中國古語有言：“一言之辯，重於九鼎之寶；三寸之舌，強於百萬雄師”，好口才是銷售員在當今社會安身立命之本，也是銷售員取勝的法寶之一，是銷售員需要著重培養的工作能力，是銷售培訓中至關重要的一環。《銷售口才實戰特訓》通過6部分共15章內容的闡述，為銷售培訓師提供了銷售口才培訓的大綱和詳細教程，幫助銷售培訓師順利、高效地完成銷售口才培訓。同時，《銷售口才實戰特訓》也是銷售員訓練其最重要的技能——口才的上佳指導書籍。
基本介紹
- 書名：銷售口才實戰特訓
- 類型：勵志與成功
- 出版日期：2013年6月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787115315274, 7115315272
- 作者：王寶玲
- 出版社：人民郵電出版社
- 頁數：270頁
- 開本：16
基本介紹,內容簡介,作者簡介,媒體推薦,圖書目錄,序言,
基本介紹
內容簡介
系統傳授口才要領，全面解讀口才真經，給銷售員最詳盡的銷售口才指導，給培訓者最系統的口才培訓教程。口才點撥，讓培訓師出口成章，實戰演練，讓銷售員學以致用。讓培訓師授課過程更高效，銷售員練就口才更輕鬆。
快速積累培訓師口才培訓素材，有效儲備企業口才培訓資源，立竿見影地提高銷售員的口才能力，提高銷售團隊口才整體素質和銷售的口才競爭力，打造優秀的口才培訓師，培養舌燦蓮花的銷售員。
快速積累培訓師口才培訓素材，有效儲備企業口才培訓資源，立竿見影地提高銷售員的口才能力，提高銷售團隊口才整體素質和銷售的口才競爭力，打造優秀的口才培訓師，培養舌燦蓮花的銷售員。
作者簡介
台灣大學經濟系畢業，美國加州大學MBA、統計學博士。現任蓋曼群島商創意創投董事長、香港華文網控股集團、上海兆豐集團及台灣擎天文教暨補教集團總裁，並創辦台灣采舍國際公司、北京含章行文公司、華文博採文化發展公司。為台灣知名出版家、行銷學大師，對企業管理、個人生涯規劃及微型管理、行銷學理論及實務，多有獨到之見解及成功的實務經驗。 主要著作：《用聽的學行銷》、《為什麼沒有業績》、《超級銷售口才訓練方法》、《管理者Know How》、《紫牛學管理》、《銷售應該這樣說》、《銷售潛規則》、《王道：成功3．0》、《王道：業績3．0》等近百冊。 近年主要經歷： 2006年北大管理學院聘為首席實務管理講座教授。 2007年香港國際經營管理學會世界級年會獲聘為首席主講師。 2008年吉隆坡論壇獲頒亞洲八大首席名師。 2009年受邀亞洲世界級企業領袖協會（AWBC）專題演講。 2010年上海世博主題論壇“未來學”主講者。
媒體推薦
1.現在向陌生客戶介紹產品太難了，客氣的客戶還會好好說沒有需求什麼的，厲害的客戶直接罵人的都有。不過看了這本書，我大概可以知道全面的客戶可能會跟我們銷售人員說的話，這樣，而且從中我還學習了各種應對方法，現在，在面對陌生客戶前，都不會心裡戰戰兢兢的了。
2. 讀完這本書，看來是寫給銷售口才培訓師的，不過做銷售員也可以直接看看，省了一道解讀的過程。裡面有好多表格，看起來作者是用了心的，讀起來特別清晰、明了。
3. 口才是一門藝術。會說話的銷售員，秒殺客戶都不在話下；不會說話的銷售員，輕則客戶直接拒絕，重則還可能被責備一番。所以說，銷售員不好做啊。讀完這本書，可以看出這個作者經驗還是比較豐富的，受益匪淺！
2. 讀完這本書，看來是寫給銷售口才培訓師的，不過做銷售員也可以直接看看，省了一道解讀的過程。裡面有好多表格，看起來作者是用了心的，讀起來特別清晰、明了。
3. 口才是一門藝術。會說話的銷售員，秒殺客戶都不在話下；不會說話的銷售員，輕則客戶直接拒絕，重則還可能被責備一番。所以說，銷售員不好做啊。讀完這本書，可以看出這個作者經驗還是比較豐富的，受益匪淺！
圖書目錄
第一部分 素質篇 優秀的銷售員需要具備的口才基礎
第1章 用好心態塑造有力量的語言 2
第1節 對自己有信心，也要對產品和企業有信心 2
第2節 擁有不達目的誓不罷休的精神，說話也能變得鏗鏘有力 7
第3節 帶著誠信說話，字字如金 10
第4節 讓每一句話充滿熱情 13
第5節 飽含情感的語言最有力量 17
第2章 通曉銷售口才禁忌 22
第1節 善於控制情緒，別隨性說話 22
第2節 避免使用冗長囉嗦的語言 26
第3節 別在言語中表現出急於求成 30
第4節 對客戶的問題不必有問必答 34
第5節 避免使用過多的專用術語 38
第6節 別輕易許下諾言 42
第二部分 拜訪篇 如何在說話中拉近彼此的距離
第3章 適當的寒暄能打破客戶心中的堅冰 48
第1節 如何利用寒暄與陌生的客戶拉近心理距離 48
第2節 寒暄也要恰到好處，親切自然 52
第3節 冷場時如何用客套話調和 55
第4節 與老客戶寒暄要講究方法 59
第5節 與客戶寒暄的禁忌 64
第4章 成功銷售始於用開場白影響客戶 68
第1節 什麼樣的開場白能讓客戶第一時間就心潮澎湃 68
第2節 如何把熱情融入開場白 72
第3節 面對不同年齡的客戶，開場話題也不同 76
第三部分 溝通篇 如何在談判中取勝
第5章 塑造有力的賣點，給客戶必買的理由 82
第1節 介紹賣點要結合客戶的需求 82
第2節 產品的獨特優勢需要用比較法來凸顯 86
第3節 賣點是否給力，還要用數據說話 89
第4節 怎樣說才能突出產品最特別的賣點 93
第6章 在傾聽中發現好時機 97
第1節 適當回應，聽出客戶的真正需求 97
第2節 在客戶的嘮叨中聽出客戶的觀點和性情 100
第3節 當客戶說出有利於銷售的語言時，及時接過話茬兒 104
第4節 用心“聆聽”客戶的肢體語言 107
第5節 專注地聽，也讓客戶盡情地說 111
第7章 用有趣的語言感染客戶 116
第1節 學會講故事 116
第2節 用恰到好處的聲音表達情感 119
第3節 善用語氣和神態配合語言 123
第4節 用幽默讓語言更具感染力 127
第5節 讚美是贏得客戶信任最有效的方法 133
第8章 不要求客戶，而是適當“忽悠”客戶 139
第1節 語言適當專業，可以增加權威性 139
第2節 用真實的案例讓客戶動心 143
第3節 對產品推銷時，說話要客觀 147
第4節 說話總留半句，給客戶追問的餘地 151
第5節 介紹產品時要聲情並茂 155
第9章 要挖掘客戶的有效需求，需要問關鍵的問題 160
第1節 從客戶感興趣的話題開始提問 160
第2節 用積極的提問引導客戶 164
第3節 提簡單的問題，使問答更順暢 170
第4節 步步為營，問出客戶的真正需求 174
第四部分 異議篇 如何消除客戶異議
第10章 給客戶吃顆定心丸 178
第1節 辨清客戶表面疑慮後的真實意圖 178
第2節 若不同意客戶異議，則要委婉否定 183
第3節 用其他客戶巧堵客戶異議 186
第4節 說讓客戶放心的話，消除客戶過多的疑慮 190
第11章 消除價格異議，告訴客戶產品為什麼值 195
第1節 讓客戶了解一分價錢一分貨的道理 195
第2節 報價的時機要選對 198
第3節 不要在開始時就報價過低 202
第4節 適當讓客戶出價 206
第5節 “以退為進”談判法 209
第五部分 成交篇 促進成交的口才技巧
第12章 用語言影響客戶做出成交決定 214
第1節 如何識別客戶的成交信號 214
第2節 用沉默給客戶壓力 219
第3節 幫助客戶做出決定 222
第4節 主動解決客戶的猶豫不決 226
第5節 用激將法促進成交 230
第13章 成功的催款就是讓客戶被真誠感動 233
第1節 電話催款的常用話術 233
第2節 催款時一定要避免的話語 239
第六部分 售後篇 如何說才能讓客戶再次購買
第14章 如何處理客戶投訴 246
第1節 處理客戶投訴時的語言技巧 246
第2節 處理客戶抱怨時的“禁用語” 251
第3節 主動承諾自己可以做到的事 255
第15章 與客戶保持持久而友好的聯繫 259
第1節 向客戶徵詢反饋信息 259
第2節 定期問候客戶 264
第3節 巧妙請求，讓老客戶介紹新客戶 267
第1章 用好心態塑造有力量的語言 2
第1節 對自己有信心，也要對產品和企業有信心 2
第2節 擁有不達目的誓不罷休的精神，說話也能變得鏗鏘有力 7
第3節 帶著誠信說話，字字如金 10
第4節 讓每一句話充滿熱情 13
第5節 飽含情感的語言最有力量 17
第2章 通曉銷售口才禁忌 22
第1節 善於控制情緒，別隨性說話 22
第2節 避免使用冗長囉嗦的語言 26
第3節 別在言語中表現出急於求成 30
第4節 對客戶的問題不必有問必答 34
第5節 避免使用過多的專用術語 38
第6節 別輕易許下諾言 42
第二部分 拜訪篇 如何在說話中拉近彼此的距離
第3章 適當的寒暄能打破客戶心中的堅冰 48
第1節 如何利用寒暄與陌生的客戶拉近心理距離 48
第2節 寒暄也要恰到好處，親切自然 52
第3節 冷場時如何用客套話調和 55
第4節 與老客戶寒暄要講究方法 59
第5節 與客戶寒暄的禁忌 64
第4章 成功銷售始於用開場白影響客戶 68
第1節 什麼樣的開場白能讓客戶第一時間就心潮澎湃 68
第2節 如何把熱情融入開場白 72
第3節 面對不同年齡的客戶，開場話題也不同 76
第三部分 溝通篇 如何在談判中取勝
第5章 塑造有力的賣點，給客戶必買的理由 82
第1節 介紹賣點要結合客戶的需求 82
第2節 產品的獨特優勢需要用比較法來凸顯 86
第3節 賣點是否給力，還要用數據說話 89
第4節 怎樣說才能突出產品最特別的賣點 93
第6章 在傾聽中發現好時機 97
第1節 適當回應，聽出客戶的真正需求 97
第2節 在客戶的嘮叨中聽出客戶的觀點和性情 100
第3節 當客戶說出有利於銷售的語言時，及時接過話茬兒 104
第4節 用心“聆聽”客戶的肢體語言 107
第5節 專注地聽，也讓客戶盡情地說 111
第7章 用有趣的語言感染客戶 116
第1節 學會講故事 116
第2節 用恰到好處的聲音表達情感 119
第3節 善用語氣和神態配合語言 123
第4節 用幽默讓語言更具感染力 127
第5節 讚美是贏得客戶信任最有效的方法 133
第8章 不要求客戶，而是適當“忽悠”客戶 139
第1節 語言適當專業，可以增加權威性 139
第2節 用真實的案例讓客戶動心 143
第3節 對產品推銷時，說話要客觀 147
第4節 說話總留半句，給客戶追問的餘地 151
第5節 介紹產品時要聲情並茂 155
第9章 要挖掘客戶的有效需求，需要問關鍵的問題 160
第1節 從客戶感興趣的話題開始提問 160
第2節 用積極的提問引導客戶 164
第3節 提簡單的問題，使問答更順暢 170
第4節 步步為營，問出客戶的真正需求 174
第四部分 異議篇 如何消除客戶異議
第10章 給客戶吃顆定心丸 178
第1節 辨清客戶表面疑慮後的真實意圖 178
第2節 若不同意客戶異議，則要委婉否定 183
第3節 用其他客戶巧堵客戶異議 186
第4節 說讓客戶放心的話，消除客戶過多的疑慮 190
第11章 消除價格異議，告訴客戶產品為什麼值 195
第1節 讓客戶了解一分價錢一分貨的道理 195
第2節 報價的時機要選對 198
第3節 不要在開始時就報價過低 202
第4節 適當讓客戶出價 206
第5節 “以退為進”談判法 209
第五部分 成交篇 促進成交的口才技巧
第12章 用語言影響客戶做出成交決定 214
第1節 如何識別客戶的成交信號 214
第2節 用沉默給客戶壓力 219
第3節 幫助客戶做出決定 222
第4節 主動解決客戶的猶豫不決 226
第5節 用激將法促進成交 230
第13章 成功的催款就是讓客戶被真誠感動 233
第1節 電話催款的常用話術 233
第2節 催款時一定要避免的話語 239
第六部分 售後篇 如何說才能讓客戶再次購買
第14章 如何處理客戶投訴 246
第1節 處理客戶投訴時的語言技巧 246
第2節 處理客戶抱怨時的“禁用語” 251
第3節 主動承諾自己可以做到的事 255
第15章 與客戶保持持久而友好的聯繫 259
第1節 向客戶徵詢反饋信息 259
第2節 定期問候客戶 264
第3節 巧妙請求，讓老客戶介紹新客戶 267
序言
美國的戴爾·卡耐基說過：“一個人的成功，15%取決於知識和技術，85%取決於溝通——發表自己意見的能力和激發他人熱忱的能力。”我們不難發現，在銷售圈中，在社交場所里，在談判桌上，只要有銷售的地方就需要交流，就需要對話，就需要高超的講話能力和卓越的口才。
從某些方面來講，口才也是生產力，任何人都可以通過有效的表達來達到一定的目的，創造出一定的價值。在當今中國，我們可以從馬雲、李開復、俞敏洪等各界成功人士身上看到口才所創造出來的巨大價值和其不容忽視的魅力。
口才，作為個人綜合素質的主要體現，在這個高速發展的資訊時代顯示出了比以往任何時期都更為重要的意義。如何在適當的時機說適當的話、問對的問題、給出正確的回答，已經成為銷售員最基本的業務技能之一。如果一位銷售員只擁有完善的專業知識，卻缺乏與客戶溝通的技能，那么他也不可能擁有好業績。
從巨觀角度來說，銷售員的口才技能不僅決定著管理者的策略實現。同時也關乎企業的長遠發展。企業是否能夠贏得市場，一方面在於高層管理者能否制定完善的策略，另一方面在於高層管理者是否能夠培訓出出類拔萃的銷售員。而判斷銷售員是否出類拔萃的依據就是他們是否能夠贏得客戶的信賴，擁有好的銷售業績。做到這些的基礎就是銷售員必須擁有可百變，亦可百變不敗的口才。
除了先天因素外，後期的培訓和練習同樣可以提升銷售員的口才。這也是企業為什麼注重培養銷售員口才的原因所在。
雖然許多企業想方設法提高銷售員的口才水平，但是因為有些培訓師只注重實戰，忽視了基礎知識的滲透；或者培訓師在培訓時講解過快，銷售員來不及記錄和思考等，所以往往達不到理想的培訓效果。口才的培訓雖然偏重實踐，但是系統的知識培訓同樣不能缺少。要想對銷售員的口才進行系統的培訓，一本具有可指導性的培訓教材是必不可少的。
本書從素質篇、拜訪篇、溝通篇、異議篇、成交篇、售後篇6個方面分別進行闡述，詳細介紹了如何培訓銷售員說出有底氣的話，如何用最精準的語言介紹產品，如何快速拉近與客戶之間的心理距離，如何介紹產品的賣點，如何在傾聽中發現成交時機，如何讓客戶感受到銷售員的專業，如何向客戶提問，如何處理客戶提出的異議，如何與不同類型的客戶成交，如何向客戶催款，如何處理客戶投訴，如何與成交後的老客戶保持聯絡等內容，為銷售員的口才訓練提供了實用而詳細的學習教程，為培訓人員提供了一本分類清晰、覆蓋全面的培訓教材。
此外，為了不使本書成為一本純理論的教材，我們還在書中穿插了大量的自測題目、實戰案例以及一目了然的圖表，使讀者不再被動地接受知識，而是將此書作為一本口才訓練工具書，能夠按照書中的提示，逐步完善口才技能，並鞏固培訓知識。
最後，希望本書能夠幫助銷售員練好紮實的口才基本功，協助高層領導者和培訓師理清培訓思路、完善培訓內容，為企業的共同發展創造佳績。
從某些方面來講，口才也是生產力，任何人都可以通過有效的表達來達到一定的目的，創造出一定的價值。在當今中國，我們可以從馬雲、李開復、俞敏洪等各界成功人士身上看到口才所創造出來的巨大價值和其不容忽視的魅力。
口才，作為個人綜合素質的主要體現，在這個高速發展的資訊時代顯示出了比以往任何時期都更為重要的意義。如何在適當的時機說適當的話、問對的問題、給出正確的回答，已經成為銷售員最基本的業務技能之一。如果一位銷售員只擁有完善的專業知識，卻缺乏與客戶溝通的技能，那么他也不可能擁有好業績。
從巨觀角度來說，銷售員的口才技能不僅決定著管理者的策略實現。同時也關乎企業的長遠發展。企業是否能夠贏得市場，一方面在於高層管理者能否制定完善的策略，另一方面在於高層管理者是否能夠培訓出出類拔萃的銷售員。而判斷銷售員是否出類拔萃的依據就是他們是否能夠贏得客戶的信賴，擁有好的銷售業績。做到這些的基礎就是銷售員必須擁有可百變，亦可百變不敗的口才。
除了先天因素外，後期的培訓和練習同樣可以提升銷售員的口才。這也是企業為什麼注重培養銷售員口才的原因所在。
雖然許多企業想方設法提高銷售員的口才水平，但是因為有些培訓師只注重實戰，忽視了基礎知識的滲透；或者培訓師在培訓時講解過快，銷售員來不及記錄和思考等，所以往往達不到理想的培訓效果。口才的培訓雖然偏重實踐，但是系統的知識培訓同樣不能缺少。要想對銷售員的口才進行系統的培訓，一本具有可指導性的培訓教材是必不可少的。
本書從素質篇、拜訪篇、溝通篇、異議篇、成交篇、售後篇6個方面分別進行闡述，詳細介紹了如何培訓銷售員說出有底氣的話，如何用最精準的語言介紹產品，如何快速拉近與客戶之間的心理距離，如何介紹產品的賣點，如何在傾聽中發現成交時機，如何讓客戶感受到銷售員的專業，如何向客戶提問，如何處理客戶提出的異議，如何與不同類型的客戶成交，如何向客戶催款，如何處理客戶投訴，如何與成交後的老客戶保持聯絡等內容，為銷售員的口才訓練提供了實用而詳細的學習教程，為培訓人員提供了一本分類清晰、覆蓋全面的培訓教材。
此外，為了不使本書成為一本純理論的教材，我們還在書中穿插了大量的自測題目、實戰案例以及一目了然的圖表，使讀者不再被動地接受知識，而是將此書作為一本口才訓練工具書，能夠按照書中的提示，逐步完善口才技能，並鞏固培訓知識。
最後，希望本書能夠幫助銷售員練好紮實的口才基本功，協助高層領導者和培訓師理清培訓思路、完善培訓內容，為企業的共同發展創造佳績。
