商務談判與操作（第2版）

《商務談判與操作（第2版）》是2018年10月清華大學出版社出版的圖書，作者是饒雪玲。

基本介紹

• 書名：商務談判與操作（第2版）
• 作者：饒雪玲
• 出版社：清華大學出版社
• 出版時間：2018年10月
• 定價：46 元
• ISBN：9787512136151

內容簡介

本書全面系統地闡述了商務談判的理論、過程、準備、策略等。全書共9章內容，具體包括：商務談判概述、商務談判的組織管理與談判心理、商務談判的準備、商務談判的溝通、商務談判過程、商務中的價格談判、商務談判策略、不同國家商人的談判風格、商務談判禮儀。每章附有複習思考題、案例分析與討論、實訓練習與操作等內容，為教學提供了方便。

本書通俗生動，突出談判知識的系統性和實用性，強調實踐能力的培養。可作為大專院校經濟管理類市場行銷、電子商務、貿易，以及其他專業的教材，也可以套用於經管類相關專業的教學實踐，同時還可以滿足社會經濟工作人員的工作需要。

圖書目錄

第1章商務談判概述1

1.1談判的內涵與實質2

1.1.1什麼是談判2

1.1.2談判的基本原則7

1.1.3談判的階段進程10

1.2什麼是商務談判11

1.2.1商務談判的概念和動因12

1.2.2商務談判的特徵13

1.2.3商務談判的基本要素16

1.2.4商務談判的成果價值評價標準22

1.3商務談判的類型、原則和主要內容23

1.3.1商務談判的類型23

1.3.2商務談判的原則31

1.3.3商務談判的內容38

◇ 本章小結41

◇ 關鍵術語41

◇ 複習思考題41

◇ 案例分析與討論42

◇ 實訓練習與操作43

第2章商務談判的組織管理與談判心理45

2.1商務談判的組織管理46

2.1.1談判組織的結構和規模46

2.1.2商務談判人員的配備48

2.1.3談判人員的選擇50

2.1.4談判小組的負責人51

2.1.5談判人員的分工與相互支持52

2.1.6對談判的管理和控制54

2.2談判人員應該具備的素質與能力56

2.2.1談判人員應該具備的素質56

2.2.2談判人員應該具備的能力60

2.2.3談判組織的管理61

2.3商務談判心理的運用技巧63

2.3.1談判期望心理的利用63

2.3.2商務談判中感覺和知覺的運用65

2.3.3商務談判中情緒的調控68

◇ 本章小結70

◇ 關鍵術語70

◇ 複習思考題70

◇ 案例分析與討論70

◇ 實訓練習與操作74

第3章商務談判的準備79

3.1談判前的調研81

3.1.1商務談判制訂計畫需要考慮的因素81

3.1.2商務談判信息資料的蒐集與整理91

3.2談判方案與談判議程94

3.2.1為什麼要制訂談判計畫94

3.2.2商務談判方案的制訂95

3.2.3商務談判議程101

3.3模擬談判103

3.3.1模擬談判的必要性104

3.3.2模擬談判的任務與方法105

3.3.3模擬談判的擬定假設106

3.3.4模擬談判的方式106

3.3.5模擬談判的總結107

◇ 本章小結107

◇ 關鍵術語107

◇ 複習思考題107

◇ 案例分析與討論108

◇ 實訓練習與操作109

第4章商務談判的溝通114

4.1談判中的語言溝通116

4.1.1認識語言溝通116

4.1.2說與陳述的技巧120

4.1.3提問、發問的技巧123

4.1.4回答與說服的技巧128

4.1.5傾聽的技巧134

4.2談判中的非語言溝通138

4.2.1充分利用行為語言138

4.2.2談判中捕捉行為信號145

◇ 本章小結146

◇ 關鍵術語146

◇ 複習思考題146

◇ 案例分析與討論146

◇ 實訓練習與操作147

第5章商務談判過程148

5.1商務談判開局階段148

5.1.1開局階段的基本任務148

5.1.2談判開局氣氛的營造151

5.1.3商務談判的開局152

5.2商務談判磋商階段154

5.2.1交鋒154

5.2.2商務談判磋商準則156

5.2.3商務談判的讓步技巧157

5.2.4商務談判僵局的處理159

5.3商務談判結束階段162

5.3.1商務談判終結的判定162

5.3.2商務談判結果的各種可能 164

5.3.3商務談判結束的方式165

◇ 本章小結166

◇ 關鍵術語166

◇ 複習思考題166

◇ 案例分析與討論167

◇ 實訓練習與操作168

第6章商務中的價格談判170

6.1談判報價概述170

6.1.1談判報價的概念171

6.1.2談判報價的類型171

6.1.3報價的先後順序172

6.2談判的價格原則174

6.2.1報價的基本原則174

6.2.2報價解釋遵循的原則175

6.2.3價格磋商的原則176

6.3談判的價格磋商176

6.3.1討價策略 177

6.3.2還價策略 178

6.3.3討價還價中的讓步策略181

6.3.4價格磋商的策略184

◇ 本章小結186

◇ 關鍵術語186

◇ 複習思考題186

◇ 案例分析與討論186

◇ 實訓練習與操作188

第7章商務談判策略191

7.1商務談判策略概述192

7.1.1商務談判策略的含義與分類192

7.1.2商務談判策略構成要素 193

7.1.3商務談判策略的特徵 194

7.1.4商務談判策略的原則195

7.1.5制定商務談判策略的程式 196

7.2預防性策略 198

7.2.1投石問路策略198

7.2.2沉默寡言策略 199

7.2.3聲東擊西策略201

7.2.4欲擒故縱策略 202

7.3處理性策略 203

7.3.1針鋒相對策略 203

7.3.2以退為進策略 204

7.3.3最後通牒策略 205

7.3.4其他的處理性策略207

7.4綜合性策略 209

7.4.1軟硬兼施策略209

7.4.2權力有限策略 210

7.4.3貨比三家策略 212

7.4.4車輪戰術213

◇ 本章小結214

◇ 關鍵術語215

◇ 複習思考題215

◇ 案例分析與討論215

◇ 實訓練習與操作217

第8章不同國家商人的談判風格219

8.1影響國際商務談判風格的文化因素220

8.1.1語言及非語言行為220

8.1.2風俗習慣220

8.1.3思維差異221

8.1.4價值觀221

8.1.5人際關係222

8.2日本商人談判風格223

8.2.1日本人的性格特點223

8.2.2日本商人的談判風格 223

8.2.3與日本商人談判的技巧224

8.3韓國商人談判風格226

8.3.1韓國人的性格特點226

8.3.2韓國商人的談判風格226

8.3.3與韓國商人談判的技巧227

8.4美國商人談判風格228

8.4.1美國人的性格特點229

8.4.2美國商人的談判風格 229

8.4.3相應的思維對策 230

8.5俄羅斯商人談判風格231

8.5.1俄羅斯人的性格特點231

8.5.2俄羅斯商人的談判風格232

8.6英國商人談判風格233

8.6.1英國人的特點233

8.6.2英國商人的談判風格 234

8.6.3與英國商人談判的技巧235

8.7阿拉伯商人談判風格236

8.7.1阿拉伯人的性格特點236

8.7.2阿拉伯商人的談判風格237

8.7.3與阿拉伯商人談判的技巧237

8.8中國商人談判風格239

8.8.1中國人的性格特點239

8.8.2中國商人的談判風格240

8.8.3中國各地商人性格特徵和經商技巧舉例241

◇ 本章小結249

◇ 關鍵術語249

◇ 複習思考題249

◇ 案例分析與討論249

◇ 實訓練習與操作252

第9章商務談判禮儀256

9.1商務談判的禮儀256

9.1.1服飾禮儀257

9.1.2舉止禮儀259

9.1.3語言談吐禮儀262

9.1.4迎送禮儀264

9.1.5會談禮儀267

9.1.6談判三階段禮儀271

9.2商務談判的禮節272

9.2.1見面時的禮節272

9.2.2宴請的禮節274

◇ 本章小結277

◇ 關鍵術語277

◇ 複習思考題277

◇ 案例分析與討論278

◇ 實訓練習與操作278

附錄A商務談判能力自測281

附錄B模擬談判綜合實訓與評議287

參考文獻300

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