《現代推銷實務（第4版）（雙色）》是2014年1月電子工業出版社出版的圖書，作者是李紅梅。
基本介紹
- 書名：現代推銷實務（第4版）（雙色）
- 作者：李紅梅
- ISBN：9787121220975
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2014年1月
- 頁數：224
- 字數：370千字
- 開本：16(185*260)
- 版次：01-01
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書系統而精練地闡述了現代推銷概況、尋找客戶、制訂推銷計畫、接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議、促成交易、客戶關係管理和推銷管理。書中“制訂推銷計畫”和“客戶關係管理”獨自成章，符合市場的需要並適應形勢的發展。 本書儘量簡化理論知識，以“必需、夠用”為度，旨在為學生學習和推銷員培訓提供一本工作手冊，書中有大量的圖表、實例，各章還設定了引例、思考題、本章小結、練習與實訓、閱讀材料、友情推薦等欄目。 本書是教育部職業教育與成人教育司推薦教材，可作為職業院校市場行銷、物流、電子商務等專業的教材，也可作為各種層次成人教育、企業培訓的教材以及推銷員的自學用書。 本書配有電子教學參考資料包（包括教學指南、電子教案及習題答案），詳見前言。
圖書目錄
第1章 現代推銷概述1
引例1——應聘銷售部經理助理2
1.1 現代推銷的含義2
1.1.1 什麼是現代推銷2
1.1.2 怎樣理解現代推銷的含義2
1.1.3 推銷、市場行銷、促銷的關係5
1.2 現代推銷的作用5
1.3 現代推銷的方式6
1.3.1 零級渠道的銷售方式6
1.3.2 一級渠道的銷售方式7
1.3.3 二級渠道的銷售方式8
1.3.4 三級渠道的銷售方式8
1.4 現代推銷的程式9
1.4.1 準備工作9
1.4.2 制訂推銷計畫10
1.4.3 尋找客戶10
1.4.4 接近客戶10
1.4.5 推銷洽談11
1.4.6 處理客戶異議11
1.4.7 促成交易11
1.4.8 客戶管理11
1.4.9 推銷管理12
1.5 推銷模式12
1.5.1 愛達模式（AIDA）12
1.5.2 迪伯達模式（DIPPDA）13
1.5.3 埃德帕模式（IDEPA）14
1.6 推銷員應具備的素質和能力14
1.6.1 素質要求15
1.6.2 能力要求16
1.7 推銷觀念19
1.7.1 產品導向推銷觀念19
1.7.2 技巧導向推銷觀念19
1.7.3 現代推銷觀念20
本章小結120
練習與實訓121
閱讀材料1——李嘉誠談銷售22
友情推薦124
第2章 制訂推銷計畫25
引例2——優秀推銷員的時間安排26
2.1 推銷計畫的作用和類型26
2.1.1 推銷計畫的作用26
2.1.2 推銷計畫的類型27
2.2 部門推銷計畫的編製程序27
2.2.1 分析現狀27
2.2.2 確定推銷目標29
2.2.3 分配推銷任務30
2.2.4 編制綜合推銷計畫31
2.2.5 執行並檢測計畫31
2.3 個人推銷計畫的編製程序33
2.3.1 對潛在客戶的情況調查33
2.3.2 確定推銷活動的具體目標33
2.3.3 研究推銷策略35
2.3.4 制訂個人推銷計畫35
2.3.5 推銷計畫的實施37
本章小結238
練習與實訓238
閱讀材料2——在KA的壓力下成長39
友情推薦240
第3章 尋找客戶41
引例3——白酒行業如何開發大客戶42
3.1 如何尋找客戶42
3.1.1 客戶的類型42
3.1.2 尋找客戶前的心理準備和基礎工作44
3.1.3 客戶範圍的確定44
3.1.4 尋找客戶的途徑46
3.2 客戶資格審查52
3.2.1 客戶需求審查——是否需要54
3.2.2 客戶支付能力審查——是否有錢購買55
3.2.3 客戶購買決策權審查——是否能“當家做主”56
本章小結358
練習與實訓359
閱讀材料3——順藤摸瓜找客戶60
友情推薦361
第4章 接近客戶62
引例4——第30次拜見63
4.1 接近客戶前的準備63
4.2 約見客戶64
4.2.1 約見內容64
4.2.2 約見方式66
4.3 如何接近客戶69
4.3.1 接近客戶的步驟69
4.3.2 接近客戶的技巧73
4.3.3 接近客戶的基本方法74
本章小結480
練習與實訓480
閱讀材料4——珠寶營業員賣場話術81
友情推薦483
第5章 推銷洽談84
引例5——書店裡的對話85
5.1 推銷洽談概述85
5.1.1 推銷洽談的任務85
5.1.2 推銷洽談的原則86
5.1.3 推銷洽談的種類88
5.1.4 推銷洽談的內容89
5.2 推銷洽談的程式90
5.2.1 訪問程式90
5.2.2 談判程式91
5.3 推銷洽談的方法92
5.3.1 提示法92
5.3.2 演示法96
5.4 推銷洽談的語言技巧98
5.4.1 提問技巧98
5.4.2 答覆技巧100
5.4.3 傾聽技巧101
5.4.4 敘述技巧102
5.4.5 報價技巧103
5.4.6 說服技巧104
5.5 與大賣場洽談的技巧105
5.5.1 談判前重點準備工作106
5.5.2 與大賣場談判技巧106
本章小結5107
練習與實訓5108
閱讀材料5——老大娘買水果109
友情推薦5111
第6章 處理客戶異議112
引例6——一位售貨員的表現113
6.1 客戶異議的類型與成因113
6.1.1 客戶異議的含義113
6.1.2 客戶異議的類型113
6.1.3 客戶異議的成因116
6.2 處理客戶異議的策略120
6.2.1 正確對待客戶異議120
6.2.2 正確選擇處理推銷障礙的最佳時機122
6.3 處理客戶異議的方法125
6.3.1 反駁處理法125
6.3.2 轉折處理法126
6.3.3 利用處理法128
6.3.4 補償處理法129
6.3.5 詢問處理法130
6.4 常見客戶異議的處理技巧131
6.4.1 如何處理價格異議131
6.4.2 如何處理產品異議133
6.4.3 如何處理需求異議134
6.4.4 如何處理財力異議135
6.4.5 如何處理權力異議135
本章小結6136
練習與實訓6136
閱讀材料6——做“蝸居族”的代理人也能賺錢138
友情推薦6139
第7章 促成交易140
引例7——推銷風景服務141
7.1 促成交易的基本策略142
7.1.1 消除成交過程中的心理障礙142
7.1.2 善於捕捉購買信號143
7.1.3 保留一定的成交餘地144
7.1.4 靈活機動，隨時促成交易145
7.1.5 充分利用最後的成交機會146
7.2 促成交易的方法147
7.2.1 請求成交法147
7.2.2 假定成交法147
7.2.3 選擇成交法149
7.2.4 小點成交法150
7.2.5 優惠成交法151
7.2.6 保證成交法151
7.2.7 從眾成交法152
7.2.8 最後機會成交法153
7.2.9 小狗成交法153
7.2.10 富蘭克林式成交法154
7.2.11 無可奈何法155
7.3 簽訂和履行契約155
7.3.1 買賣契約的特徵與內容156
7.3.2 簽訂買賣契約157
7.3.3 契約的履行和變更158
7.4 成交後的跟蹤159
7.4.1 成交後跟蹤的意義161
7.4.2 成交後跟蹤的內容161
本章小結7164
練習與實訓7164
閱讀材料7——向士兵推銷保險165
友情推薦7166
第8章 客戶關係管理167
引例8——某家公司對客戶的認識168
8.1 客戶管理的內容168
8.1.1 如何對客戶進行分類168
8.1.2 客戶管理的主要內容及應遵循的基本原則169
8.2 如何建立客戶檔案170
8.2.1 客戶資料卡的填寫和管理171
8.2.2 如何收集客戶的詳細信息172
8.2.3 如何評估客戶的價值173
8.3 如何獲得客戶的忠誠174
8.3.1 從思想上樹立以客戶為中心的觀念174
8.3.2 了解客戶對自己銷售產品的滿意程度174
8.3.3 與客戶建立夥伴關係174
8.3.4 重視客戶的意見，妥善處理好客戶的抱怨174
8.3.5 積極幫助客戶解決問題175
8.3.6 為客戶提供新的構思175
8.3.7 用心為客戶提供個性化的服務176
8.3.8 以個人魅力吸引客戶177
8.4 如何進行大客戶的管理177
8.4.1 大客戶管理工作的複雜性177
8.4.2 大客戶的選擇標準和管理辦法177
8.5 如何進行客戶的投訴管理179
8.5.1 客戶投訴的內容179
8.5.2 客戶投訴的心理需求分析180
8.5.3 處理客戶投訴的方法180
8.5.4 有效處理客戶投訴的要點181
本章小結8184
練習與實訓8184
閱讀材料8——成功的電話銷售185
友情推薦8186
第9章 推銷管理187
引例9——威斯汀豪斯電氣公司的推銷員188
9.1 推銷績效考評188
9.1.1 推銷績效考評的意義188
9.1.2 蒐集考評資料189
9.1.3 推銷績效考評的方法189
9.2 推銷員的管理和激勵191
9.2.1 推銷員的管理192
9.2.2 推銷員的激勵199
9.3 推銷組織管理202
9.3.1 推銷組織的概念、任務和目標202
9.3.2 建立推銷組織203
9.4 渠道管理208
9.4.1 渠道管理的內容208
9.4.2 竄貨管理208
本章小結9210
練習與實訓9210
閱讀材料9——娃哈哈集團的竄貨管理211
友情推薦9212
參考文獻213
引例1——應聘銷售部經理助理2
1.1 現代推銷的含義2
1.1.1 什麼是現代推銷2
1.1.2 怎樣理解現代推銷的含義2
1.1.3 推銷、市場行銷、促銷的關係5
1.2 現代推銷的作用5
1.3 現代推銷的方式6
1.3.1 零級渠道的銷售方式6
1.3.2 一級渠道的銷售方式7
1.3.3 二級渠道的銷售方式8
1.3.4 三級渠道的銷售方式8
1.4 現代推銷的程式9
1.4.1 準備工作9
1.4.2 制訂推銷計畫10
1.4.3 尋找客戶10
1.4.4 接近客戶10
1.4.5 推銷洽談11
1.4.6 處理客戶異議11
1.4.7 促成交易11
1.4.8 客戶管理11
1.4.9 推銷管理12
1.5 推銷模式12
1.5.1 愛達模式（AIDA）12
1.5.2 迪伯達模式（DIPPDA）13
1.5.3 埃德帕模式（IDEPA）14
1.6 推銷員應具備的素質和能力14
1.6.1 素質要求15
1.6.2 能力要求16
1.7 推銷觀念19
1.7.1 產品導向推銷觀念19
1.7.2 技巧導向推銷觀念19
1.7.3 現代推銷觀念20
本章小結120
練習與實訓121
閱讀材料1——李嘉誠談銷售22
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第2章 制訂推銷計畫25
引例2——優秀推銷員的時間安排26
2.1 推銷計畫的作用和類型26
2.1.1 推銷計畫的作用26
2.1.2 推銷計畫的類型27
2.2 部門推銷計畫的編製程序27
2.2.1 分析現狀27
2.2.2 確定推銷目標29
2.2.3 分配推銷任務30
2.2.4 編制綜合推銷計畫31
2.2.5 執行並檢測計畫31
2.3 個人推銷計畫的編製程序33
2.3.1 對潛在客戶的情況調查33
2.3.2 確定推銷活動的具體目標33
2.3.3 研究推銷策略35
2.3.4 制訂個人推銷計畫35
2.3.5 推銷計畫的實施37
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第3章 尋找客戶41
引例3——白酒行業如何開發大客戶42
3.1 如何尋找客戶42
3.1.1 客戶的類型42
3.1.2 尋找客戶前的心理準備和基礎工作44
3.1.3 客戶範圍的確定44
3.1.4 尋找客戶的途徑46
3.2 客戶資格審查52
3.2.1 客戶需求審查——是否需要54
3.2.2 客戶支付能力審查——是否有錢購買55
3.2.3 客戶購買決策權審查——是否能“當家做主”56
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第4章 接近客戶62
引例4——第30次拜見63
4.1 接近客戶前的準備63
4.2 約見客戶64
4.2.1 約見內容64
4.2.2 約見方式66
4.3 如何接近客戶69
4.3.1 接近客戶的步驟69
4.3.2 接近客戶的技巧73
4.3.3 接近客戶的基本方法74
本章小結480
練習與實訓480
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第5章 推銷洽談84
引例5——書店裡的對話85
5.1 推銷洽談概述85
5.1.1 推銷洽談的任務85
5.1.2 推銷洽談的原則86
5.1.3 推銷洽談的種類88
5.1.4 推銷洽談的內容89
5.2 推銷洽談的程式90
5.2.1 訪問程式90
5.2.2 談判程式91
5.3 推銷洽談的方法92
5.3.1 提示法92
5.3.2 演示法96
5.4 推銷洽談的語言技巧98
5.4.1 提問技巧98
5.4.2 答覆技巧100
5.4.3 傾聽技巧101
5.4.4 敘述技巧102
5.4.5 報價技巧103
5.4.6 說服技巧104
5.5 與大賣場洽談的技巧105
5.5.1 談判前重點準備工作106
5.5.2 與大賣場談判技巧106
本章小結5107
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第6章 處理客戶異議112
引例6——一位售貨員的表現113
6.1 客戶異議的類型與成因113
6.1.1 客戶異議的含義113
6.1.2 客戶異議的類型113
6.1.3 客戶異議的成因116
6.2 處理客戶異議的策略120
6.2.1 正確對待客戶異議120
6.2.2 正確選擇處理推銷障礙的最佳時機122
6.3 處理客戶異議的方法125
6.3.1 反駁處理法125
6.3.2 轉折處理法126
6.3.3 利用處理法128
6.3.4 補償處理法129
6.3.5 詢問處理法130
6.4 常見客戶異議的處理技巧131
6.4.1 如何處理價格異議131
6.4.2 如何處理產品異議133
6.4.3 如何處理需求異議134
6.4.4 如何處理財力異議135
6.4.5 如何處理權力異議135
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第7章 促成交易140
引例7——推銷風景服務141
7.1 促成交易的基本策略142
7.1.1 消除成交過程中的心理障礙142
7.1.2 善於捕捉購買信號143
7.1.3 保留一定的成交餘地144
7.1.4 靈活機動，隨時促成交易145
7.1.5 充分利用最後的成交機會146
7.2 促成交易的方法147
7.2.1 請求成交法147
7.2.2 假定成交法147
7.2.3 選擇成交法149
7.2.4 小點成交法150
7.2.5 優惠成交法151
7.2.6 保證成交法151
7.2.7 從眾成交法152
7.2.8 最後機會成交法153
7.2.9 小狗成交法153
7.2.10 富蘭克林式成交法154
7.2.11 無可奈何法155
7.3 簽訂和履行契約155
7.3.1 買賣契約的特徵與內容156
7.3.2 簽訂買賣契約157
7.3.3 契約的履行和變更158
7.4 成交後的跟蹤159
7.4.1 成交後跟蹤的意義161
7.4.2 成交後跟蹤的內容161
本章小結7164
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第8章 客戶關係管理167
引例8——某家公司對客戶的認識168
8.1 客戶管理的內容168
8.1.1 如何對客戶進行分類168
8.1.2 客戶管理的主要內容及應遵循的基本原則169
8.2 如何建立客戶檔案170
8.2.1 客戶資料卡的填寫和管理171
8.2.2 如何收集客戶的詳細信息172
8.2.3 如何評估客戶的價值173
8.3 如何獲得客戶的忠誠174
8.3.1 從思想上樹立以客戶為中心的觀念174
8.3.2 了解客戶對自己銷售產品的滿意程度174
8.3.3 與客戶建立夥伴關係174
8.3.4 重視客戶的意見，妥善處理好客戶的抱怨174
8.3.5 積極幫助客戶解決問題175
8.3.6 為客戶提供新的構思175
8.3.7 用心為客戶提供個性化的服務176
8.3.8 以個人魅力吸引客戶177
8.4 如何進行大客戶的管理177
8.4.1 大客戶管理工作的複雜性177
8.4.2 大客戶的選擇標準和管理辦法177
8.5 如何進行客戶的投訴管理179
8.5.1 客戶投訴的內容179
8.5.2 客戶投訴的心理需求分析180
8.5.3 處理客戶投訴的方法180
8.5.4 有效處理客戶投訴的要點181
本章小結8184
練習與實訓8184
閱讀材料8——成功的電話銷售185
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第9章 推銷管理187
引例9——威斯汀豪斯電氣公司的推銷員188
9.1 推銷績效考評188
9.1.1 推銷績效考評的意義188
9.1.2 蒐集考評資料189
9.1.3 推銷績效考評的方法189
9.2 推銷員的管理和激勵191
9.2.1 推銷員的管理192
9.2.2 推銷員的激勵199
9.3 推銷組織管理202
9.3.1 推銷組織的概念、任務和目標202
9.3.2 建立推銷組織203
9.4 渠道管理208
9.4.1 渠道管理的內容208
9.4.2 竄貨管理208
本章小結9210
練習與實訓9210
閱讀材料9——娃哈哈集團的竄貨管理211
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參考文獻213
