商務談判第4版

內容簡介

《商務談判（第4版）》是清華大學出版社組織編寫的一套全國統編教材中的一本。編者在第3版的基礎上，保留了第3版的特點，修改了不足，更新了所有的案例。全書共十二章，分為商務談判基礎理論和商務談判實務兩部分內容。部分包括談判概述、商務談判概述、商務談判準備、談判者素質與談判心理、商務談判過程；第二部分包括商務談判語言技巧、商務談判策略、商務談判中僵局的處理、談判契約的履行、商務談判的禮儀與禁忌、國際商務談判中的文化差異及談判風格、模擬商務談判實訓與商務談判典型案例。《商務談判（第4版）》語言通俗易懂、選材實用生動，可讀性強。在內容組織上，以基礎理論為基本寫作宗旨，注重實務性，突出實用性，以培養學生的套用性技能為主要指導思想，開篇是引導案例，在闡述基礎理論之後，增加了很多實際案例，使讀者在讀故事的輕鬆氣氛中深刻理解並領會枯燥的基本理論。在結構安排上，以學習要點及目標、引導案例、正文、本章小結、自測題、案例分析和閱讀資料為順序，循序漸進，由淺入深，培養學生分析和解決問題的能力。《商務談判（第4版）》適合作為高等院校本、專科相關專業的“商務談判”課程的教材，也可供從事商務談判工作的商務人員參考閱讀。

圖書目錄

第一章談判概述 1

第一節談判的含義 2

一、正確認識談判 2

二、談判的概念 4

三、談判是市場經濟發展的產物 6

四、談判的特徵 8

第二第一節談判的代表性理論 10

一、博弈論與談判 10

二、“黑箱”理論與談判 12

第三第一節談判的基本原則 13

一、談判是雙方的合作 13

二、避免在立場上磋商問題 15

三、作出互利性選擇 16

四、區分人與問題 17

本章小結 19

自測題 20

案例分析 20

閱讀資料 20

第二章商務談判概述 22

第一節商務談判的概念和特徵 22

一、商務談判的概念 22

二、商務談判的特徵 24

第二第一節商務談判的原則和作用 25

一、商務談判的原則 25

二、商務談判的作用 27

第三第一節商務談判的類型和內容 28

一、商務談判的類型 28

二、商務談判的內容 34

本章小結 39

自測題 40

案例分析 40

閱讀資料 45

第三章商務談判準備 47

第一節談判人員準備 47

一、談判班子的規模 47

二、談判人員應具備的素質 48

三、談判人員的配備 52

第二第一節談判信息的積累和信息的收集 54

一、資訊理論與談判 54

二、掌握談判信息 56

商務談判第4版

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