《河南教材--推銷實務（雙色）》是2014年8月電子工業出版社出版的圖書，作者是河南省職業技術教育教學研究室。
基本介紹
- 書名：河南教材--推銷實務（雙色）
- 作者：河南省職業技術教育教學研究室
- ISBN：9787121237287
- 出版社：電子工業出版社
- 出版時間：2014年8月
- 頁數：128
- 字數：204千字
- 開本：16(185*260)
- 版次：01-01
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
本書以企業故事為切入、以推銷崗位從業認知和從業準備為起始、以推銷工作過程為主線進行整體結構安排。全書共設定七個項目，包括基礎篇——推銷從業準備，實務篇——尋找客戶、接近客戶、推銷洽談、處理客戶異議、達成交易、售後追蹤。各項目均設有任務和綜合實踐活動；任務中設有知識準備、牛刀小試兩個環節，知識準備中設有小案例、小資料、小貼士、請查找等欄目。 本書為河南省中等職業教育校企合作精品教材，由河南省職業技術教育教學研究室組織編寫，理、實結合，學、訓一體，突出推銷技能實踐，既可作為中等職業學校市場行銷、電子商務、物流服務與管理等專業的教材，也可作為企業培訓教材及推銷員的自學用書。
圖書目錄
目 錄
企業故事1
項目一 推銷從業準備3
任務一 推銷從業認知4
一、推銷與現代推銷觀念4
二、現代推銷程式6
任務二 推銷崗位認知9
一、推銷人員崗位與崗位素質要求9
二、推銷人員職業準備14
任務三 分析客戶心理與套用推銷模式19
一、客戶購買心理19
二、典型推銷模式21
項目二 尋找客戶26
任務一 尋找客戶的方法27
一、尋找準客戶27
二、尋找準客戶的方法和途徑28
任務二 鑑定客戶資格34
一、目標客戶34
二、鑑定客戶資格34
項目三 接近客戶40
任務一 接近準備41
一、客戶資訊準備41
二、推銷計畫制訂42
三、推銷工具準備43
任務二 約見客戶46
一、確定約見內容46
二、選擇約見方式48
任務三 接近客戶的技巧與方法50
一、接近客戶的技巧50
二、接近客戶的基本方法52
項目四 推銷洽談59
任務一 開展推銷洽談60
一、推銷洽談的內容60
二、推銷洽談的原則61
三、推銷洽談的步驟63
任務二 選擇洽談方法64
一、提示法65
二、演示法66
任務三 套用洽談技巧67
一、語言的技巧67
二、傾聽的技巧69
三、敘述的技巧69
四、報價的技巧70
五、說服的技巧70
項目五 處理客戶異議74
任務一 分析客戶異議的類型及成因75
一、認識客戶異議75
二、分析客戶異議的類型75
三、分析客戶異議產生的原因76
任務二 處理客戶異議的原則與方法78
一、客戶異議的處理原則78
二、客戶異議的處理方法81
任務三 處理典型客戶異議的策略84
一、價格異議處理策略84
二、產品異議的處理策略85
三、購買時間異議處理策略87
項目六 達成交易89
任務一 達成交易的策略90
一、達成交易的條件90
二、識別成交信號91
三、達成交易的基本策略92
任務二 達成交易的方法94
一、請求成交法94
二、假定成交法94
三、選擇成交法95
四、小點成交法96
五、從眾成交法96
六、優惠成交法97
七、保證成交法97
八、試用成交法97
九、最後機會成交法98
任務三 簽訂契約99
一、簽訂契約的原則和方式99
二、銷售契約的內容和格式100
項目七 售後追蹤105
任務一 回收貨款106
一、收款準備106
二、收款方法與技巧107
任務二 進行客戶管理109
一、客戶關係管理109
二、客戶投訴處理113
三、客戶保持管理116
企業故事1
項目一 推銷從業準備3
任務一 推銷從業認知4
一、推銷與現代推銷觀念4
二、現代推銷程式6
任務二 推銷崗位認知9
一、推銷人員崗位與崗位素質要求9
二、推銷人員職業準備14
任務三 分析客戶心理與套用推銷模式19
一、客戶購買心理19
二、典型推銷模式21
項目二 尋找客戶26
任務一 尋找客戶的方法27
一、尋找準客戶27
二、尋找準客戶的方法和途徑28
任務二 鑑定客戶資格34
一、目標客戶34
二、鑑定客戶資格34
項目三 接近客戶40
任務一 接近準備41
一、客戶資訊準備41
二、推銷計畫制訂42
三、推銷工具準備43
任務二 約見客戶46
一、確定約見內容46
二、選擇約見方式48
任務三 接近客戶的技巧與方法50
一、接近客戶的技巧50
二、接近客戶的基本方法52
項目四 推銷洽談59
任務一 開展推銷洽談60
一、推銷洽談的內容60
二、推銷洽談的原則61
三、推銷洽談的步驟63
任務二 選擇洽談方法64
一、提示法65
二、演示法66
任務三 套用洽談技巧67
一、語言的技巧67
二、傾聽的技巧69
三、敘述的技巧69
四、報價的技巧70
五、說服的技巧70
項目五 處理客戶異議74
任務一 分析客戶異議的類型及成因75
一、認識客戶異議75
二、分析客戶異議的類型75
三、分析客戶異議產生的原因76
任務二 處理客戶異議的原則與方法78
一、客戶異議的處理原則78
二、客戶異議的處理方法81
任務三 處理典型客戶異議的策略84
一、價格異議處理策略84
二、產品異議的處理策略85
三、購買時間異議處理策略87
項目六 達成交易89
任務一 達成交易的策略90
一、達成交易的條件90
二、識別成交信號91
三、達成交易的基本策略92
任務二 達成交易的方法94
一、請求成交法94
二、假定成交法94
三、選擇成交法95
四、小點成交法96
五、從眾成交法96
六、優惠成交法97
七、保證成交法97
八、試用成交法97
九、最後機會成交法98
任務三 簽訂契約99
一、簽訂契約的原則和方式99
二、銷售契約的內容和格式100
項目七 售後追蹤105
任務一 回收貨款106
一、收款準備106
二、收款方法與技巧107
任務二 進行客戶管理109
一、客戶關係管理109
二、客戶投訴處理113
三、客戶保持管理116
