《普通高等教育"十一五"國家級規劃教材·現代市場行銷系列教材:商務談判(第2版)》力求簡明扼要、通俗易懂，以實例介紹、案例分析作為引導，詳細介紹商務談判的有關概念、原理和策略。《普通高等教育"十一五"國家級規劃教材·現代市場行銷系列教材:商務談判(第2版)》採用現代國際上流行的結構形式，每章設有學習目標、引例、本章小結、重要概念、複習思考題和案例分析，內容豐富，案例生動，既適合於自學，又適合於教師根據教學時數靈活組織教學。
基本介紹
- 書名：普通高等教育"十一五"國家級規劃教材•現代市場行銷系列教材:商務談判
- 作者：劉志超
- 出版日期：2011年8月1日
- 語種：簡體中文
- ISBN：9787536141131
- 外文名：Negotiating
- 出版社：廣東高等教育出版社
- 頁數：296頁
- 開本：16
- 定價：35.00
內容簡介,圖書目錄,文摘,
內容簡介
《普通高等教育"十一五"國家級規劃教材·現代市場行銷系列教材:商務談判(第2版)》主要面向大專院校經管類的本、專科學生，以滿足教學需要為主，兼顧社會的培訓需求和行銷管理於部自學的需要。
圖書目錄
第1章 商務談判概述
引例如何拉贊助
1.1 談判的概念
1.1.1 談判的定義
1.1.2 談判的要素
1.2 商務談判的概念、特徵和功能
1.2.1 商務談判的概念
1.2.2 商務談判的特徵
1.2.3 商務談判的功能
1.3 商務談判的分類
1.3.1 按所屬部門分類
1.3.2 按談判內容分類
1.3.3 按交易地位分類
1.3.4 按談判的態度與方法分類
1.3.5 按談判地點分類
案例分析俞工的談判技巧
第2章 商務談判基本理論
引例李明真的煩惱
2.1 原則式談判法
2.1.1 把人與問題分開
2.1.2著眼於利益而非立場
2.1.3 提出雙贏的選擇方案
2.1.4堅持使用客觀標準
2.2 商務談判的基礎理論
2.2.1 博弈論
2.2.2 公平理論
2.2.3黑箱理論
2.2.4 資訊理論
2.2.5心理分析理論
案例分析如何分配才能達到目標
第3章商務談判的影響因素
引例談判的心理戰略
3.1心理因素
3.1.1談判者的心理活動過程
3.1.2談判的需要
3.1.3需要理奄對商務談判的影響
3.1.4談判成功的心理
3.2禮儀行為因素
3.2.1禮儀行為概述
3.2.2禮儀行為的作用及影響
3.2.3一些基本的禮節儀式
3.3文化因素
3.3.1文化的內涵及其對談判行為的影響
3.3.2文化差異對談判行為的影響
3.3.3如何對待談判中的文化差異
3.4談判者的素質及能力
3.4.1談判者的基本素質
3.4.2談判者的能力
3.5談判的其他影響因素
案例分析韋普的溝通藝術
第4章商務談判準備
引例趙心甜的煩心事
4.1商務談判限度與計畫的擬訂
4.1.1設定限度的意義
4.1.2基本目標的制定
4.1.3確定主次
4.1.4確定爭議點
4.1.5商務談判的時空選擇
4.2商務談判前的信息準備
4.2.1一般性的市場調查
4.2.2針對性的個體信息調查
4.3商務談判前的組織準備
4.3.1選擇談判人員
4.3.2談判小組的構成
4.4商務談判準備階段的禁忌
4.4.1談判調查中的禁忌
4.4.2談判計畫中的禁忌
4.4.3談判小組中的禁忌
案例分析日本人的情報技術
第5章商務談判過程
引例比爾·蓋茨
5.1商務談判的開局
5.1.1開局階段的任務
5.1.2注重開局策略
5.2商務談判的磋商
5.2.1談判磋商程式
5.2.2談判磋商的策略
5.3商務談判的簽約
5.3.1簽約的過程
5.3.2書面契約的構成
案例分析供貨契約問題
第6章商務談判中的溝通藝術
引例溝通不當遭到拒絕
6.1商務談判中的有聲語言
6.1.1語言表達的技巧
6.1.2敘述的技巧
6.1.3傾聽的技巧
6.1.4提問的技巧
6.1.5答覆的技巧
6.1.6辯論的技巧
6.1.7說服的技巧
6.2商務談判中的身體語言
6.2.1身體語言傳遞的途徑
6.2.2學習身體語言的目的
6.2.3有關身體語言知識的運用
案例分析日本人的談判方式
第7章商務談判策略
引例追債
7.1商務談判策略的特徵與類型
7.1.1商務談判策略的概念
7.1.2商務談判策略的特徵
7.1.3商務談判策略的類型
7.2商務談判的應對策略
7.2.1不同談判階段的應對策略
7.2.2不同商務談判地位的應對策略
7.2.3針對對方不同作風的應對策略
7.2.4針對對方不同性格的應對策略
案例分析車險索賠談判
第8章商務談判技巧
引例第二方案的作用
8.1討價還價的技巧
8.1.1討價還價的基本技巧
8.1.2報價技巧
8.1.3討價技巧
8.1.4還價技巧
8.2讓步技巧
8.2.1讓步的基本原則與基本策略
8.2.2讓步的實施
8.2.3讓步的模式
8.3製造與突破僵局的技巧
8.3.1商務談判中對僵局的正確認識
8.3.2製造僵局的技巧
8.3.3突破僵局的技巧
案例分析陸廠長的談判技巧
第9章國際商務談判
引例國際廣播公司的合作談判
9.1國際商務談判概述
9.1.1國際商務談判的定義
9.1.2國際商務談判的特徵
9.2國際商務談判中的文化差異
9.2.1影響國際商務談判的文化因素
9.2.2強化基於文化差異的談判管理
9.3商務談判中的道德問題
9.3.1商務談判的道德觀
9.3.2商務談判的倫理觀
9.4世界各國商人的不同談判風格
9.4.1美洲商人的談判風格
9.4.2歐洲商人的談判風格
9.4.3亞洲商人的談判風格
案例分析拉爾夫·傑克遜在日本的遭遇
第10章商務談判精彩案例
10.1進口汽車索賠談判
10.1.1案例導引
10.1.2案例正文
10.1.3思考討論題
10.1.4案例分析提示
10.2專利使用費談判
10.2.1案例導引
10.2.2案例正文
10.2.3思考討論題
10.2.4案例分析提示
10.3跨國收購談判
10.3.1案例導引
10.3.2案例正文
10.3.3思考討論題
10.3.4案例分析提示
10.4項目引資談判
10.4.1案例導引
10.4.2案例正文
10.4.3思考討論題
10.4.4案例分析提示
10.5挽留經銷商談判
10.5.1案例導引
10.5.2案例正文
10.5.3思考討論題
10.5.4案例分析提示
10.6俄羅斯、烏克蘭天然氣價格談判
10.6.1案例導引
10.6.2案例正文
10.6.3思考討論題
10.6.4案例分析提示
10.7水電站承建工程項目談判
10.7.1案例導引
10.7.2案例正文
10.7.3思考討論題
10.7.4案例分析提示
參考文獻
致老師
引例如何拉贊助
1.1 談判的概念
1.1.1 談判的定義
1.1.2 談判的要素
1.2 商務談判的概念、特徵和功能
1.2.1 商務談判的概念
1.2.2 商務談判的特徵
1.2.3 商務談判的功能
1.3 商務談判的分類
1.3.1 按所屬部門分類
1.3.2 按談判內容分類
1.3.3 按交易地位分類
1.3.4 按談判的態度與方法分類
1.3.5 按談判地點分類
案例分析俞工的談判技巧
第2章 商務談判基本理論
引例李明真的煩惱
2.1 原則式談判法
2.1.1 把人與問題分開
2.1.2著眼於利益而非立場
2.1.3 提出雙贏的選擇方案
2.1.4堅持使用客觀標準
2.2 商務談判的基礎理論
2.2.1 博弈論
2.2.2 公平理論
2.2.3黑箱理論
2.2.4 資訊理論
2.2.5心理分析理論
案例分析如何分配才能達到目標
第3章商務談判的影響因素
引例談判的心理戰略
3.1心理因素
3.1.1談判者的心理活動過程
3.1.2談判的需要
3.1.3需要理奄對商務談判的影響
3.1.4談判成功的心理
3.2禮儀行為因素
3.2.1禮儀行為概述
3.2.2禮儀行為的作用及影響
3.2.3一些基本的禮節儀式
3.3文化因素
3.3.1文化的內涵及其對談判行為的影響
3.3.2文化差異對談判行為的影響
3.3.3如何對待談判中的文化差異
3.4談判者的素質及能力
3.4.1談判者的基本素質
3.4.2談判者的能力
3.5談判的其他影響因素
案例分析韋普的溝通藝術
第4章商務談判準備
引例趙心甜的煩心事
4.1商務談判限度與計畫的擬訂
4.1.1設定限度的意義
4.1.2基本目標的制定
4.1.3確定主次
4.1.4確定爭議點
4.1.5商務談判的時空選擇
4.2商務談判前的信息準備
4.2.1一般性的市場調查
4.2.2針對性的個體信息調查
4.3商務談判前的組織準備
4.3.1選擇談判人員
4.3.2談判小組的構成
4.4商務談判準備階段的禁忌
4.4.1談判調查中的禁忌
4.4.2談判計畫中的禁忌
4.4.3談判小組中的禁忌
案例分析日本人的情報技術
第5章商務談判過程
引例比爾·蓋茨
5.1商務談判的開局
5.1.1開局階段的任務
5.1.2注重開局策略
5.2商務談判的磋商
5.2.1談判磋商程式
5.2.2談判磋商的策略
5.3商務談判的簽約
5.3.1簽約的過程
5.3.2書面契約的構成
案例分析供貨契約問題
第6章商務談判中的溝通藝術
引例溝通不當遭到拒絕
6.1商務談判中的有聲語言
6.1.1語言表達的技巧
6.1.2敘述的技巧
6.1.3傾聽的技巧
6.1.4提問的技巧
6.1.5答覆的技巧
6.1.6辯論的技巧
6.1.7說服的技巧
6.2商務談判中的身體語言
6.2.1身體語言傳遞的途徑
6.2.2學習身體語言的目的
6.2.3有關身體語言知識的運用
案例分析日本人的談判方式
第7章商務談判策略
引例追債
7.1商務談判策略的特徵與類型
7.1.1商務談判策略的概念
7.1.2商務談判策略的特徵
7.1.3商務談判策略的類型
7.2商務談判的應對策略
7.2.1不同談判階段的應對策略
7.2.2不同商務談判地位的應對策略
7.2.3針對對方不同作風的應對策略
7.2.4針對對方不同性格的應對策略
案例分析車險索賠談判
第8章商務談判技巧
引例第二方案的作用
8.1討價還價的技巧
8.1.1討價還價的基本技巧
8.1.2報價技巧
8.1.3討價技巧
8.1.4還價技巧
8.2讓步技巧
8.2.1讓步的基本原則與基本策略
8.2.2讓步的實施
8.2.3讓步的模式
8.3製造與突破僵局的技巧
8.3.1商務談判中對僵局的正確認識
8.3.2製造僵局的技巧
8.3.3突破僵局的技巧
案例分析陸廠長的談判技巧
第9章國際商務談判
引例國際廣播公司的合作談判
9.1國際商務談判概述
9.1.1國際商務談判的定義
9.1.2國際商務談判的特徵
9.2國際商務談判中的文化差異
9.2.1影響國際商務談判的文化因素
9.2.2強化基於文化差異的談判管理
9.3商務談判中的道德問題
9.3.1商務談判的道德觀
9.3.2商務談判的倫理觀
9.4世界各國商人的不同談判風格
9.4.1美洲商人的談判風格
9.4.2歐洲商人的談判風格
9.4.3亞洲商人的談判風格
案例分析拉爾夫·傑克遜在日本的遭遇
第10章商務談判精彩案例
10.1進口汽車索賠談判
10.1.1案例導引
10.1.2案例正文
10.1.3思考討論題
10.1.4案例分析提示
10.2專利使用費談判
10.2.1案例導引
10.2.2案例正文
10.2.3思考討論題
10.2.4案例分析提示
10.3跨國收購談判
10.3.1案例導引
10.3.2案例正文
10.3.3思考討論題
10.3.4案例分析提示
10.4項目引資談判
10.4.1案例導引
10.4.2案例正文
10.4.3思考討論題
10.4.4案例分析提示
10.5挽留經銷商談判
10.5.1案例導引
10.5.2案例正文
10.5.3思考討論題
10.5.4案例分析提示
10.6俄羅斯、烏克蘭天然氣價格談判
10.6.1案例導引
10.6.2案例正文
10.6.3思考討論題
10.6.4案例分析提示
10.7水電站承建工程項目談判
10.7.1案例導引
10.7.2案例正文
10.7.3思考討論題
10.7.4案例分析提示
參考文獻
致老師
文摘
著作權頁：
插圖：
（2）具備強烈的事業心、進取精神和高度的責任感。在處理關鍵問題上，既能堅持原則，又有必要的靈活性和彈性。談判工作是一項緊張激烈、競爭性非常強的經濟活動。實踐證明，沒有較為頑強的進取精神是難以很好地完成談判任務的。因此，作為談判人員，不應該考慮自己在談判中的得失，而應以高度的責任感向公司及國家負責。所謂要堅持原則，並不是說在談判中凡涉及我方利益時，就分文不讓，而是要有綜觀全局的能力，能夠從總體利益上權衡局部利益的輕重，即是要求談判人員具有靈活性和彈性。
（3）能夠分清主次、抓住重點，思路開闊、思維敏捷，決策果斷。談判對手慣用的手法是“打外圍戰”，即往往是在許多細枝末節的問題上糾纏不休，而把主要的或者重要的問題掩蓋起來，或者故意混淆事物之間的因果關係。那么，作為參加談判的人員來說，就應該有能力識破對手的計謀，抓住事物的主要矛盾。對於皮毛問題，要能夠識別，而對於重要環節要頭腦清晰。
（4）具有良好的專業基礎知識。而且同時還應該對談判所涉及的有關專業方面的知識比較熟知，必須受過一定的商務談判技巧的訓練，或者有過談判的實踐經驗。一個人只有在掌握了一定知識，並能將所學知識靈活有效地加以套用的前提下，才能轉化為實踐中的能力，才能夠應付談判中的激烈挑戰。
（5）既要善於傾聽和把握對方意圖，又要有中文表達本方意願的能力。談判是雙方相互交換意見、尋求對矛盾解決方案的過程。因此，就過程本身來講，必須要求談判人員具備這種信息有效溝通的能力，即既能明確對方完整意圖，也能清晰表達自己。
在談判實踐中，有些人思維很敏捷，但是衝動性較強，誤差較大。這些人喜歡在對方話未完全講完時發表自己的看法，這就無意打斷了對方的陳述，反而給對方提供了一些可乘之機。而另外，對於複雜的談判而言，往往不僅僅局限在商務、技術、法律等方面，還可能涉及政治、天文、地理、文學等其他方面，能否準確無誤地表達本方的觀點就顯得十分重要，這就要求談判人員有多方面的知識來加以迎合，同時能夠清晰無誤地加以表達。
（6）要善於獨立參戰，具有獨當一面的能力，又有隨時與談判夥伴搞好協調配合的本領。談判小組是由個人組成的集體，因此，既要表達自己，又要通過自己表達集體，這種能力是十分必要的，也是談判人員所需要具備的素質要求。
插圖：
（2）具備強烈的事業心、進取精神和高度的責任感。在處理關鍵問題上，既能堅持原則，又有必要的靈活性和彈性。談判工作是一項緊張激烈、競爭性非常強的經濟活動。實踐證明，沒有較為頑強的進取精神是難以很好地完成談判任務的。因此，作為談判人員，不應該考慮自己在談判中的得失，而應以高度的責任感向公司及國家負責。所謂要堅持原則，並不是說在談判中凡涉及我方利益時，就分文不讓，而是要有綜觀全局的能力，能夠從總體利益上權衡局部利益的輕重，即是要求談判人員具有靈活性和彈性。
（3）能夠分清主次、抓住重點，思路開闊、思維敏捷，決策果斷。談判對手慣用的手法是“打外圍戰”，即往往是在許多細枝末節的問題上糾纏不休，而把主要的或者重要的問題掩蓋起來，或者故意混淆事物之間的因果關係。那么，作為參加談判的人員來說，就應該有能力識破對手的計謀，抓住事物的主要矛盾。對於皮毛問題，要能夠識別，而對於重要環節要頭腦清晰。
（4）具有良好的專業基礎知識。而且同時還應該對談判所涉及的有關專業方面的知識比較熟知，必須受過一定的商務談判技巧的訓練，或者有過談判的實踐經驗。一個人只有在掌握了一定知識，並能將所學知識靈活有效地加以套用的前提下，才能轉化為實踐中的能力，才能夠應付談判中的激烈挑戰。
（5）既要善於傾聽和把握對方意圖，又要有中文表達本方意願的能力。談判是雙方相互交換意見、尋求對矛盾解決方案的過程。因此，就過程本身來講，必須要求談判人員具備這種信息有效溝通的能力，即既能明確對方完整意圖，也能清晰表達自己。
在談判實踐中，有些人思維很敏捷，但是衝動性較強，誤差較大。這些人喜歡在對方話未完全講完時發表自己的看法，這就無意打斷了對方的陳述，反而給對方提供了一些可乘之機。而另外，對於複雜的談判而言，往往不僅僅局限在商務、技術、法律等方面，還可能涉及政治、天文、地理、文學等其他方面，能否準確無誤地表達本方的觀點就顯得十分重要，這就要求談判人員有多方面的知識來加以迎合，同時能夠清晰無誤地加以表達。
（6）要善於獨立參戰，具有獨當一面的能力，又有隨時與談判夥伴搞好協調配合的本領。談判小組是由個人組成的集體，因此，既要表達自己，又要通過自己表達集體，這種能力是十分必要的，也是談判人員所需要具備的素質要求。
