.3.6 要誘導顧客主動成交

6.3.7 推銷努力要堅持到最後

6.3.8 關鍵時刻亮出“王牌”

6.4 契約的訂立與履行

6.4.1 購銷契約及其特徵

6.4.2 購銷契約格式與簽訂

6.4.3 購銷契約的履行與變更

6.5 案例與討論

6.5.1 一個保險推銷員推銷保險的方法

6.5.2 克里斯在推銷成交中套用的方法

6.5.3 印表機銷售中成交方法的套用

6.5.4 不注意契約條款而遭受的損失

6.6 本章小結

6.7 思考與實踐

第7章 客戶服務

引例——關於C牌酸牛奶中有蒼蠅的客戶投訴處理

7.1 推銷成交的跟蹤

7.1.1 推銷成交並非工作結束

7.1.2 推銷成交跟蹤的意義

7.1.3 推銷成交跟蹤的內容

7.1.4 反思推銷工作的過程

7.2 客戶關係的保持

7.2.1 與客戶保持聯繫的作用

7.2.2 與客戶保持聯繫的方法

7.3 客戶的售後服務

7.3.1 開展售後服務的原因

7.3.2 售後服務活動的內容

7.4 客戶投訴的處理

7.4.I客戶投訴的產生原因

7.4.2 正確看待客戶投訴問題

7.4.3 處理客戶投訴的主要措施

7.5 案例與討論

7.5.1 通過重視回頭客來提高汽車銷售量

7.5.2 卡特匹勒公司的銷售服務措施

7.5.3 禮貌待人地快速處理客戶的投訴

7.6 本章小結

7.7 思考與實踐

第8章 常用推銷方式實務

引例——通過多種方式開展的一次成功推銷

8.1 上門推銷實務

8.1.1 上門推銷中的操作要點

8.1.2 上門推銷的一些實用技巧

8.1.3 上門推銷中的禮儀常識

8.2 店堂推銷實務

8.2.1 店堂推銷概述

8.2.2 店堂推銷的主要步驟

8.2.3 店堂推銷的注意事項

8.3 電話推銷實務

8.3.1 電話推銷的基本知識

18.3.2 電話溝通的常用技巧

8.3.3 電話推銷的注意事項

8.3.4 對一個推銷電話的點評

8.4 推銷方式的套用與創新

8.4.1 推銷方式的靈活套用

8.4.2 推銷方式的適時創新

8.5 案例與討論

8.5.1 處處留心顧客，竭力投其所好

8.5.2 推銷人員儀表對推銷的作用

8.5.3 推銷經理王立盟的推銷策略

8.5.4 一次皆大歡喜的店堂推銷

8.5.5 一次明顯失敗的電話推銷

8.6 本章小結

8.7 思考與實踐

第9章 推銷人員管理實務

引例——感受“霸王花”產品的店堂促銷團隊建設

9.1 推銷人員的招聘與選拔

9.1.1 優秀推銷人員素質要求

9.1.2 推銷人員招聘的計畫

9.1.3 推銷人員選拔的過程

9.2 推銷人員培訓與團隊建設

9.2.1 推銷人員業務培訓的作用

9.2.2 推銷培訓的對象與發生點

9.2.3 推銷培訓的整體流程

9.2.4 培訓過程管理與評價

9.2.5 推銷組織與團隊建設

9.3 推銷人員的薪酬與激勵

9.3.1 推銷人員的薪酬設定

9.3.2 推銷人員的激勵措施

9.3.3 銷售競賽的合理套用

9.4 推銷人員的績效評估

9.4.1 績效評估的含義與作用

9.4.2 績效評估的原則與依據

9.4.3 銷售人員績效評估的指標

9.4.4 銷售人員績效評估的方法

9.4.5 績效評估結果的信息反饋

9.5 案例與討論

9.5.1 良好的心態是推銷成功的關鍵

9.5.2 甜品公司推銷人員的招聘選拔

9.5.3 因銷售經費緊張而取消銷售培訓

9.5.4 某公司針對推銷人員的激勵制度

9.5.5 某公司銷售人員的考核方法設計

9.6 本章小結

9.7 思考與實踐

參考文獻