《商務談判與推銷技巧實訓教程》是2015年西南財經大學出版社出版的圖書，作者是楊小川 。
基本介紹
- 中文名：商務談判與推銷技巧實訓教程
- 作者：楊小川
- 出版社：西南財經大學出版社
- 出版時間：2015年5月1日
- ISBN：9787550419087
內容簡介,圖書目錄,
內容簡介
《商務談判與推銷技巧實訓教程》在編寫過程中，遵循理論知識自學，實踐能力培養自練，綜合素質提高互動的原則，主要有幾個特點：
①實際性。從我國的企業發展實際情況出發，國內商務談判和國際商務談判結合，介紹商務談判的基本理論不求高深，只求夠用。
②實用性。編寫時面對的使用對象主要是普通院校本科和高職院校學生，以培養實際的商務談判能力和推銷中操作能力為主，重點知識在訓練中領會。
③實踐性。商務談判組織準備、談判計畫、談判策略、談判技巧等內容，以及推銷準備、信息收集、推銷模式等都在實踐中，先由學生自己總結，然後結合老師指導，讓學生自己領悟，並能夠將所學知識聯繫到自身的實際工作中，從而學以致用、提高自己的商務談判與推銷水平。
④通俗性。編寫文字通俗易懂，使讀者易於系統掌握本學科的理論體系，並學會將所學知識套用於商務談判的實際。作者楊小川參閱了國內外有關商務談判的部分著作，從中借鑑了一些有益的東西並進行了變通，這樣才更容易讓學生吸收和理解。
圖書目錄
課前自測
第一部分 商務談判實訓
實訓項目一 商務禮儀實訓
【實訓模組1】禮儀常識
【實訓模組2】儀容儀表
【實訓模組3】服飾禮儀
【實訓模組4】形體禮儀
【實訓模組5】位次禮儀
【實訓模組6】迎送禮儀
【實訓模組7】餐桌禮儀
【實訓模組8】電話禮儀
【實訓模組9】語言禮儀
實訓項目二 商務談判準備實訓
【實訓模組1】談判主題確定
【實訓模組2】談判原則與程式
【實訓模組3】商務談判類型及內容
【實訓模組4】商務談判實力分析
【實訓模組5】確定談判目標
【實訓模組6】尋求談判對手需求
【實訓模組7】分析對手心理感受談判思維
【實訓模組8】信息收集整理
【實訓模組9】談判團隊組建
【實訓模組10】制訂談判計畫
實訓項目三 商務談判過程實訓
【實訓模組1】談判開局與人題技巧
【實訓模組2】初步報價
【實訓模組3】磋商準則
【實訓模組4】讓步技巧
【實訓模組5】控制談判心態
【實訓模組6】把握談判對手風格
【實訓模組7】談判時間控制
【實訓模組8】僵局成因與僵局製造
【實訓模組9】避免僵局的方法
【實訓模組10】處理僵局技巧
實訓項目四 商務談判策略實訓
【實訓模組1】開盤（要價）技巧
【實訓模組2】價格解釋
【實訓模組3】討價還價技巧
【實訓模組4】先發制人與後發制人
【實訓模組5】最後通牒
【實訓模組6】提問技巧
【實訓模組7】傾聽技巧
【實訓模組8】說服技巧
【實訓模組9】商務談判記錄、紀要與備忘錄
實訓項目五 國際商務談判實訓
【實訓模組1】國際商務談判概述
【實訓模組2】國際商務談判5要素
【實訓模組3】影響國際商務談判的文化因素
【實訓模組4】國際商務談判的語言技巧
【實訓模組5】國際商務談判中的溝通技巧
【實訓模組6】綜合國力對國際商務談判的影響
【實訓模組7】商務談判跨國支付方式
【實訓模組8】主要國家和地區商務談判風格
【實訓模組9】出口報價技巧
【實訓模組10】包裝運輸條款
實訓項目六 商務談判交易實訓
【實訓模組1】影響成交因素
【實訓模組2】談判結束時機判定
【實訓模組3】及時成交技巧
【實訓模組4】簽約技巧
【實訓模組5】簽約注意事項
【實訓模組6】不同協定格式
【實訓模組7】處理談判契約糾紛
【實訓模組8】確保當事人履行協定
第二部分 推銷技巧部分實訓
實訓項目七 推銷準備實訓
【實訓模組1】推銷概述
【實訓模組2】推銷技能與知識測試
【實訓模組3】推銷人員形象及物質準備
【實訓模組4】推銷員信心提升
【實訓模組5】推銷員心理素質和態度
【實訓模組6】顧客購買心理分析
【實訓模組7】尋找潛在顧客
【實訓模組8】顧客資格鑑定
【實訓模組9】推銷計畫擬訂
【實訓模組10】推銷時間管理
實訓項目八 推銷過程實訓
【實訓模組1】克服心理障礙
【實訓模組2】約見顧客
【實訓模組3】接近顧客
【實訓模組4】產品演示（展示）
【實訓模組5】顧客異議分析
【實訓模組6】破解顧客異議
【實訓模組7】處理客戶異議LSCPA法運用
【實訓模組8】客戶滲透
【實訓模組9】銷售推進與跟蹤
實訓項目九 推銷模式實訓
【實訓模組1】推銷方格套用
【實訓模組2】顧客方格套用
【實訓模組3】顧客體驗式推銷
【實訓模組4】會議（會展）推銷
【實訓模組5】艾達（AIDI）模式
【實訓模組6】迪伯達（DIPADA）模式
【實訓模組7】費比（FABE）模式
【實訓模組8】埃德帕（IDEPA）模式
【實訓模組9】吉姆（GEM）模式
【實訓模組10】網路（論壇、社區）推廣模式
【實訓模組11】佛伯納斯（FOIPONAs）模式
【實訓模組12】斯波恩（SPIN）模式
實訓項目十 推銷方式與技巧實訓
【實訓模組1】電話推銷
【實訓模組2】網路推銷
【實訓模組3】目標設定（SMART原則）
【實訓模組4】推銷成交方法
【實訓模組5】推銷團隊管理
【實訓模組6】推銷費用管理
【實訓模組7】推銷細節管理
【實訓模組8】推銷信息管理
【實訓模組9】促銷物資管理
【實訓模組10】客戶資源管理
第三部分 綜合模擬實訓
綜合實訓1 模擬商務談判大賽
綜合實訓2 模擬推銷大賽
參考文獻
