《如何高效拜訪客戶：贏得客戶的49個關鍵拜訪細節》是2005年9月1日北京科學技術出版社出版的圖書，作者是西嶽、君莉。
基本介紹
- 書名：如何高效拜訪客戶：贏得客戶的49個關鍵拜訪細節
- 作者：西嶽、君莉
- 出版社：北京科學技術出版社
- ISBN：9787530432587
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
有這樣一個故事：
美國某大學的一位教授應某印第安部落邀請前去講學。第1天上課時，這位教授莊重起見，西裝筆挺去上課。當他來到課堂，發現下面的學生都一絲不掛。原來當地的風俗，為了表示對尊貴人士的重視，當地人在接待重要的人物時什麼都不穿。第二天，教授為了表示對當地風俗的尊重，一絲不掛的去上課，結果發現下面的學生個個都穿著西汗趨戶嫌服，打著領帶！老師和學生都哭笑不得。下課後，教授和學生經過討論決定以後大家都穿平時的衣服來上課。由此可知，交流與溝通往往是消除誤解和尷尬的良方。
人與人交往，常常是意識與意識的反映。不是你影響他，就是他影響你。銷售是社會中常見的人際交往，一個銷售業務員如能影響他的客戶，改變客戶的初衷，那么這個業務員的銷售就是成功的。每一個銷售業務員都渴望著成功，而且很多有志之士為了心中的夢想，付出了很多，然而得到的卻很少，你不能說他們不夠努力，不夠勤勞，可為什麼就是無法達到成功的彼岸呢？
原因就在於：他們忽視了拜訪客戶時的關鍵細節。拜訪客戶，與客戶進行溝通，從而影響客戶的決定，這是每一個銷售業務員每天必做的“功課”。許多業務員在做此“功課”時，除了喋喋不休地談論他們優秀的產品之外，什麼事也沒做。令人難過的是，他們認為他們是在銷售產品，但實際上卻是讓客戶感到無聊至極，甚至覺得厭煩。
如何才能讓你的“功課”做得生動，吸引客戶的注意，並在不知不覺中被你所影響呢？那就必須注意到拜訪客戶的每一個細節。本書是你的好幫手，它已為你列出了拜訪客戶時需要關注的每一個細節，你無需再絞盡腦汁地想：“我忽略了什麼？”因為你所忽略的都已經被包含在本書之中了。書中的引例，深入淺出，詼諧實用朵料邀，所以無論是對於銷售業務員還是想改變待人處事技巧的人來說，這本書是好的指引。細酌淺嘗之餘，更能體會此書的精妙之處臘重。願讀者皆能有所受益，實為本書之意義。
從細微處入手，先掃一屋，再鞏危您掃天下！
圖書目錄
一 預約客戶——好的開端是成功的一半
細節1 成功的預約在於打動客戶的心…………………………1
細節2 了解客戶拒絕約見的理由及應對方法…………………4
細節3 電話預約的技巧…………………………………………9
細節4 當面預約的技巧…………………………………………11
細節5 間接預約的技巧…………………………………………16
二 陌生拜訪——以心打動客戶的需求之心
細節6 知己知彼百戰不殆………………………………………19
細節7 你的形象值百萬……………墊享良……………………………23
細節8 推銷自我的積極的心態…………………………………26
細節9 精彩的開場白……………………………………………3l
細節10 吸引客戶的注意力……………………………………35
細節11 激發客戶的好奇心……………………………………37
細節12 與客戶互動起來………………………………………40
細節13 電話拜訪…………………………………………牛擊婚刪……43
細節14 網路拜訪………………………………………………46
細節15 直接拜訪………………………………………………49
三 回訪——點燃客戶購買的欲望
細節16 號準客戶買點的脈搏…………………………………53
細節17 引導客戶說需求………………………………………56
細節18 進行有效地傾聽………………………………………60
細節19 識別客戶的“信號”…………………………………64
細節20 關注客戶的利益………………………………………66
細節21 微笑面對否定………………………驗朽鴉…………………69
細節22 消除客戶疑慮…………………………………………71
細節23 讓客戶感受到利益……………………………………74
細節24 激發客戶購買慾………………………………………78
細節25 電話回訪………………………………………………81
細節26 網路回訪………………………………………………85
細節27 直接回訪………………………………………………87
四 迅速達成協定——與客戶分享雙贏的結果
細節28 認同客戶的感受………………………………………91
細節29 關心客戶所關心的……………………………………94
細節30 讓客戶高興起來——巧妙地處理客戶異議…………98
細節31 為客戶尋找購買的理由………………………………101
細節32 把握成交的時機………………………………………105
細節33 主動提出交易…………………………………………108
細節34 指導客戶做出購買決定………………………………lll
細節35 確認成交結果，簽訂銷售契約………………………114
五 服務拜訪——維護、挖掘潛在客戶
細節36 服務從心開始…………………………………………119
細節37 填寫銷售報告單………………………………………124
細節38 落實對客戶的承諾……………………………………126
細節39 在客戶抱怨中捕捉成長的契機………………………129
細節40 悉心處理客戶的抱怨…………………………………131
細節41 及時向廠家反饋客戶信息……………………………135
細節42 與生產服務部門搞好關係……………………………138
細節43 建立客戶聯絡簿………………………………………140
細節44 經常拜訪重要客戶……………………………………142
細節45 在特殊的日子給客戶一份特別的祝福………………145
細節46 與客戶建立夥伴關係…………………………………146
細節47 善於用老客戶拓展新客戶……………………………150
細節49 制定、修改今後的銷售計畫…………………………156
細節13 電話拜訪………………………………………………43
細節14 網路拜訪………………………………………………46
細節15 直接拜訪………………………………………………49
三 回訪——點燃客戶購買的欲望
細節16 號準客戶買點的脈搏…………………………………53
細節17 引導客戶說需求………………………………………56
細節18 進行有效地傾聽………………………………………60
細節19 識別客戶的“信號”…………………………………64
細節20 關注客戶的利益………………………………………66
細節21 微笑面對否定…………………………………………69
細節22 消除客戶疑慮…………………………………………71
細節23 讓客戶感受到利益……………………………………74
細節24 激發客戶購買慾………………………………………78
細節25 電話回訪………………………………………………81
細節26 網路回訪………………………………………………85
細節27 直接回訪………………………………………………87
四 迅速達成協定——與客戶分享雙贏的結果
細節28 認同客戶的感受………………………………………91
細節29 關心客戶所關心的……………………………………94
細節30 讓客戶高興起來——巧妙地處理客戶異議…………98
細節31 為客戶尋找購買的理由………………………………101
細節32 把握成交的時機………………………………………105
細節33 主動提出交易…………………………………………108
細節34 指導客戶做出購買決定………………………………lll
細節35 確認成交結果，簽訂銷售契約………………………114
五 服務拜訪——維護、挖掘潛在客戶
細節36 服務從心開始…………………………………………119
細節37 填寫銷售報告單………………………………………124
細節38 落實對客戶的承諾……………………………………126
細節39 在客戶抱怨中捕捉成長的契機………………………129
細節40 悉心處理客戶的抱怨…………………………………131
細節41 及時向廠家反饋客戶信息……………………………135
細節42 與生產服務部門搞好關係……………………………138
細節43 建立客戶聯絡簿………………………………………140
細節44 經常拜訪重要客戶……………………………………142
細節45 在特殊的日子給客戶一份特別的祝福………………145
細節46 與客戶建立夥伴關係…………………………………146
細節47 善於用老客戶拓展新客戶……………………………150
細節49 制定、修改今後的銷售計畫…………………………156
