全書共有12章，包括商務談判概論、商務談判模式、商務談判人員心理活動分析、商務談判準備、商務談判開局、商務談判價格磋商與再談判、商務談判的終結與契約簽訂、商務談判技巧、商務談判策略、商務談判的管理、文化差異與商務談判風格、商務談判禮儀。此外，以附錄形式對教學中模擬談判的技巧運用和模擬談判比賽的組織進行了拓展，極大地豐富了教師的課堂教學內容。各章均附有思考練習、實習實訓等內容，便於學生對所學知識的鞏固與運用。
基本介紹
- 書名：商務談判實務
- 出版社：電子工業出版社
- 頁數：300頁
- 開本：16
- 作者：陳文漢
- 出版日期：2012年12月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：7121076489, 9787121076480
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《全國高等職業教育規劃教材:商務談判實務(第2版)(市場行銷專業)》系統、務實、簡明，理論基礎紮實，可操作性強，可作為高等職業院校市場行銷、國際商務、工商管理等專業的教材，也可作為廣大財經、商貿人員、談判學愛好者學習和實踐的參考用書。
圖書目錄
第1章商務談判概論
1.1商務談判的概念與特徵
1.1.1談判的概念
1.1.2商務談判的概念
1.2商務談判的內容與類型
1.2.1商務談判的內容
1.2.2商務談判的類型
1.3商務談判的原則與評判標準
1.3.1商務談判的原則
1.3.2商務談判的評判標準
1.4談判案例分析方法
1.4.1案例分析的目的
1.4.2案例分析的內容
1.4.3案例分析的方法
1.4.4實例分析示範
1.4.5如何書寫案例分析文章
本章小結
思考與練習
實訓
第2章商務談判模式
2.1商務談判的APRAM模式
2.1.1商務談判的APRAM模式程式
2.1.2商務談判的APRAM模式實施步驟
2.2商務談判的贏—贏談判模式
2.3商務談判的合作談判模式
本章小結
思考與練習
實訓
第3章商務談判心理分析
3.1商務談判心理簡述
3.2商務談判需要與動機
3.2.1商務談判需要
3.2.2商務談判動機
3.2.3商務談判需要的分析與利用
3.3商務談判中的個性利用
3.3.1氣質
3.3.2性格
3.3.3能力
3.4商務談判心理的運用
3.4.1如何利用談判期望心理
3.4.2正確運用商務談判的感覺和知覺
3.4.3商務談判情緒及調控
3.4.4商務談判中心理挫折的防範與應對
3.4.5正確理解身體語言
本章小結
思考與練習
實訓
第4章商務談判準備
4.1商務談判的信息準備
4.1.1商務談判信息的概念和作用
4.1.2商務談判信息準備的內容
4.1.3信息資料的收集與整理
4.1.4信息資料的傳遞與保密
4.2商務談判的組織準備
4.2.1談判小組的結構和規模
4.2.2確定談判小組負責人和談判小組成員
4.3商務談判方案的制訂
4.3.1商務談判方案制訂的要求
4.3.2商務談判方案制訂的內容
4.4商務談判物質條件的準備
4.4.1談判場所的選擇
4.4.2談判會場的布置
4.4.3食宿安排
4.5模擬談判
4.5.1模擬談判的必要性
4.5.2模擬談判的內容與方式
本章小結
思考與練習
實訓
第5章商務談判開局
5.1談判開局的目標——談判氣氛
5.1.1開局目標的設計
5.1.2談判開局的表達
5.1.3談判開局的實現
5.2營造談判氣氛
5.2.1高調氣氛
5.2.2低調氣氛
5.2.3自然氣氛
5.2.4營造談判氣氛應注意的基本問題
本章小結
思考與練習
實訓
第6章商務談判價格磋商與再談判
6.1報價策略
6.1.1報價的含義及原則
6.1.2報價的原則
6.1.3報價的順序與方式
6.1.4報價的表達方式
6.2討價策略
6.2.1總體討價策略
6.2.2具體討價策略
6.2.3討價—改善後的新價—新的討價
6.3還價策略
6.3.1還價前的準備
6.3.2還價的策略與技巧
6.3.3還價的方式
6.4心平氣和地討價還價
6.5商務談判小結與再談判
6.5.1商務談判小結
6.5.2商務談判的再談判
本章小結
思考與練習
實訓
第7章商務談判的終結與契約簽訂
7.1商務談判終結的判斷與結束方式
7.1.1商務談判終結的判斷
7.1.2商務談判終結前應注意的問題
7.1.3商務談判的可能結果及結束方式
7.2契約的簽訂與擔保
7.2.1契約的概念
7.2.2商務談判契約的特徵
7.2.3商務談判契約的總體構成
7.2.4商務談判契約的主要內容
7.2.5契約的簽約過程
7.2.6契約擔保
7.3契約的履行與糾紛的處理
7.3.1契約的履行
7.3.2契約糾紛的處理
7.4商務談判契約的格式
本章小結
思考與練習
實訓
第8章商務談判技巧
8.1打破商務談判僵局的技巧
8.1.1商務談判僵局產生的原因
8.1.2破解商務談判僵局的方法
8.2對付威脅的技巧
8.2.1談判中的威脅
8.2.2對付威脅的技巧
8.3對付進攻的技巧
8.4商務談判的語言技巧
8.4.1談判中的語言交流
8.4.2傾聽的技巧
8.4.3敘述的技巧
8.4.4提問的技巧
8.4.5回答問題的技巧
8.4.6說服的技巧
8.4.7沉默的技巧
本章小結
思考與練習
實訓
第9章商務談判策略
9.1商務談判策略概述
9.1.1商務談判策略的含義
9.1.2商務談判策略制訂的原則
9.2商務談判策略的環境
9.2.1商務談判策略的外部環境
9.2.2商務談判策略的內部環境
9.3商務談判策略的採用
9.3.1按對手的態度制訂策略
9.3.2按對手的實力制訂策略
9.3.3按對手的談判作風制訂策略
9.3.4讓步策略
9.3.5最後階段的策略
9.3.6其他談判策略解析
本章小結
思考與練習
第10章商務談判的管理
10.1商務談判的主持
10.1.1主持人的職責
10.1.2主持談判的依據
10.2商務談判信息的傳遞
10.3商務談判後的管理
10.3.1談判總結
10.3.2談判關係的維護
本章小結
思考與練習
實訓
第11章文化差異與商務談判風格
11.1文化差異與談判分析
11.1.1跨文化談判與國內談判
11.1.2文化差異對談判的影響
11.1.3商務談判中應對文化差異的策略
11.2商務談判風格及其類型
11.2.1談判風格的定義
11.2.2商務談判風格的類型
11.3不同國家和地區商人的談判風格
11.3.1日本人的談判風格
11.3.2美國商人的談判風格
11.3.3歐洲商人的談判風格
11.3.4阿拉伯商人的談判風格
11.3.5中國人的談判風格
本章小結
思考與練習
實訓
第12章商務談判禮儀
12.1會面的禮儀
12.1.1儀容儀表
12.1.2介紹禮儀
12.1.3握手禮儀
12.1.4寒暄與問候禮儀
12.1.5名片
12.2商務談判過程禮儀
12.2.1座次安排
12.2.2會談禮儀
12.2.3簽約禮儀
12.2.4送別禮儀
12.3宴請的禮儀和方式
12.3.1宴請的禮儀
12.3.2宴請的方式
12.3.3宴請中桌次與座位的禮儀
12.4饋贈的禮儀
12.4.1禮品的選擇
12.4.2送禮時機的選擇
12.4.3贈送的地點
12.4.4贈送的方式
12.4.5禮品的接受禮儀
12.4.6國際交往中饋贈禮品的知識
本章小結
思考與練習
實訓
參考文獻
1.1商務談判的概念與特徵
1.1.1談判的概念
1.1.2商務談判的概念
1.2商務談判的內容與類型
1.2.1商務談判的內容
1.2.2商務談判的類型
1.3商務談判的原則與評判標準
1.3.1商務談判的原則
1.3.2商務談判的評判標準
1.4談判案例分析方法
1.4.1案例分析的目的
1.4.2案例分析的內容
1.4.3案例分析的方法
1.4.4實例分析示範
1.4.5如何書寫案例分析文章
本章小結
思考與練習
實訓
第2章商務談判模式
2.1商務談判的APRAM模式
2.1.1商務談判的APRAM模式程式
2.1.2商務談判的APRAM模式實施步驟
2.2商務談判的贏—贏談判模式
2.3商務談判的合作談判模式
本章小結
思考與練習
實訓
第3章商務談判心理分析
3.1商務談判心理簡述
3.2商務談判需要與動機
3.2.1商務談判需要
3.2.2商務談判動機
3.2.3商務談判需要的分析與利用
3.3商務談判中的個性利用
3.3.1氣質
3.3.2性格
3.3.3能力
3.4商務談判心理的運用
3.4.1如何利用談判期望心理
3.4.2正確運用商務談判的感覺和知覺
3.4.3商務談判情緒及調控
3.4.4商務談判中心理挫折的防範與應對
3.4.5正確理解身體語言
本章小結
思考與練習
實訓
第4章商務談判準備
4.1商務談判的信息準備
4.1.1商務談判信息的概念和作用
4.1.2商務談判信息準備的內容
4.1.3信息資料的收集與整理
4.1.4信息資料的傳遞與保密
4.2商務談判的組織準備
4.2.1談判小組的結構和規模
4.2.2確定談判小組負責人和談判小組成員
4.3商務談判方案的制訂
4.3.1商務談判方案制訂的要求
4.3.2商務談判方案制訂的內容
4.4商務談判物質條件的準備
4.4.1談判場所的選擇
4.4.2談判會場的布置
4.4.3食宿安排
4.5模擬談判
4.5.1模擬談判的必要性
4.5.2模擬談判的內容與方式
本章小結
思考與練習
實訓
第5章商務談判開局
5.1談判開局的目標——談判氣氛
5.1.1開局目標的設計
5.1.2談判開局的表達
5.1.3談判開局的實現
5.2營造談判氣氛
5.2.1高調氣氛
5.2.2低調氣氛
5.2.3自然氣氛
5.2.4營造談判氣氛應注意的基本問題
本章小結
思考與練習
實訓
第6章商務談判價格磋商與再談判
6.1報價策略
6.1.1報價的含義及原則
6.1.2報價的原則
6.1.3報價的順序與方式
6.1.4報價的表達方式
6.2討價策略
6.2.1總體討價策略
6.2.2具體討價策略
6.2.3討價—改善後的新價—新的討價
6.3還價策略
6.3.1還價前的準備
6.3.2還價的策略與技巧
6.3.3還價的方式
6.4心平氣和地討價還價
6.5商務談判小結與再談判
6.5.1商務談判小結
6.5.2商務談判的再談判
本章小結
思考與練習
實訓
第7章商務談判的終結與契約簽訂
7.1商務談判終結的判斷與結束方式
7.1.1商務談判終結的判斷
7.1.2商務談判終結前應注意的問題
7.1.3商務談判的可能結果及結束方式
7.2契約的簽訂與擔保
7.2.1契約的概念
7.2.2商務談判契約的特徵
7.2.3商務談判契約的總體構成
7.2.4商務談判契約的主要內容
7.2.5契約的簽約過程
7.2.6契約擔保
7.3契約的履行與糾紛的處理
7.3.1契約的履行
7.3.2契約糾紛的處理
7.4商務談判契約的格式
本章小結
思考與練習
實訓
第8章商務談判技巧
8.1打破商務談判僵局的技巧
8.1.1商務談判僵局產生的原因
8.1.2破解商務談判僵局的方法
8.2對付威脅的技巧
8.2.1談判中的威脅
8.2.2對付威脅的技巧
8.3對付進攻的技巧
8.4商務談判的語言技巧
8.4.1談判中的語言交流
8.4.2傾聽的技巧
8.4.3敘述的技巧
8.4.4提問的技巧
8.4.5回答問題的技巧
8.4.6說服的技巧
8.4.7沉默的技巧
本章小結
思考與練習
實訓
第9章商務談判策略
9.1商務談判策略概述
9.1.1商務談判策略的含義
9.1.2商務談判策略制訂的原則
9.2商務談判策略的環境
9.2.1商務談判策略的外部環境
9.2.2商務談判策略的內部環境
9.3商務談判策略的採用
9.3.1按對手的態度制訂策略
9.3.2按對手的實力制訂策略
9.3.3按對手的談判作風制訂策略
9.3.4讓步策略
9.3.5最後階段的策略
9.3.6其他談判策略解析
本章小結
思考與練習
第10章商務談判的管理
10.1商務談判的主持
10.1.1主持人的職責
10.1.2主持談判的依據
10.2商務談判信息的傳遞
10.3商務談判後的管理
10.3.1談判總結
10.3.2談判關係的維護
本章小結
思考與練習
實訓
第11章文化差異與商務談判風格
11.1文化差異與談判分析
11.1.1跨文化談判與國內談判
11.1.2文化差異對談判的影響
11.1.3商務談判中應對文化差異的策略
11.2商務談判風格及其類型
11.2.1談判風格的定義
11.2.2商務談判風格的類型
11.3不同國家和地區商人的談判風格
11.3.1日本人的談判風格
11.3.2美國商人的談判風格
11.3.3歐洲商人的談判風格
11.3.4阿拉伯商人的談判風格
11.3.5中國人的談判風格
本章小結
思考與練習
實訓
第12章商務談判禮儀
12.1會面的禮儀
12.1.1儀容儀表
12.1.2介紹禮儀
12.1.3握手禮儀
12.1.4寒暄與問候禮儀
12.1.5名片
12.2商務談判過程禮儀
12.2.1座次安排
12.2.2會談禮儀
12.2.3簽約禮儀
12.2.4送別禮儀
12.3宴請的禮儀和方式
12.3.1宴請的禮儀
12.3.2宴請的方式
12.3.3宴請中桌次與座位的禮儀
12.4饋贈的禮儀
12.4.1禮品的選擇
12.4.2送禮時機的選擇
12.4.3贈送的地點
12.4.4贈送的方式
12.4.5禮品的接受禮儀
12.4.6國際交往中饋贈禮品的知識
本章小結
思考與練習
實訓
參考文獻
