商務談判與推銷技巧（第4版）

《商務談判與推銷技巧（第4版）》是清華大學出版社出版圖書。

基本介紹

• 中文名：商務談判與推銷技巧（第4版）
• 作者：龔荒
• 出版時間：2021年11月1日
• 出版社：清華大學出版社
• 頁數：300 頁
• ISBN：9787512145368
• 開本：16 開
• 裝幀：平裝

內容簡介

本書系統闡述了商務談判與推銷活動的原理、方法、策略和技巧。全書共分12章，包括：商務談判概述、商務談判組織與準備、商務談判策略、商務談判的溝通技巧、國際商務談判、商務談判禮儀、推銷與推銷人員、顧客心理與推銷模式、顧客開發、推銷接近與洽談、顧客異議處理與成交、推銷管理等。各章均設計安排了學習目標、實例、專欄、視頻拓展、關鍵術語、複習思考題、案例與訓練等模組。

本書內容新穎，通俗生動，突出知識的系統性和實用性，強調實踐能力的培養。各章章末附有若干案例題，可以用於課堂教學中的小組討論。部分章末安排了實訓題，可以有選擇地用於該章相關知識技能點的拓展訓練。各章新增的“視頻拓展”模組，以二維碼連結的方式提供了豐富的視頻輔導資源，把更多的知識點和案例呈現給讀者。通過手機掃描二維碼獲取的網路資料既可用於課前預習，又可用於課後複習鞏固。同時本書最後附上了模擬試卷兩套、談判能力和推銷能力測試題各一套，為該課程教學提供方便。

本書適合作為本專科院校、高等職業院校的商務、行銷及經濟管理類專業的教材，也可以用作職業培訓或相關人員的自學參考書。

目錄

第1章商務談判概述1

1.1商務談判的特徵與評價標準1

1.1.1談判是一種普遍的人類

行為2

1.1.2談判學是一門正在成長的

新興學科3

1.1.3談判的概念及特徵4

1.1.4商務談判的概念及特徵5

1.1.5商務談判的價值評價標準6

1.2商務談判的原則與方法8

1.2.1商務談判的原則8

1.2.2商務談判的方法15

1.3商務談判的形式與過程17

1.3.1商務談判的基本要素17

1.3.2商務談判的主要類型18

1.3.3商務談判的一般過程21

◇複習思考題23

◇案例題23

第2章商務談判組織與準備28

2.1商務談判人員的素質要求28

2.1.1政治素質要求29

2.1.2業務能力要求29

2.1.3心理素質要求31

2.2談判班子的構成與管理規則33

2.2.1談判班子的組織構成33

2.2.2談判班子的業務構成34

2.2.3談判過程中的管理規則35

2.3商務談判的信息準備38

2.3.1談判環境分析38

2.3.2行業與市場分析40

2.3.3談判對手分析41

2.3.4談判者自我評估44

2.3.5信息收集的方法和途徑44

2.4商務談判方案的制訂46

2.4.1談判主題和目標的確定48

2.4.2談判議程的擬定48

2.4.3談判時間、地點的選擇49

2.4.4談判策略的制定50

2.4.5談判方案的框架內容51

2.5模擬談判52

2.5.1模擬談判的作用52

2.5.2模擬談判的方法54

◇複習思考題55

◇案例題55

◇實訓題59

第3章商務談判策略60

3.1開局階段的談判策略60

3.1.1營造談判氣氛60

3.1.2協商談判通則61

3.1.3進行開場陳述62

3.2報價階段的談判策略63

3.2.1報價的原則63

3.2.2報價的方式64

3.2.3報價的策略65

3.2.4應價的處理及其策略67

3.3磋商階段的談判策略68

3.3.1讓步的策略68

3.3.2迫使對方讓步的策略71

3.3.3阻止對方進攻的策略75

3.4談判僵局的處理策略77

3.4.1僵局形成的原因分析77

3.4.2處理僵局的策略78

3.5結束階段的談判策略80

3.5.1談判結束階段的主要

標誌80

3.5.2促成締約的策略81

3.5.3談判的收尾工作82

◇複習思考題83

◇選擇題83

◇案例題85

◇實訓題89

◇測試題90

第4章商務談判的溝通技巧91

4.1有效的口頭表述92

4.1.1談判過程中的陳述技巧92

4.1.2談判過程中的提問技巧94

4.1.3談判過程中的應答技巧97

4.2傾聽97

4.2.1聽的功能與效果97

4.2.2有效傾聽的障礙98

4.2.3有效傾聽的要則98

4.3非語言溝通99

4.3.1非語言溝通的作用99

4.3.2人體語言技巧99

4.4電話溝通101

4.4.1電話溝通的準備102

4.4.2打電話的技巧102

4.4.3接電話的技巧103

◇複習思考題104

◇自測題104

◇案例題105

◇遊戲訓練題107

第5章國際商務談判109

5.1國際商務談判概述110

5.1.1國際談判與國內談判的

共性特徵110

5.1.2國際談判與國內談判的

區別111

5.1.3國際談判成功的基本

要求116

5.2美洲商人的談判風格117

5.2.1美國商人的談判風格117

5.2.2拉丁美洲商人的談判

風格120

5.3歐洲商人的談判風格122

5.3.1英國商人的談判風格122

5.3.2德國商人的談判風格122

5.3.3法國商人的談判風格125

5.3.4義大利商人的談判風格125

5.3.5俄羅斯商人的談判風格126

5.3.6北歐商人的談判風格127

5.4亞洲商人的談判風格128

5.4.1日本商人的談判風格128

5.4.2韓國商人的談判風格130

5.4.3東南亞商人的談判風格131

5.4.4南亞商人的談判風格132

5.4.5阿拉伯國家商人的談判

風格133

5.5大洋洲和非洲商人的談判風

格134

5.5.1澳大利亞商人的談判

風格134

5.5.2非洲商人的談判風格135

◇複習思考題136

◇案例題136

第6章商務談判禮儀140

6.1禮儀的含義及作用140

6.1.1禮儀的含義140

6.1.2禮儀的作用141

6.2商務禮儀142

6.2.1服飾禮儀142

6.2.2會面禮儀143

6.2.3名片禮儀144

6.2.4言行舉止的禮儀145

6.2.5接待與簽字儀式147

◇複習思考題151

◇實訓題151

◇案例題152

第7章推銷與推銷人員155

7.1推銷的內涵和特徵156

7.1.1推銷的內涵156

7.1.2現代推銷活動的特徵158

7.2推銷人員的職責和素質能力161

7.2.1推銷人員的職責161

7.2.2推銷人員的職業素質和

能力164

7.3推銷程式167

◇複習思考題167

◇實訓題168

◇案例題169

第8章顧客心理與推銷模式172

8.1顧客購買心理173

8.1.1顧客購買的認識過程173

8.1.2顧客購買的情感過程175

8.1.3顧客購買的意志過程175

8.2推銷模式176

8.2.1愛達模式176

8.2.2迪伯達模式178

8.2.3埃德帕模式179

8.2.4費比模式180

8.3推銷方格理論182

8.3.1推銷人員方格182

8.3.2顧客方格184

8.3.3推銷人員方格與顧客方格的

關係186

◇複習思考題187

◇實訓題188

◇案例題188

第9章顧客開發192

9.1尋找準顧客193

9.1.1尋找準顧客的必要性193

9.1.2尋找準顧客的方法194

9.1.3利用手機移動端尋找準

顧客196

9.2顧客資格鑑定197

9.2.1顧客購買力鑑定198

9.2.2顧客購買決策權鑑定199

9.2.3顧客購買需求鑑定199

◇複習思考題201

◇案例題201

第10章推銷接近與洽談204

10.1約見準顧客205

10.1.1約見準顧客的意義205

10.1.2約見顧客的前期準備206

10.1.3約見顧客的方式208

10.2接近準顧客210

10.2.1接近準顧客的基本

要求210

10.2.2接近準顧客的方法211

10.3推銷洽談214

10.3.1提示法215

10.3.2演示法219

◇複習思考題220

◇案例題220

第11章顧客異議處理與成交224

11.1顧客異議的產生225

11.1.1正確對待顧客異議225

11.1.2顧客異議的類型226

11.1.3顧客異議產生的原因228

11.2處理顧客異議的時機與

方法231

11.2.1處理顧客異議的時機231

11.2.2處理顧客異議的方法233

11.3成交的策略與方法239

11.3.1顧客的成交信號239

11.3.2成交的基本策略241

11.3.3成交的方法243

◇複習思考題248

◇實訓題248

◇案例題249

◇測試題252

第12章推銷管理253

12.1推銷人員的招聘、選拔與

培訓254

12.1.1推銷人員的招聘254

12.1.2推銷人員的選拔程式256

12.1.3推銷人員的培訓257

12.2推銷人員的考核與激勵258

12.2.1推銷業務管理258

12.2.2推銷人員的績效考核260

12.2.3推銷人員的報酬制度262

12.2.4推銷人員的激勵264

12.3推銷組織與控制266

12.3.1推銷隊伍的組織結構266

12.3.2推銷隊伍的規模267

12.3.3推銷控制268

◇複習思考題269

◇案例題269

附錄A談判能力測試272

附錄B推銷能力測試275

附錄C《商務談判與推銷技巧》

模擬試卷279

參考文獻291