《商務談判實務（第4版）》是2023年清華大學出版社出版的圖書，作者是杜海玲、許彩霞、邵子豪、隋囡囡。
基本介紹
- 中文名：商務談判實務（第4版）
- 作者：杜海玲、許彩霞、邵子豪、隋囡囡
- 出版社：清華大學出版社
- 出版時間：2023年2月1日
- 定價：59 元
- ISBN：9787302623311
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《商務談判實務(第4版)》吸收了商務談判學**的理論和實踐研究成果，以紮實理論、突出套用、培養技能為目標，覆蓋了商務談判學中的主要實踐環節的內容，結合豐富的案例，遵循“學以致用”的原則，對重點內容進行挖掘，強化了綜合性、套用性和實踐性。全書共3篇、9章，分為基礎原理篇、基本程式篇和實務篇。第一篇包括商務談判概述、商務談判心理和思維、國際商務談判；第二篇包括商務談判準備、商務談判過程；第三篇包括商務談判策略、商務談判技巧、商務談判僵局的破解和商務談判的禮儀與禮節。《商務談判實務(第4版)》案例力求新穎，語言通俗易懂、選材實用生動，可讀性強。在結構安排上，按學習目標、開篇案例、正文、本章小結、綜合練習和實踐練習為順序，由淺入深，循序漸進，培養學生分析和解決問題的能力。
《商務談判實務(第4版)》可作為高等院校管理類、經濟類專業及其他專業的商務談判課程教材使用，也可供有相關工作需要的讀者閱讀參考。
圖書目錄
第一篇 基本原理篇
第1章 商務談判概述 3
1.1 商務談判的概念及特點 5
1.1.1 談判的基本概念 5
1.1.2 商務談判的特點 6
1.2 商務談判的構成要素 8
1.3 商務談判的類型和內容 11
1.3.1 商務談判的類型 11
1.3.2 商務談判的內容 15
1.4 商務談判的基本原則 19
1.5 商務談判的模式 21
1.5.1 商務談判的價值評判標準 21
1.5.2 商務談判的成功模式 23
本章小結 25
綜合練習 25
實踐練習 27
第2章 商務談判心理和思維 29
2.1 商務談判心理 30
2.1.1 商務談判心理的概念 30
2.1.2 商務談判心理的特點 31
2.1.3 商務談判需要 31
2.1.4 商務談判的心理禁忌 34
2.1.5 商務談判中的心理挫折 37
2.2 商務談判思維 39
2.2.1 商務談判思維的概念 39
2.2.2 商務談判中的思維類型 41
本章小結 42
綜合練習 43
實踐練習 44
第3章 國際商務談判 46
3.1 國際商務談判概述 47
3.1.1 國際商務談判的含義 47
3.1.2 國際商務談判的重要性 47
3.1.3 國際商務談判的特點 48
3.1.4 國際商務談判的原則 48
3.1.5 國際商務談判的基本要求 50
3.2 商務談判風格的國別比較 52
3.2.1 商務談判風格的特點和作用 52
3.2.2 不同國家的談判風格 53
3.2.3 中西方商務談判風格比較 61
3.3 文化差異與國際商務談判 63
3.3.1 文化差異概述 63
3.3.2 文化差異對國際商務談判的影響 64
3.3.3 文化差異在國際商務談判中影響的對策分析 64
本章小結 66
綜合練習 67
實踐練習 68
第二篇 基本程式篇
第4章 商務談判準備 71
4.1 商務談判的信息準備 72
4.1.1 商務談判信息準備的主要內容 72
4.1.2 談判信息的收集途徑 75
4.1.3 談判資料的整理與分析 76
4.2 商務談判的人員準備 77
4.2.1 談判者應具備的素質 77
4.2.2 談判隊伍的規模 82
4.2.3 談判者的配備 83
4.2.4 談判班子成員的分工與合作 85
4.3 商務談判的物質條件準備 86
4.3.1 談判場所的設施 86
4.3.2 談判房間的布置 86
4.3.3 談判者的食宿安排 88
4.4 商務談判方案的制訂 89
4.4.1 選擇談判對手 89
4.4.2 制定談判目標 89
4.4.3 設定談判的地點和時間 92
4.4.4 確定談判的議程和進度 94
4.4.5 制訂談判的對策 94
4.5 模擬談判 95
4.5.1 模擬談判的必要性 95
4.5.2 模擬談判的過程 96
4.5.3 模擬談判的人員選擇 96
4.5.4 模擬談判的總結 97
本章小結 97
綜合練習 98
實踐練習 99
第5章 商務談判過程 100
5.1 商務談判的開局階段 101
5.1.1 開局階段的含義、作用 101
5.1.2 開局階段的主要任務 102
5.2 商務談判的報價階段 107
5.2.1 報價的方式 107
5.2.2 報價的次序 108
5.2.3 報價的原則 108
5.2.4 進行報價解釋時應注意的問題 110
5.3 商務談判的磋商階段 111
5.3.1 討價 111
5.3.2 還價 112
5.3.3 討價還價中的讓步 113
5.4 商務談判的結束階段 115
5.4.1 商務談判終結的判斷 115
5.4.2 商務談判結束的方式 118
5.4.3 商務談判結束後的談判總結 120
本章小結 121
綜合練習 122
實踐練習 122
第三篇 實務篇
第6章 商務談判策略 127
6.1 商務談判策略概述 128
6.1.1 商務談判策略的含義 128
6.1.2 商務談判策略的特徵 128
6.1.3 商務談判策略的作用 130
6.1.4 商務談判策略的分類 131
6.2 商務談判各階段的策略 136
6.2.1 商務談判開局階段的策略 136
6.2.2 商務談判報價階段的策略 141
6.2.3 商務談判磋商階段的策略 143
6.2.4 商務談判成交階段的策略 146
6.3 商務談判中針對談判對手的策略 149
6.3.1 攻心戰 149
6.3.2 擒將戰 152
6.3.3 意志戰 155
本章小結 159
綜合練習 160
實踐練習 161
第7章 商務談判技巧 162
7.1 商務談判語言技巧概述 163
7.1.1 商務談判語言的分類 163
7.1.2 商務談判語言技巧運用的重要性 165
7.1.3 商務談判語言技巧的運用原則 167
7.2 商務談判中的有聲語言技巧 170
7.2.1 陳述技巧 170
7.2.2 問與答的技巧 174
7.2.3 聽與辯的技巧 179
7.2.4 說服的技巧 182
7.3 商務談判中的行為語言技巧 184
7.3.1 眼睛語言 185
7.3.2 嘴巴語言 186
7.3.3 腿部語言 186
7.3.4 手勢語言 187
7.4 不同形勢下的商務談判技巧 188
7.4.1 談判形勢概述 188
7.4.2 優勢談判技巧 189
7.4.3 劣勢談判技巧 193
7.4.4 均勢談判技巧 195
本章小結 198
綜合練習 199
實踐練習 200
第8章 商務談判僵局的破解 201
8.1 商務談判僵局概述 202
8.1.1 商務談判僵局的概念 202
8.1.2 商務談判僵局形成的原因 202
8.1.3 商務談判僵局處理的原則 204
8.2 僵局的處理方法 205
8.2.1 避免僵局的產生 205
8.2.2 處理僵局的方法 207
8.3 破解商務談判僵局的策略和技巧 213
8.3.1 採取橫向式的談判打破僵局 213
8.3.2 尋找替代方案打破僵局 213
8.3.3 更換談判者或者由領導出面打破僵局 214
8.3.4 從對方的漏洞中借題發揮打破僵局 214
8.3.5 利用“一攬子”交易打破僵局 215
8.3.6 有效退讓打破僵局 215
8.3.7 適當饋贈打破僵局 215
8.3.8 場外溝通打破僵局 216
8.3.9 以硬碰硬打破僵局 216
本章小結 217
綜合練習 218
實踐練習 219
第9章 商務談判的禮儀與禮節 220
9.1 商務談判禮儀 221
9.1.1 迎送禮儀 221
9.1.2 交談禮儀 223
9.1.3 會見禮儀 224
9.1.4 談判禮儀 225
9.2 商務談判禮節 230
9.2.1 見面禮節 230
9.2.2 日常交往禮節 231
9.2.3 電話聯繫禮節 233
9.2.4 儀容儀表禮節 237
本章小結 239
綜合練習 239
實踐練習 241
參考文獻 242
