成交信號

定義

在實際推銷工作中，顧客為了保證實現自己所提出的交易條件，取得交易談判的主動權，一般不會首先提出成交，更不願主動、明確地提出成交，但是顧客的購買意向總會通過各種方式表現出來，對於推銷人員而言，必須善於觀察顧客的言行，捕捉各種成交信號，及時促成交易。

顧客表現出來的成交信號主要有表情信號、語言信號、行為信號和進程信號等。

這是從顧客的面部表情和體態中所表現出來的一種成交信號，如在洽談中面帶微笑、下意識地點頭表示同意你的意見、對產品的不足表現出包容和理解的神情、對推銷的商品表示興趣和關注等。

例如：一位保險推銷員，在給顧客講述一個充滿感情的、很有說服力的第三者因為購買保險而從災難中得到補償的故事時，竟讓對方忍不住眼含熱淚，那么這個信號就很清晰地告訴推銷員，顧客是非常有同情心並且關注自己的家庭成員的，這個信號為推銷員銷售保險產品提供了寶貴的線索和方向。

顧客的語言、行為、表情等表明了顧客的想法。推銷人員可以據此識別顧客的購買意向，及時地發現、理解、利用顧客所表現出來的成交信號，促成交易。把握成交時機，要求推銷人員具備一定的直覺判斷與職業敏感，一般而言，下列幾種情況可視為促成交易的較好時機：

1、當顧客表示對產品非常有興趣時；

2、顧客神態輕鬆，態度友好；

3、當推銷員對顧客的問題做了解釋說明之後；

4、在推銷員向顧客介紹了推銷品的主要優點之後；

5、在推銷員恰當地處理顧客異議之後；

6、顧客對某一推銷要點表示讚許之後；

7、在顧客仔細研究產品、產品說明書、報價單、契約等情況下；

8、顧客的表情由冷漠、懷疑、拒絕變為熱情、親切、輕鬆自然。

語言信號是指顧客通過詢問價格、使用方法、保養方法、使用注意事項、售後服務、交貨期、交貨手續、支付方式、新舊產品比較、競爭對手的產品及交貨條件、市場評價、說出“喜歡”和“的確能解決我這個困擾”等表露出來的成交信號。以下幾種情況都屬於成交的語言信號：

1、顧客對商品給予一定的肯定或稱讚；

2、徵求別人的意見或者看法；

3、詢問交易方式、交貨時間和付款條件；

4、詳細了解商品的具體情況，包括商品的特點、使用方法、價格等；

5、詢問團購是否可以優惠，這是顧客在變相地探明商品的價格底線；

6、聲稱認識商家的某某人，或者是某某熟人介紹的；

7、對產品質量及加工過程提出質疑；

8、了解售後服務事項，如安裝、維修、退換等。

語言信號種類很多，推銷人員必須具體情況具體分析，準確捕捉語言信號，順利促成交易。

由於人們的行為習慣經常會有意無意地從動作行為上透漏出一些對成交比較有價值的信息，當有以下信號發生的時候，推銷人員要立即抓住良機，勇敢、果斷地去試探、引導客戶簽單：

1、反覆閱讀檔案和說明書；