商務談判（第五版）

內容簡介

為適應教學需要，現對本書第四版再次進行修訂，以敬奉讀者。本次修訂基本保留了上一版的框架、結構，同時對全書內容進行審慎校勘，增補、更新、調整、刪減了部分內容，力求使本書不斷完善。教材終歸是為了教學的需要而編寫並接受檢驗的，在本書第五版付梓之際，再次誠請同行專家、教師和廣大讀者繼續對本書予以指正。為方便教學，本書配有電子課件以及章後基本訓練參考答案與提示、綜合案例分析與提示、綜合實踐教學建議。

為了增強學習的趣味性，提高學生的學習興趣，本教材每一章都設定了與談判技巧相關的拓展知識，並生成了二維碼，學生使用手機掃描二維碼即可閱讀。

圖書目錄

第一編商務談判原理

第1 章導論／2

學習目標／2

引例談判——隨處可見／2

1.1 談判的定義和動因／2

1.2 談判的要素和類型／6

本章小結／13

主要概念和觀念／13

基本訓練／14

第2 章商務談判概述／17

學習目標／17

引例購銷未然談判先行／17

2.1 商務談判的概念、特徵與職能／17

2.2 商務談判的程式與模式／21

2.3 商務談判的原則與成敗標準／27

本章小結／31

主要概念和觀念／31

基本訓練／31

第3 章商務談判的內容／35

學習目標／35

引例吉利收購沃爾沃艱苦的談判／35

3.1 貨物買賣談判／36

3.2 技術貿易談判／39

3.3 工程承包、租賃、合資、合作談判／47

本章小結／49

主要概念和觀念／49

基本訓練／49

第4 章商務談判中的思維、心理和倫理／53

學習目標／53

引例順利成交後的煩惱／53

4.1 商務談判中的思維／54

4.2 商務談判中的心理／61

4.3 商務談判中的倫理／67

本章小結／72

主要概念和觀念／72

基本訓練／72

第二編商務談判實務

第5 章商務談判準備／78

學習目標／78

引例吉利為收購沃爾沃提前做準備／78

5.1 商務談判背景調查／79

5.2 商務談判的組織準備／89

5.3 商務談判計畫的制訂／97

本章小結／104

主要概念和觀念／104

基本訓練／105

第6 章商務談判過程／111

學習目標／111

引例用寒暄打開局面／111

6.1 商務談判開局階段／111

6.2 商務談判磋商階段／115

6.3 商務談判結束階段／123

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