《商務談判實務 （第2版）》是2014年11月2日清華大學出版社出版的圖書。本書案例力求新穎，語言通俗易懂，選材實用生動，可讀性強。在結構安排上，按學習目標、開篇案例、正文、本章小結、綜合練習和實踐練習為順序，循序漸進、由淺入深地培養讀者分析和解決問題的能力。
基本介紹
圖書簡介,圖書目錄,
圖書簡介
本書吸收了商務談判學最新的理論和實踐研究成果，以紮實理論、突出套用、培養技能為目標，覆蓋了商務談判實踐環節中的主要內容，深入淺出、案例豐富，遵循“學以致用”的原則，對重點內容進行挖掘，強化了綜合性、套用性和實踐性。全書共9 章，分為基本原理篇、基本程式篇和實務篇。第一篇包括商務談判概述、商務談判心理和思維、國際商務談判；第二篇包括商務談判準備和商務談判過程；第三篇包括商務談判策略、商務談判技巧、商務談判僵局的破解及商務談判禮儀與禮節。
圖書目錄
第一篇商務談判基本原理
第1章商務談判概述 3
1.1商務談判的概念及特點 4
1.1.1談判的基本概念 4
1.1.2商務談判的特徵 6
1.2商務談判的構成要素 7
1.2.1商務談判主體 8
1.2.2商務談判客體 8
1.2.3商務談判背景 8
1.3商務談判的類型和內容 11
1.3.1商務談判的類型 11
1.3.2商務談判的內容 16
1.4商務談判的基本原則 21
1.4.1自願原則 21
1.4.2合法原則 21
1.4.3客觀標準原則 22
1.4.4平等原則 22
1.4.5人事分開的原則 22
1.4.6互利原則 23
1.4.7求同原則 23
1.4.8合作原則 23
1.5商務談判的模式 24
1.5.1商務談判的價值評判標準 24
1.5.2商務談判的成功模式 26
第2章商務談判心理和思維 33
2.1商務談判心理 34
2.1.1商務談判心理的概念 34
2.1.2商務談判心理的特點 35
2.1.3商務談判需要 36
2.1.4商務談判的心理禁忌 40
2.1.5商務談判心理挫折的預警機制 42
2.2商務談判思維 45
2.2.1商務談判思維的概念 45
2.2.2商務談判中的思維類型 46
第3章國際商務談判 53
3.1國際商務談判的特點和基本要求 54
3.1.1國際商務談判的含義 54
3.1.2國際商務談判的重要性 54
3.1.3國際商務談判的特點 55
3.1.4國際商務談判的原則 56
3.1.5國際商務談判的基本要求 58
3.2商務談判風格的國別比較 59
3.2.1商務談判風格的特點和作用 59
3.2.2不同國家的談判風格 61
3.2.3中西方商務談判風格比較 70
3.3文化差異對國際商務談判的影響 72
3.3.1文化差異與國際商務談判 72
3.3.2文化差異對國際商務談判的影響 73
3.3.3處理國際商務談判文化差異的對策 75
第二篇商務談判的基本程式
第4章商務談判準備 83
4.1商務談判信息準備 84
4.1.1商務談判信息準備的主要內容 84
4.1.2談判信息的蒐集途徑 87
4.1.3談判資料的整理與分析 89
4.2商務談判的人員準備 89
4.2.1談判者應具備的素質 89
4.2.2談判隊伍的規模 96
4.2.3談判者的配備 97
4.2.4談判班子成員的分工與合作 99
4.3商務談判物質條件的準備 101
4.3.1談判場所的設施 101
4.3.2談判房間的布置 101
4.3.3食宿安排 104
4.4商務談判計畫方案的制訂 104
4.4.1選擇談判對手 104
4.4.2制定談判目標 105
4.4.3制定談判的地點和時間 108
4.4.4確定談判的議程和進度 110
4.4.5制定談判的對策 111
4.5模擬談判 111
4.5.1模擬談判的特徵 112
4.5.2模擬談判的必要性 112
4.5.3模擬談判的過程 113
4.5.4模擬談判的人員選擇 114
4.5.5模擬談判的總結 114
第5章商務談判過程 119
5.1商務談判開局階段 120
5.1.1開局階段的含義、作用 120
5.1.2開局階段的主要任務 121
5.2商務談判報價階段 126
5.2.1報價的方式 127
5.2.2報價的次序 128
5.2.3報價的原則 128
5.2.4進行報價解釋時應注意
的問題 130
5.3商務談判磋商階段 131
5.3.1討價 131
5.3.2還價 132
5.3.3討價還價中的讓步 134
5.4商務談判結束階段 135
5.4.1商務談判終結的判斷 135
5.4.2商務談判結束的方式 138
5.4.3商務談判結束後的談判總結 141
第三篇商務談判實務
第6章商務談判策略 147
6.1商務談判策略概述 148
6.1.1商務談判策略的含義 148
6.1.2商務談判策略的特徵 148
6.1.3商務談判策略的作用 150
6.1.4商務談判策略的分類 151
6.2商務談判各階段策略 156
6.2.1開局階段策略 156
6.2.2報價階段策略 161
6.2.3磋商階段策略 164
6.2.4讓步策略 166
6.2.5成交階段策略 168
6.3商務談判中針對談判對手的策略 170
6.3.1攻心戰 170
6.3.2擒將戰 174
6.3.3意志戰 178
第7章商務談判技巧 187
7.1商務談判語言技巧概述 188
7.1.1商務談判語言的分類 188
7.1.2商務談判語言技巧運用的重要性 191
7.1.3商務談判語言技巧的運用原則 192
7.2商務談判中的有聲語言技巧 195
7.2.1陳述技巧 195
7.2.2問與答的技巧 199
7.2.3聽與辯的技巧 205
7.2.4說服的技巧 209
7.3商務談判中的行為語言技巧 212
7.3.1眼睛語言 212
7.3.2嘴巴語言 213
7.3.3腿部語言 214
7.3.4手勢語言 214
7.4不同形勢下的商務談判技巧 216
7.4.1談判形勢概述 216
7.4.2優勢談判技巧 217
7.4.3劣勢談判技巧 222
7.4.4均勢談判技巧 224
第8章商務談判僵局的破解 231
8.1商務談判僵局概述 232
8.1.1商務談判僵局的概念 232
8.1.2僵局形成的原因 232
8.1.3商務談判僵局處理的原則 235
8.2僵局的處理方法 236
8.2.1避免僵局的產生 236
8.2.2處理僵局的方法 237
8.3破解商務談判僵局的策略和技巧 244
8.3.1採取橫向式的談判打破僵局 245
8.3.2替代方案 245
8.3.3更換談判者或者由領導出面打破僵局 246
8.3.4從對方的漏洞中借題發揮打破僵局 246
8.3.5利用“一攬子”交易打破僵局 247
8.3.6有效退讓打破僵局 247
8.3.7適當饋贈打破僵局 248
8.3.8場外溝通打破僵局 248
8.3.9以硬碰硬打破僵局 249
第9章商務談判禮儀與禮節 253
9.1商務談判禮儀 254
9.1.1迎送禮儀 254
9.1.2交談禮儀 256
9.1.3會見禮儀 257
9.1.4談判禮儀 258
9.2商務談判禮節 266
9.2.1見面禮節 266
9.2.2日常交往禮節 268
9.2.3電話聯繫禮節 269
9.2.4儀容儀表禮節 274
參考文獻 279
