銷售電話溝通實戰特訓

基本介紹

內容簡介

最詳盡的表格列舉，
最有趣的圖形表述，
系統的電話銷售知識全解讀，
實用的電話銷售培訓教材，
一書在手，電話銷售業績無憂。
打造優秀的電話銷售團隊，從培訓高素質的電話銷售員開始；
訓練高素質的電話銷售員，從進行有效的電話銷售培訓開始；
進行有效的電話銷售培訓，從使用《電話銷售溝通實戰特訓》開始。

作者簡介

宋豫書
工商管理專業畢業，曾任某管理諮詢公司顧問，多年來一直從事企業管理和人力資源的研究工作，曾出版有《本土化生存》、《20歲以後要做好的100件事》、《世界500強員工必備的7種能力》、《世界500強員工必備的7種美德》、《贏得客戶的66個溝通細節》等書。

媒體推薦

現在打電話給陌生客戶太難了，客氣的客戶還會好好說沒有需求什麼的，厲害的客戶直接罵人的都有。不過看了這本書，我大概可以知道全面的客戶可能會跟我們銷售人員說的話，這樣，而且從中我還學習了各種應對方法，現在，我打電話前，都不會心裡戰戰兢兢的了。
2. 讀完這本書，看來是寫給電話銷售培訓師的，不過做電話銷售的也可以直接看看，省了一道解讀的過程。裡面有好多表格，看起來作者是用了心的，讀起來特別清晰、明了。
3. 打電話是一門藝術。打得好了，秒殺客戶都不在話下，打不好的話，輕則客戶直接掛了電話，重則還可能被責備一番。所以說，電話銷售員不好做啊。讀完這本書，可以看出這個作者經驗還是比較豐富的，受益匪淺！

圖書目錄

第一部分準備篇
拿起電話前應作哪些準備
第1章產品了解透，做到心裡有數
第1節熟知你的產品，找準優勢與賣點
第2節詳細了解你的客戶，知道什麼是他們的菜
第3節設計電話銷售腳本
第4節確定明確的目標，保持思路清晰
第2章客戶需求要搞清，明確銷售的底線
第1節快速尋找客戶資料的方法
第2節全方位挖掘潛在客戶
第3節篩選目標客戶法則
第4節用DISC性格管理工具判斷客戶的性格類型
第5節引導客戶關注產品優勢，讓它與客戶需求不謀而合
第6節運用感性冰山理論，挖掘客戶的隱性需求
第7節用SPIN銷售模式提問，深層探尋和挖掘客戶需求
第8節客戶需求是問出來的，更是聽出來的
第二部分素質篇
讓電話銷售員的素質更上一層樓
第3章心態調整好，闖過電話銷售第一關
第1節準備好扮演不同的角色
第2節學會隨時調整情緒
第3節保持一顆積極的心，以備持久之戰
第4節保持自信，克服電話恐懼症
第4章好禮儀帶來好生意
第1節掛電話比接電話更重要
第2節電話銷售就是銷售聲音
第3節接打電話有講究——10個接打電話的溝通禮儀
第5章好習慣創造好業績
第1節好記性不如爛筆頭，養成認真記錄來電內容的習慣
第2節通過6大溝通工具養成與客戶保持聯繫的習慣
第3節做好時間管理
第三部分溝通篇
如何讓電話銷售順利展開
第6章在開場白時建立信任、和諧的溝通氛圍
第1節為打電話找到合適的理由
第2節巧妙表達你的善意和尊重
第3節瞬間激發客戶興趣的方法
第4節根據客戶的性格選擇合適的溝通方式
第5節表現出你的專業
第6節與前台或者總機接線員的溝通策略
第7章勇敢、巧妙地應對客戶的拒絕
第1節電話銷售是從被拒絕開始的
第2節不怕客戶託詞，巧妙應對客戶拒絕
第8章在溝通中挖掘和影響客戶的需求
第1節挖掘客戶的需求
第2節影響客戶對於需求的認識
第9章只要有方法，異議都可以化解
第1節面對異議，積極解決——解決異議的幾種有效的方法
第2節異議類型不同，處理方式不同
第3節必要時，直接約見客戶
第4節巧妙報價消除價格異議，讓客戶聽起來就感到產品超值
第四部分成交篇
如何讓電話銷售高校成交
第10章成交有信號，你要有“千里眼”和“順風耳”
第1節MAN法則，讓你迅速確定客戶的成交能力
第2節這些黃金成交時機，電話銷售員千萬不要錯過
第3節捕捉客戶的成交信號
第11章成交有技巧，隔著電話拿訂單
第1節直接促成法
第2節假設成交法
第3節選擇成交法
第4節利益匯總法
第5節鋪墊式成交法
第6節小點成交法
第7節最後機會法
第8節以退為進法
第9節慾擒故縱法
第10節從眾成交法
第11節少量試用法
第五部分售後篇
怎樣為再次銷售創造良機
第12章賬款這樣收，雙方都歡喜
第1節正常收款要確認
第2節催收賬款講技巧
第13章化解客戶不滿，在電話銷售中處理投訴的技巧
第1節處理客戶投訴的白金法則
第2節處理客戶投訴的步驟
第3節客戶打電話抱怨怎么辦？
第4節處理投訴的幾個有效技巧
第5節通過打電話持續追蹤客戶
第14章真正的銷售從售後開始，售後一定要做的事
第1節與核心客戶建立長期有效的聯繫
第2節跟進不同類型的客戶要用不同的方法
第3節及時建立客戶檔案
第4節嘗試展開團體銷售
第5節從老客戶入手開發新客戶

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