敲開房門拿訂單：贏得客戶的49個關鍵拜訪細節

內容簡介

沒有拜訪，談何銷售？不會拜訪，談何成交？拜訪有幾道關卡：拜訪前應做何準備、拜訪遇到“攔路虎”該怎么應對、陌生拜訪怎樣一擊即中、洽談過程怎樣步步為營、簽約之後有哪些後續服務……翻開此書，讓你一書在手，銷售王國任你走。

一、預約客戶——好的開端是成功的一半

預約在銷售過程中占有非常重要的地位。銷售員應該視情況尋求最佳的銷售方法。只有掌握了最佳的銷售方法，才會做到得心應手。

細節1：成功的預約在於打動客戶的心

細節2：了解客戶拒絕約見的理由及應對方法

細節3：電話預約的技巧

細節4：當面預約的技巧

細節5：間接預約的技巧

二、陌生拜訪——以心打動客戶的需求之心

任何人總是關心著自己最親近的人，一旦發現了別人也在關心著自己所關心的人，大都會產生一種無比親近的感覺推銷員就可以利用人們這種共同的心理傾向，從關心他最親近的人切入，拉近與客戶的距離。

細節6：知己知彼，百戰不殆

細節7：你的形象值百萬

細節8：推銷自我的積極的心態

細節9：精彩的開場白

細節10：吸引客戶的注意力

細節11：激發客戶的好奇心

細節12：與客戶互動起來

細節13：電話拜訪

細節14：網路拜訪

細節15：直接拜訪

三、回訪——點燃客戶購買的欲望

當你的準客戶對產品沒有信心和心存疑慮時，如果能讓你的客戶現身說法，尤其由那些與準客戶比較親近的朋友、家人或是鄰里，來親身談產品的使用效果的話，將會起到事半功倍的效果。

細節16：號準客戶買點的脈搏

細節17：引導客戶說需求

細節18：進行有效地傾聽

細節19：識別客戶的“信號

細節20：關注客戶的利益

細節21：微笑面對否定

……

四、迅速達成協定——與客戶分享雙贏的結果

五、服務拜訪——維護、挖掘潛在客戶