《商務談判與推銷技巧》是由楊再春、董曉東主編，高等教育出版社2012年出版的教材，適合作為高等職業院校經貿類專業教材，也可作為行銷、管理人員的培訓教材以及商務談判和推銷人員的自學用書。
該教材系統闡述了商務談判和推銷活動的原理、策略、方法和技巧。
基本介紹
- 書名：商務談判與推銷技巧
- 作者：楊再春、董曉東
- ISBN：978-7-04-036398-2
- 頁數：287
- 出版社：高等教育出版社
- 出版時間：2012年12月12日
- 裝幀：平裝
- 開本：16開
- 版面字數：440千字
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成書過程
《商務談判與推銷技巧》的大綱、體例由主編楊再春、董曉東設計、擬定，王似保、傅祝屏、童百利任副主編，安徽國防科技職業學院管理工程系系主任張顯國副教授任主審。具體編寫分工為：模組一、模組三由安慶職業技術學院副教授、經濟師王似保編寫；模組二由浙江育英職業技術學院講師傅祝屏編寫；模組四由溫州科技職業學院副教授、行銷師楊再春編寫；模組五由溫州科技職業學院講師、經濟師董曉東編寫；模組六由銅陵職業技術學院講師童百利編寫。全書由楊再春修改、總纂和定稿。
在該教材編寫中，編者參考了中國國內外專家學者的研究成果及相關文獻，並得到了高等教育出版社的支持。
2012年12月12日，《商務談判與推銷技巧》由高等教育出版社出版。
內容簡介
《商務談判與推銷技巧》系統闡述了商務談判和推銷活動的原理、策略、方法和技巧。全書共分六大模組、十五個項目，具體項目包括商務談判認知、商務談判的過程與成功模式、商務談判開局階段策略、商務談判報價階段策略、商務談判磋商階段策略、商務談判成交階段策略、商務談判組織、商務談判管理、現代推銷認識、推銷理論與推銷模式、推銷要素與推銷方式、推銷接近、推銷洽談與顧客異議處理、推銷管理、客戶管理。
教材目錄
前輔文 模組一 認識商務談判 項目一 商務談判認知 任務1 商務談判內涵解讀 任務2 商務談判要素構成 任務3 商務談判類型認知 要點回放 項目體驗 項目二 商務談判的過程與成功模式 任務1 商務談判過程設計 任務2 商務談判成功模式實施 要點回放 項目體驗 模組二 商務談判操作 項目三 商務談判開局階段策略 任務1 營造適宜的談判氣氛 任務2 選擇合適的開局方式和技巧 任務3 掌握正確的開局策略 要點回放 項目體驗 項目四 商務談判報價階段策略 任務1 報價策略制定 任務2 還價方式和策略選擇 要點回放 項目體驗 項目五 商務談判磋商階段策略 任務1 掌握己方讓步策略 任務2 迫使對方讓步策略 任務3 防止對方進攻策略 任務4 化解談判僵局策略 要點回放 項目體驗 項目六 商務談判成交階段策略 任務1 商務談判成交判斷技巧 任務2 運用最後讓步技巧 任務3 最後成交策略與技巧 要點回放 項目體驗 模組三 商務談判組織與管理 項目七 商務談判組織 任務1 商務談判人員組織 任務2 商務談判信息組織 任務3 商務談判方案的制定 要點回放 項目體驗 項目八 商務談判管理 任務1 商務談判現場布置 任務2 商務談判信息保密 | 任務3 商務談判人員的現場管理 任務4 商務談判後的管理 要點回放 項目體驗 模組四 感悟現代推銷 項目九 現代推銷認知 任務1 現代推銷內涵解析 任務2 推銷觀念演變認知 任務3 現代推銷思想最新發展 要點回放 項目體驗 項目十 推銷理論與推銷模式 任務1 推銷方格理論分析 任務2 推銷模式設計 要點回放 項目體驗 項目十一 推銷要素與推銷方式 任務1 推銷要素構成 任務2 推銷方式選擇 要點回放 項目體驗 模組五 推銷操作 項目十二 推銷接近 任務1 尋找顧客 任務2 識別顧客 任務3 約見顧客 任務4 接近顧客 要點回放 項目體驗 項目十三 推銷洽談與顧客異議處理 任務1 推銷洽談方法和技巧運用 任務2 顧客異議處理 任務3 促成交易 要點回放 項目體驗 模組六 推銷管理 項目十四 推銷管理 任務1 制定推銷計畫 任務2 組建推銷組織和團隊 任務3 建立推銷控制系統 要點回放 項目體驗 項目十五 客戶管理 任務1 客戶關係管理 任務2 客戶信用管理 任務3 客戶投訴管理 要點回放 項目體驗 參考文獻 |
教學資源
《商務談判與推銷技巧》配套建設有“商務談判與推銷技巧”數字課程。該數字課程包括習題答案、教學課件等。
| 數字課程名稱 | 出版社 | 出版時間 | 內容提供者 |
|---|---|---|---|
“商務談判與推銷技巧”數字課程 | 高等教育出版社、高等教育電子音像出版社 | 2017年6月 | 周慶 |
教材特色
該教材以理論實踐一體，教學做合一，強調商務談判和推銷理論與實踐的有機結合，在闡述完每個項目的基本知識後，重點設計了“考一考”“講一講”“想一想”“練一練”和“做一做”。這種“做中學、學中做、邊做邊學、邊學邊做”的實踐訓練，有助於學生消化教材中的談判和推銷方面的知識，迅速掌握談判和推銷技能，實現“教學做合一”。該教材突出談判和推銷技能的培養，體現了基於企業商務談判和推銷崗位的具體工作任務及業務流程的教材編寫理念。每個業務模組下由多個工作項日和工作任務來支撐，形成了“模組式項目引領，流程化任務驅動”的教材體系。
