《電話贏得客戶的68個關鍵細節》是2006年北京科學技術出版社出版的圖書，作者是黃智鵬。
基本介紹
- 書名：電話贏得客戶的68個關鍵細節
- 作者：黃智鵬
- ISBN：9787530433409
- 頁數：176 頁
- 定價：24.8
- 出版社：北京科學技術出版社
- 出版時間：2006年5月1日
- 裝幀：平裝
內容簡介,目錄,
內容簡介
本書提供了電話贏得客戶時所需要關注的每一個細節。它摒棄了單純枯燥的理論闡釋，針對電話贏得客戶的關鍵細節，結合具體生動的故事和案例加以解釋說明，讓您清晰明確的了解和掌握電話贏得客戶的種種技巧和方法。無論是對市場銷售人員還是日常的人際交往，本書都是最好的指引和幫助。
目錄
開門見山，抓住客戶
開場白30秒鐘決定成敗
細節1 吸引注意力
細節2 強化聲音感染力
細節3 清楚表明打電話的原因
讚美架起溝通橋樑
細節4 讚美是最動聽的語言
細節5 誠心讚美客戶
吸引客戶的注意力
細節6 指出客戶能獲得哪些重大利益
細節7 尋找共同話題
細節8 告訴客戶一些有用信息
細節9 以問題對問題吸引客戶的注意力
細節10 獨特的產品介紹
激發客戶的好奇心
細節11 刺激性問題
細節12 顯露價值的冰山一角
引入正題，深入溝通
與客戶互動起來
細節13 從客戶需要出發，讓客戶參與進來
細節14 談論客戶感興趣的話題
引導客戶說需求
細節15 啟發式
細節16 問題式
細節17 營造對話的氛圍
有效地傾聽
細節18 在詢問過程中傾聽
細節19 準確把握客戶需求
細節20 積極傾聽中的注意事項5l
如何作出傾聽反應
細節21 肯定對方的談話價值
細節22 清楚地聽出對方的談話重點
細節23 永遠不要打斷客戶的談話
細節24 詢問產品的細節發現信號
細節25 詢問價格判斷信號
細節26 詢問售後服務分析信號6l
號準客戶的脈搏
細節27 客戶的買點
細節28 不同客戶有不同的買點和需求
細節29 同一商品具有不同賣點
尋找雙方利益的結合點
細節30 給顧客一個購買的理由
細節31 將客戶需求轉化為產品的特殊利益
把客戶需求轉化為賣點
細節32 從產品本身的優勢出發
細節33 賣點的“對比化”
細節34 增加產品的文化內涵
關注客戶的利益
細節35 從客戶的立場出發
細節36 分析客戶購買產品的原因
主動出擊，達成協定
介紹產品特性
細節37 三段論法
細節38 突出客戶利益
讓客戶感到受益
細節39 產品特性
細節40 優質服務
激發客戶的購買慾
細節41 談論客戶感興趣的話題
細節42 挖掘客戶的需求
細節43 運用第三者的影響力
細節44 攻破客戶的心理防線
消除客戶疑慮
細節45 正確認識客戶疑慮
細節46 認真分析疑慮類型
細節47 認真傾聽，積極詢問
細節48 “借力法”
細節49 利用老客戶宣傳
細節50 巧用同行專家嘴
確立信賴關係
細節51 對產品的信任
細節52 對銷售人員的信任
細節53 服務的信任
認同客戶感受
細節54 站在客戶立場上思考問題
細節55 學會聆聽
細節56 認同不等於贊同
細節57 採取積極的態度
有效處理客戶異議
細節58 異議類型
細節59 異議產生的原因
細節60 如何處理異議
細節61 處理異議的常用技巧
把握成交時機
細節62 識別客戶購買信號
細節63 克服障礙
促成交易的方法
細節64 直接成交法
細節65 小點成交法
細節66 保證成交法
細節67 激將成交法
主動提出交易
細節68 主動提出交易的技巧
開場白30秒鐘決定成敗
細節1 吸引注意力
細節2 強化聲音感染力
細節3 清楚表明打電話的原因
讚美架起溝通橋樑
細節4 讚美是最動聽的語言
細節5 誠心讚美客戶
吸引客戶的注意力
細節6 指出客戶能獲得哪些重大利益
細節7 尋找共同話題
細節8 告訴客戶一些有用信息
細節9 以問題對問題吸引客戶的注意力
細節10 獨特的產品介紹
激發客戶的好奇心
細節11 刺激性問題
細節12 顯露價值的冰山一角
引入正題，深入溝通
與客戶互動起來
細節13 從客戶需要出發，讓客戶參與進來
細節14 談論客戶感興趣的話題
引導客戶說需求
細節15 啟發式
細節16 問題式
細節17 營造對話的氛圍
有效地傾聽
細節18 在詢問過程中傾聽
細節19 準確把握客戶需求
細節20 積極傾聽中的注意事項5l
如何作出傾聽反應
細節21 肯定對方的談話價值
細節22 清楚地聽出對方的談話重點
細節23 永遠不要打斷客戶的談話
細節24 詢問產品的細節發現信號
細節25 詢問價格判斷信號
細節26 詢問售後服務分析信號6l
號準客戶的脈搏
細節27 客戶的買點
細節28 不同客戶有不同的買點和需求
細節29 同一商品具有不同賣點
尋找雙方利益的結合點
細節30 給顧客一個購買的理由
細節31 將客戶需求轉化為產品的特殊利益
把客戶需求轉化為賣點
細節32 從產品本身的優勢出發
細節33 賣點的“對比化”
細節34 增加產品的文化內涵
關注客戶的利益
細節35 從客戶的立場出發
細節36 分析客戶購買產品的原因
主動出擊，達成協定
介紹產品特性
細節37 三段論法
細節38 突出客戶利益
讓客戶感到受益
細節39 產品特性
細節40 優質服務
激發客戶的購買慾
細節41 談論客戶感興趣的話題
細節42 挖掘客戶的需求
細節43 運用第三者的影響力
細節44 攻破客戶的心理防線
消除客戶疑慮
細節45 正確認識客戶疑慮
細節46 認真分析疑慮類型
細節47 認真傾聽，積極詢問
細節48 “借力法”
細節49 利用老客戶宣傳
細節50 巧用同行專家嘴
確立信賴關係
細節51 對產品的信任
細節52 對銷售人員的信任
細節53 服務的信任
認同客戶感受
細節54 站在客戶立場上思考問題
細節55 學會聆聽
細節56 認同不等於贊同
細節57 採取積極的態度
有效處理客戶異議
細節58 異議類型
細節59 異議產生的原因
細節60 如何處理異議
細節61 處理異議的常用技巧
把握成交時機
細節62 識別客戶購買信號
細節63 克服障礙
促成交易的方法
細節64 直接成交法
細節65 小點成交法
細節66 保證成交法
細節67 激將成交法
主動提出交易
細節68 主動提出交易的技巧
