《商務談判理論與實務》是2017年西安電子科技大學出版社出版的圖書。
基本介紹
- 中文名：商務談判理論與實務
- 作者： 費湘軍、胡一鳴
- 出版時間：2017年
- 出版社：西安電子科技大學出版社
- ISBN：9787560645575
- 類別：教材
- 開本：16 開
- 裝幀：平裝-膠訂
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
商務談判是一門實踐性很強的課程。本書注重基礎理論，強調實務性，突出實踐性和趣味性。全書結構完整，從基礎理論入手，重點介紹了商務談判的實務、藝術、禮儀，本著學以致用的原則，提高學習者處理實際問題的能力。本書在知識介紹的同時輔以大量的案例、閱讀，以提高讀者的學習興趣。各章之後均附有思考題與案例分析，尤其是*後一篇列舉了幾個典型的談判案例，有助於學習者模擬談判。
全書分為五篇，分別為商務談判基礎、商務談判實務、商務談判藝術、商務談判禮儀與風格、商務談判模擬，合計共10章內容，建議教學時數為36課時。本書強調商務談判理論的規範性、系統性，注重談判策略的實用性和可操作性，力求做到全面系統、重點突出，以滿足套用型本科院校經濟管理類專業的學生以及廣大企業界人士和其他讀者的需要。
圖書目錄
第一章 商務談判概述...................................................................................................................................... 2
節 商務談判的概念、特徵........................................................................................................................ 2
第二節 商務談判的原則和方法........................................................................................................................ 3
第三節 商務談判的類型、結構與要素............................................................................................................ 7
第四節 商務談判的作用和價值評價標準...................................................................................................... 16
第五節 商務談判的模式.................................................................................................................................. 18
思考題與案例分析.............................................................................................................................................. 20
實踐實訓.............................................................................................................................................................. 21
第二章 商務談判素質.................................................................................................................................... 23
節 商務談判中的基本素質...................................................................................................................... 23
第二節 商務談判中的能力素質...................................................................................................................... 25
第三節 商務談判中的職業素質...................................................................................................................... 28
思考題與案例分析.............................................................................................................................................. 32
實踐實訓.............................................................................................................................................................. 33
第三章 商務談判相關理論........................................................................................................................... 34
節 馬斯洛需要層次理論.......................................................................................................................... 34
第二節 談判需要理論...................................................................................................................................... 36
第三節 談判結構理論...................................................................................................................................... 37
第四節 博弈論.................................................................................................................................................. 39
思考題與案例分析.............................................................................................................................................. 44
第二篇 商務談判實務
第四章 商務談判準備.................................................................................................................................... 46
節 商務談判的組織準備.......................................................................................................................... 47
第二節 談判前的調查研究.............................................................................................................................. 51
第三節 談判方案的制定.................................................................................................................................. 55
第四節 談判的地點選擇和現場布置.............................................................................................................. 59
第五節 模擬談判.............................................................................................................................................. 61
思考題與案例分析.............................................................................................................................................. 64
實訓題.................................................................................................................................................................. 67
第五章 商務談判過程.................................................................................................................................... 69
節 開局階段.............................................................................................................................................. 70
第二節 報價與磋商階段.................................................................................................................................. 74
第三節 談判僵局的處理.................................................................................................................................. 88
第四節 商務談判的成交與簽約...................................................................................................................... 93
思考題與案例分析............................................................................................................................................ 106
實訓題................................................................................................................................................................ 107
第三篇 商務談判藝術
第六章 商務談判語言溝通......................................................................................................................... 110
節 商務談判語言概述............................................................................................................................ 110
第二節 商務談判中有聲語言的運用............................................................................................................ 114
第三節 商務談判中無聲語言的運用............................................................................................................ 127
第四節 商務談判交往空間............................................................................................................................ 131
思考題與案例分析............................................................................................................................................ 133
測試題................................................................................................................................................................ 134
第七章 商務談判的策略和技巧................................................................................................................ 136
節 商務談判策略概述............................................................................................................................ 136
第二節 商務談判開局階段策略.................................................................................................................... 139
第三節 商務談判報價階段策略.................................................................................................................... 144
第四節 商務談判磋商階段策略.................................................................................................................... 149
第五節 商務談判僵局階段策略.................................................................................................................... 157
第六節 商務談判的常用技巧........................................................................................................................ 159
思考題與案例分析............................................................................................................................................ 162
第四篇 商務談判禮儀與風格
第八章 商務談判禮儀.................................................................................................................................. 166
節 商務談判禮儀的一般要求................................................................................................................ 167
第二節 商務談判中的行為禮儀.................................................................................................................... 170
第三節 商務談判中的著裝禮儀.................................................................................................................... 182
第四節 不同國家的商務禮俗與禁忌............................................................................................................ 184
思考題與案例分析............................................................................................................................................ 187
第九章 商務談判風格.................................................................................................................................. 189
節 文化差異對商務談判的影響............................................................................................................ 189
第二節 歐美主要國家商人的談判風格........................................................................................................ 194
第三節 亞洲主要國家商人的談判風格........................................................................................................ 206
思考題與案例分析............................................................................................................................................ 212
第五篇 商務談判模擬
第十章 商務談判典型項目模擬................................................................................................................ 216
模擬一 貨物買賣談判.................................................................................................................................... 217
模擬二 投資談判............................................................................................................................................ 218
模擬三 技術談判............................................................................................................................................ 220
模擬四 服務貿易談判.................................................................................................................................... 221
參考文獻.............................................................................................................................................................. 223
