商務談判實務（第二版）(2018年清華大學出版社出版的圖書)

《商務談判實務（第二版）》是2018年2月清華大學出版社出版的圖書，作者是陳文漢。

基本介紹

• 書名：商務談判實務（第二版）
• 作者：陳文漢
• ISBN：9787302494034
• 定價：48元
• 出版時間：2018.02.01

圖書信息

商務談判實務（第二版）

作者：陳文漢
定價：48元
印次：2-1
ISBN：9787302494034
出版日期：2018.02.01
印刷日期：2018.02.28

圖書內容

《商務談判實務(第二版)》共有11章，包括商務談判概論、現代商務談判理論、商務談判的心理、國際商務談判、商務談判準備、商務談判開局與報價、商務談判價格磋商與再談判、商務談判的終結、商務談判策略與技巧、商務談判管理和商務談判的實戰演練。《商務談判實務(第二版)》內容豐富，教師可根據各校的具體情況進行取捨。前10章均有綜合實訓、綜合練習等內容，便於學生鞏固與運用所學的知識。最後一章對商務談判案例分析方法、教學中模擬談判的運用技巧和模擬談判比賽的組織進行拓展，極大地豐富了教師的課堂教學。

圖書目錄

第1章商務談判概論1

1.1商務談判的概念與特徵2

1.1.1談判的概念2

1.1.2商務談判的定義與特徵5

1.2商務談判的類型與內容7

1.2.1商務談判的類型7

1.2.2商務談判的內容17

1.3商務談判的原則與評判標準20

1.3.1商務談判的原則20

1.3.2商務談判的評判標準25

1.4商務談判模式26

1.4.1商務談判的APRAM

模式26

1.4.2商務談判的“雙贏”

模式27

1.5綜合實訓30

1.5.1情景實訓30

1.5.2自由實訓31

1.6綜合練習31

1.6.1單項選擇題31

1.6.2多項選擇題32

1.6.3簡答題32

1.6.4案例分析33

第2章現代商務談判理論35

2.1博弈論與商務談判36

2.1.1博弈論對談判的解釋36

2.1.2“紅黑博弈”分析38

2.1.3在博弈基礎上的合作談判

程式38

2.1.4博弈論在合作談判中的

要素39

2.1.5博弈論對實現商務談判雙贏

的啟示40

2.2公平理論與商務談判41

2.2.1公平理論概述41

2.2.2消除不公平感的可行性

措施42

2.2.3公平理論在商務談判中

的運用43

2.3商務談判需要理論44

2.3.1談判需要理論概述44

2.3.2需要理論在談判中的運用46

2.4商務談判實力理論48

2.4.1商務談判實力的含義與

特點48

2.4.2影響談判實力的主要

因素49

2.4.3溫克勒提出的商務談判

十大原則51

2.5綜合實訓54

2.6綜合練習55

2.6.1單項選擇題55

2.6.2多項選擇題55

2.6.3簡答題56

2.6.4案例分析56

第3章商務談判的心理57

3.1商務談判心理概述58

3.1.1商務談判心理的概念58

3.1.2商務談判心理的特點58

3.1.3商務談判的心理機制59

3.2商務談判的需要與動機63

3.2.1商務談判需要63

3.2.2商務談判動機71

3.3商務談判中的個性利用72

3.3.1氣質73

3.3.2性格75

3.3.3能力76

3.4其他商務談判心理的運用77

3.4.1如何利用談判期望心理78

3.4.2正確運用商務談判的感覺

和知覺79

3.4.3商務談判情緒及調控82

3.4.4商務談判中心理挫折的防範

與應對84

3.4.5正確理解身體語言86

3.5綜合實訓89

3.5.1情景實訓一89

3.5.2情景實訓二92

3.6綜合練習93

3.6.1單項選擇題93

3.6.2多項選擇題93

3.6.3簡答題93

3.6.4案例分析94

第4章國際商務談判97

4.1國際商務談判的特點和基本

要求98

4.1.1國際商務談判的含義98

4.1.2國際商務談判的基本

要求99

4.2國際商務談判中的文化差異100

4.2.1商務談判與文化100

4.2.2文化差異對談判的影響102

4.2.3商務談判中應對文化差異

的策略105

4.3商務談判風格的國別比較106

4.3.1日本商人的談判風格106

4.3.2美國商人的談判風格110

4.3.3歐洲商人的談判風格112

4.3.4阿拉伯商人的談判風格121

4.3.5中國商人的談判風格123

4.4綜合實訓125

4.5綜合練習126

4.5.1單項選擇題126

4.5.2多項選擇題126

4.5.3簡答題127

4.5.4案例分析128

第5章商務談判準備131

5.1商務談判的信息準備133

5.1.1商務談判信息準備的

內容134

5.1.2信息資料的蒐集與整理136

5.1.3信息資料的傳遞與保密137

5.2商務談判的組織準備138

5.2.1談判小組的結構和規模138

5.2.2確定談判小組負責人和

談判小組成員140

5.3商務談判方案的制定142

5.3.1商務談判方案制定的

要求142

5.3.2商務談判方案制定的

內容145

5.4商務談判物質條件的準備148

5.4.1談判場所的選擇149

5.4.2談判會場的布置150

5.4.3食宿安排152

5.5模擬談判152

5.5.1模擬談判的內容152

5.5.2模擬談判的方式153

5.5.3模擬談判的方法153

5.6綜合實訓154

5.7綜合練習155

5.7.1單項選擇題155

5.7.2多項選擇題156

5.7.3簡答題156

5.7.4案例分析156

第6章商務談判開局與報價159

6.1談判開局的目標——談判

氣氛160

6.1.1商務談判開局的作用及其

影響因素160

6.1.2開局目標的設計161

6.1.3談判開局的表達164

6.1.4談判開局的實現168

6.2營造談判氣氛171

6.2.1高調氣氛171

6.2.2低調氣氛174

6.2.3自然氣氛178

6.3報價策略181

6.3.1報價的概念與意義181

6.3.2報價原則183

6.3.3報價策略185

6.3.4報價的表達方式187

6.4綜合實訓188

6.5綜合練習188

6.5.1單項選擇題188

6.5.2多項選擇題189

6.5.3簡答題190

6.5.4案例分析190

第7章商務談判價格磋商與再談判193

7.1討價194

7.1.1價格評論194

7.1.2討價策略195

7.2還價197

7.2.1還價前的籌劃197

7.2.2還價方式199

7.2.3還價起點200

7.2.4還價次數201

7.2.5還價技巧201

7.3討價還價的範圍與讓步202

7.3.1討價還價的範圍202

7.3.2討價還價中的讓步203

7.4商務談判小結與再談判211

7.4.1商務談判小結211

7.4.2商務談判的再談判214

7.5綜合實訓217

7.6綜合練習218

7.6.1單項選擇題218

7.6.2多項選擇題219

7.6.3簡答題219

7.6.4案例分析219

第8章商務談判的終結223

8.1商務談判終結的判斷與結束方式224

8.1.1商務談判終結的判斷224

8.1.2商務談判成交的促成227

8.1.3商務談判終結前應注意的問題229

8.1.4商務談判的可能結果及結束方式231

8.2商務談判備忘錄的簽訂233

8.2.1備忘錄的含義、特點及類型233

8.2.2商務談判備忘錄的撰寫233

8.3商務契約的簽訂236

8.3.1商務契約的特點及其種類236

8.3.2商務契約的構成237

8.3.3談判契約的主要條款237

8.3.4商務契約的簽約過程239

8.4商務契約的履行與糾紛的處理240

8.4.1商務契約的履行240

8.4.2商務契約糾紛的處理241

8.5綜合實訓247

8.5.1實訓項目一247

8.5.2實訓項目二248

8.6綜合練習249

8.6.1單項選擇題249

8.6.2多項選擇題249

8.6.3簡答題250

8.6.4案例分析250

第9章商務談判策略與技巧251

9.1打破商務談判僵局的策略與技巧252

9.1.1僵局產生的原因253

9.1.2破解僵局的方法254

9.2威脅的種類與對付威脅的策略與技巧259

9.2.1談判中的威脅261

9.2.2對付威脅的技巧262

9.3對付進攻的策略與技巧263

9.4針對不同對手的商務談判策略與技巧267

9.4.1按對手的態度制定策略267

9.4.2按對手的實力制定策略269

9.4.3按對手的談判作風制定策略271

9.5商務談判中的溝通技巧272

9.5.1禮貌交談與實力較量273

9.5.2送出信息275

9.5.3送出清晰信號278

9.5.4接收信息280

9.5.5各式交談283

9.6綜合實訓287

9.7綜合練習288

9.7.1判斷題288

9.7.2多項選擇題288

9.7.3簡答題290

9.7.4案例分析290

第10章商務談判管理293

10.1商務談判的主持293

10.1.1主持人的職責294

10.1.2主持談判的依據295

10.2商務談判過程中的管理299

10.2.1高層領導對談判過程的巨觀管理299

10.2.2談判班子負責人對談判小組的管理300

10.2.3談判人員行為的管理301

10.2.4商務談判實踐的管理302

10.2.5商務談判後的管理302

10.3綜合實訓304

10.4綜合練習305

10.4.1名詞解釋305

10.4.2多項選擇題305

10.4.3簡答題306

10.4.4案例分析306

第11章商務談判的實戰演練309

11.1談判案例分析方法309

11.1.1案例分析的目的310

11.1.2案例分析的內容310

11.1.3案例分析的方法311

11.1.4實例分析示範312

11.1.5案例分析報告的撰寫314

11.2商務談判學生作業範例316

11.2.1商務談判案例分析報告316

11.2.2商務談判實訓報告318

11.3商務談判模擬演練320

11.3.1商務談判情景模擬教學的設計320

11.3.2模擬談判的方式321

11.4商務談判模擬大賽323

11.4.1商務談判模擬比賽的宣傳發動323

11.4.2商務談判模擬大賽流程324

11.4.3比賽評審標準327

11.4.4商務談判模擬大賽選用案例328

參考文獻331