現代推銷實務第2版

內容簡介

本書介紹了現代推銷的基本概念、常用模探企承型、推銷心理、工作流程、常用推銷方式與推銷人員管理等實務知識。全書共10章，分為四部分，其中：第1～3章為基本理論部分，概括介紹了現代推銷的基本理論、常用方式、基本流程、推銷活動心理和推銷活動模型；第4～8章為推銷流程部分，按照推銷活動的流程，介紹了尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、推銷成交和客戶服務的相關內容；第9章為推銷方式實戰部分，介紹了上門推銷、店堂推銷、電話推銷和網路推銷中的操作要點、主要技巧和注意事項；第10章為推銷人員管理部分，介紹了推銷人員招乃鑽付聘、選拔、錄用、培訓、薪酬、激勵、評估等以及銷售經理的塑造等方面的具體實務知識。

圖書目錄

前言

第1章現代推銷概述

學習目標

導入案例經典的汽車推銷業務流程

1.1現代推銷的概念

1.1.1現代推銷的含義

1.1.2推銷活動的功能

1.1.3現代推銷的特點

1.1.4推銷活動的要素

1.2現代推銷方式辨陵擔說

1.2.1直接推銷方式

1.2.2間接推銷方式

1.3推銷原則與流程

1.3.1推銷活動的原則

1.3.2推銷活動的流程

本章小結

關鍵術語

複習思考

實踐訓練

案例分析

案例1-1華人首富李嘉誠的推銷之路

案例1-2推銷大師喬·吉拉德的成功

秘訣

案例1-3看四個兒子如何把木梳

賣給和尚

第2章推銷活動心理

學習目標

導入案例李老太給兒媳婦買酸李子

的故事

2.1顧客購買心理分析

2.1.1顧客購買商品的過程分析

2.1.2顧客購買行為的類型劃分

2.1.3顧客心理需求與類型劃分

2.2顧客需求與推銷的關係

2.2.1需求是推銷的起點也是終點

2.2.2推銷有助於增強消費者

的購買慾望

2.2.3推銷最終將促進消費者

的購買行為

2.3推銷心理的實戰運用

2.3.1推銷人員與顧客心理距離

的調整

2.3.2對顧客逆反心理的巧妙套用

2.3.3人員推銷的常用心理策略廈阿

2.3.4顧客類型和購買模式對比分析

2.3.5針對不同類型顧客的推銷

說服策略

本章小結

關鍵術語

複習思考

實踐訓練

案例分析

案例2-1利用顧客心理銷售昂貴

的戒指

案例2-2書店推銷員介紹圖書時

的失誤

案例2-3如何向黑人推銷化妝品

案例2-4銷售科是否該建棕淚企立一個漂亮

的銷售大廳

第3章推銷活動模型

學習目標

導入案例推銷員套用愛達模式

推己烏淚銷新型調料盒

3.1推銷觀念發展

3.1.1傳盛轎腿笑統推銷觀念

3.1.2現代推銷觀念

3.2推銷方格理論

3.2.1推銷員方格

3.2.2顧客方格

3.2.3推銷員方格與顧客方格的關係

3.3推銷三角模型

3.3.1推銷三角模型的含義

3.3.2推銷三角模型的內容

3.4經典推銷模式

3.4.1愛達模式

3.4.2迪伯達模式

3.4.3埃德帕模式

3.4.4費比模式

本章小結

關鍵術語

複習思考

實踐訓練

案例分析

案例3-1巧妙地利用消費者來進行

推銷

案例3-2街頭賣刀者所用推銷模式

解讀

案例3-3業務員推銷充電器中

的欠缺

第4章尋找客戶

學習目標

導入案例推銷大師金克拉兩張

白紙的秘密

4.1潛在客戶的尋找

4.1.1潛在客戶的含義與類型

4.1.2尋找潛在客戶的基本步驟

4.1.3尋找潛在客戶的主要渠道

4.1.4尋找潛在客戶的常用方法

4.1.5尋找潛在客戶的注意事項

4.2目標客戶的識別

4.2.1目標客戶識別的作用

4.2.2蒐集推銷活動的相關信息

4.2.3客戶購買需求的審核

4.2.4客戶支付能力的審核

4.3目標客戶的選擇

4.3.1選擇目標客戶的目的

4.3.2優質客戶的選擇標準

4.3.3目標客戶選擇的建議

4.4客戶資料庫的建立

4.4.1客戶資料庫的內容

4.4.2客戶資料庫的特點

4.4.3客戶資料庫的功能

4.4.4常見的客戶檔案資料表

本章小結

關鍵術語

複習思考

實踐訓練

案例分析

案例4-1一名化妝品推銷員的成長

經歷

案例4-2通過找到真正決策人來完成

推銷

案例4-3老推銷人員論新業務員找客戶

之道

第5章接近客戶

學習目標

導入案例法蘭克5分鐘之內打動

客戶的做法

5.1接近前的客戶約見

5.1.1客戶約見的含義

5.1.2客戶約見的作用

5.1.3客戶約見的內容

5.1.4客戶約見的方式

5.2接近前的準備工作

5.2.1接近準備的重要性

5.2.2心理活動的準備

5.2.3客戶資料的準備

5.2.4輔助工具的準備

5.3接近客戶的方法與策略

5.3.1接近客戶的主要目的

5.3.2接近客戶的常用方法

5.3.3接近客戶的基本策略

本章小結

關鍵術語

複習思考

實踐訓練

案例分析

案例5-1推銷約見前準備不充分造成

的推銷失敗

案例5-2一次成功通過電話方式約見

客戶的例子

案例5-3在與客戶接近中要處處留心

並投其所好

第6章推銷洽談

學習目標

導入案例精誠所至，金石為開：

固執型客戶的感化

6.1推銷洽談概述

6.1.1推銷洽談的含義

6.1.2推銷洽談的目標

6.1.3推銷洽談的內容

6.1.4推銷洽談的原則

6.2推銷洽談的方法

6.2.1提示洽談法

6.2.2直觀示範法

6.2.3語言介紹法

6.3推銷洽談的流程與策略

6.3.1推銷洽談的流程

6.3.2推銷洽談的策略

6.4推銷洽談的常用技巧

6.4.1推銷洽談中的傾聽技巧

6.4.2推銷洽談中的語言技巧

6.4.3推銷洽談中的說服技巧

6.5客戶異議及其處理

6.5.1客戶異議的基本概念

6.5.2客戶異議的類型劃分

6.5.3客戶異議的產生原因

6.5.4處理客戶異議的原則

6.5.5客戶異議的處理方法

本章小結

關鍵術語

複習思考

實踐訓練

案例分析

案例6-1推銷員小胡和他

的廣告客戶

案例6-2推銷人員說服經理購買

計算器

案例6-3展銷會上處理客戶異議

的做法

案例6-4寓銷於教

第7章推銷成交

學習目標

導入案例新老推銷員的不同推銷

方法對比

7.1推銷成交概述

7.1.1推銷成交的含義

7.1.2推銷成交的基本條件

7.1.3推銷成交的信號識別

7.2推銷成交的方法

7.2.1直接成交法

7.2.2假定成交法

7.2.3選擇成交法

7.2.4總結利益成交法

7.2.5小點成交法

7.2.6點頭成交法

7.2.7異議成交法

7.2.8體驗成交法

7.2.9保證成交法

7.2.10特定成交法

7.2.11欲擒故縱法

7.2.12從眾成交法

7.2.13最後機會成交法

7.2.14優惠成交法

7.2.15技術成交法

7.3成交的策略與技巧

7.3.1善於識別各種成交信號

7.3.2準確把握最佳成交時機

7.3.3保留一定的成交餘地

7.3.4預防第三者的“攪局”

7.3.5培養正確的成交心理

7.3.6要誘導顧客主動成交

7.3.7推銷努力要堅持到最後

7.3.8關鍵時刻亮出“王牌”

7.4推銷成交的形式確定

7.4.1購銷契約及其特徵

7.4.2購銷契約格式與簽訂

7.4.3購銷契約的履行與變更

本章小結

關鍵術語

複習思考

實踐訓練

案例分析

案例7-1一個保險推銷員推銷保險

的方法

案例7-2克里斯在推銷成交中套用

的方法

案例7-3印表機銷售中成交方法

的套用

案例7-4不注意契約條款而遭受

的損失

第8章客戶服務

學習目標

導入案例關於“C牌酸牛奶中有

蒼蠅”的客戶投訴處理

8.1推銷成交的跟蹤

8.1.1推銷成交並非工作結束

8.1.2推銷成交跟蹤的意義

8.1.3推銷成交跟蹤的內容

8.1.4反思推銷工作的過程

8.2客戶關係的保持

8.2.1與客戶保持聯繫的作用

8.2.2與客戶保持聯繫的方法

8.3客戶的售後服務

8.3.1開展售後服務的原因

8.3.2售後服務活動的內容

8.4客戶投訴的處理

8.4.1客戶投訴的產生原因

8.4.2正確看待客戶投訴問題

8.4.3處理客戶投訴的措施

本章小結

關鍵術語

複習思考

實踐訓練

案例分析

案例8-1通過重視回頭客來提高汽車

銷售量

案例8-2卡特匹勒公司的銷售

服務措施

案例8-3禮貌待人快速處理

客戶的投訴

第9章常用推銷方式實務

學習目標

導入案例通過多種方式開展

的一次成功推銷

9.1上門推銷實務

9.1.1上門推銷中的操作要點

9.1.2上門推銷的一些實用技巧

9.1.3上門推銷中的禮儀常識

9.2店堂推銷實務

9.2.1店堂推銷概述

9.2.2店堂推銷的主要步驟

9.2.3店堂推銷的注意事項

9.3電話推銷實務

9.3.1電話推銷的基本知識

9.3.2電話推銷的常用技巧

9.3.3電話推銷的注意事項

9.4網路推銷實務

9.4.1網路推銷的含義

9.4.2網路推銷的內容

9.4.3網路推銷的特點

9.4.4網路推銷的方式

本章小結

關鍵術語

複習思考

實踐訓練

案例分析

案例9-1處處留心顧客，竭力

投其所好

案例9-2推銷人員儀表對推銷

的作用

案例9-3推銷經理王立盟

的推銷策略

案例9-4一次皆大歡喜的店堂推銷

案例9-5一次明顯失敗的電話推銷

案例9-6單身戒指引發的全球

“病毒式”行銷

第10章推銷人員管理實務

學習目標

導入案例感受“霸王花”產品

的店堂促銷團隊建設

10.1推銷人員的招聘選拔

10.1.1優秀推銷人員的素質

10.1.2推銷人員招聘計畫

10.1.3推銷人員選拔的過程

10.2推銷人員的培訓管理

10.2.1推銷人員培訓的作用

10.2.2培訓對象及其發生點

10.2.3推銷培訓的整體流程

10.2.4培訓過程的管理與評價

10.3推銷組織與團隊建設

10.3.1推銷組織的基本類型

10.3.2推銷人員規模的確定

10.3.3推銷人員的日常管理

10.4推銷人員薪酬與激勵

10.4.1推銷人員的薪酬類型

10.4.2推銷人員的激勵措施

10.4.3銷售競賽的合理套用

10.5推銷人員的績效評估

10.5.1績效評估的含義與作用

10.5.2績效評估的原則與依據

10.5.3推銷人員績效評估的指標

10.5.4推銷人員績效評估的方法

10.5.5績效評估結果的信息反饋

10.6銷售經理的成功塑造

10.6.1銷售經理的能力素養

10.6.2銷售經理的工作職責

10.6.3銷售經理的成功因素

10.6.4銷售經理管理下屬的技巧

本章小結

關鍵術語

複習思考

實踐訓練

案例分析

案例10-1良好的心態是推銷成功

的關鍵

案例10-2甜品公司推銷人員

的招聘選拔

案例10-3因銷售經費緊張而取消

銷售培訓

案例10-4某公司針對推銷人員

的激勵制度

案例10-5某公司銷售人員的考核

方法設計

案例10-6某公司核定的區域銷售

經理職責

附錄閱讀材料索引

參考文獻

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